Vendas Corporativas

Metodologias de Gestão de Vendas Corporativas

2011-10-11T07:32:00.000-07:00

Qual a importância de uma metodologia para gestão de Oportunidades em Vendas Corporativas?

É sabido que o atingimento de resultados positivos em Corporações, é uma tarefa bem complexa. Independente do produto ou serviço, negociar em grandes corporações, envolve muitos decisores, com variados objetivos e desejos de diferentes resultados.

Alinhar tudo isso não é uma tarefa fácil.

Para maximizar as chances de sucesso, reduzir as incertezas e os tempos médios de negociações, é que foram definidas metodologias, composta de processos lógicos encadeados entre si, para evitar que erros ou negligências possam ser cometidas e com isso não atingir o objetivo da venda.

As metodologias vencedoras, foram desenvolvidas a partir da observação de milhares de negociações, delas foram extraídas os pontos fortes e fracos, resultando em processos vencedores, que uma vez assimilados auxiliam o trabalho de gestão das oportunidades em negociações com Corporações.

É muito comum que o vendedor se envolva emocionalmente com a negociação, que eleja interlocutores amigáveis, mas nem sempre os decisores corretos.

Também é muito comum o Sales Account rejeitar metodologias, pois não consegue ver os benefícios, apenas enxerga o policiamento da gerência sobre seu trabalho, o que é uma pena e um sério inibidor para o seu sucesso.

Quantos negócios foram perdidos por não ter sido acessado algum dos decisores, ou pelo discurso ter sido trocado (falar de atributos técnicos com o decisor financeiro, por exemplo.)

Ao se adotar uma metodologia, temos questionamentos que nos farão ir em busca das respostas, reduzindo as chances do nosso erro, e minimizando o sucesso da concorrência.

A maior vantagem, na adoção de uma metodologia é permitir que sejamos os condutores do projeto, fazendo com que a concorrência sempre esteja reagindo as nossas ações e não o contrário.

Principais metodologias que aplicamos:

TAS- Target Account Selling
Sales Solution
CHAMP

Sendo que a última é voltada para gestão de Canais de Distribuição Indireta - Parceiros.

Se você quer ter o controle do seu Funil e Forecast, eleja uma metodologia e gerencie seu canal.

Caso contrário você sempre gerenciará achismos...

Ps.: Por favor não tente inventar uma metodologia própria, vai perder um precioso tempo reinventando a roda....

Pensem nisto e Bons Negócios

Nivelar Procedimentos

2011-10-05T07:23:00.000-07:00

O Ensino á Distância tem servido não penas para a capacitação convencional de cursos formais á distância, mas também para nivelar procedimentos corporativos.

Equipes de Vendas Diretas ou Indiretas (Partners) podem ser treinadas através desta tecnologia.

Com a grande vantagem de não necessitarem de deslocamentos, gastos com hotéis e o mais importante, sem abandonar sua atividade de vendas.

Ainda existem empresas que montam periodicamente

convenções de vendas, retirando por dois ou mais dias, equipes inteiras do campo de batalha, abrindo espaços para a concorrência agir.

A Internet tem melhorado muito com relação a velocidades, e vai melhorar ainda mais.

Hoje temos muitas localidades bem atendidas, com velocidades até 15 Mb.

Lembrando que para viabilizar um aprendizado utilizando o sistema EaD, podemos fazê-lo a partir de 600Kbps de conexão, (uma conexão 3 G via celular).

Os controles são totais, e permite que seja implantado o conceito de certificação, registrando formalmente todos os treinandos que lograram aproveitamento na capacitação. Seja de técnicas de vendas, ética ou até vantagens e benefícios de produtos ou serviços.

Da próxima vez que um vendedor destes serviços, solicitar uma reunião, atenda, pois caso contrário você poderá ser correlacionado com a paródia do Índio.

Existia um chefe de uma tribo, parado a frente da sua tenda, com arco e flexa na mão dizendo ao seu índio auxiliar que não poderia receber o vendedor, pois tinha uma batalha para vencer.

Só que o vendedor trazia metralhadoras para vender...

Pensem nisto e bons negócios

INICIATIVA

2011-09-29T11:30:00.000-07:00

INICIATIVA

Alguns profissionais que tem muita iniciativa e pouca ACABATIVA.

Não conseguem concluir ou materializar suas idéias e metas acordadas.

Talvez lhes falte ferramentas, conhecimentos, talvez sejam apenas superficiais e se percam na implementação.

O problema é que isto tem um alto custo para as empresas que uma vez seduzidas por um belo plano (Iniciativa), não vê o resultado desejado (Acabativa).

Tempo e recursos perdidos.

É cada vez mais difícil, o profissional que faz as coisas acontecerem.

Quando os encontramos, devemos reter estes talentos, pois são cada vez mais raros.

Pensem nisto e Bons Negócios

Terceiras Partes

2011-08-29T18:28:00.000-07:00

A difícil tarefa de ter uma cultura forte de Venda Direta, e ter que criar também uma venda Indireta.

Tem uma máxima que diz:

Ao se ter um Canal Direto forte, terás, por decorrência, um Canal Indireto fraco.

É impossível ter os dois fortes.

Normalmente 50% das Vendas virão do canal direto

25% da venda Mista (Direto suportando o Indireto)

25% do Canal indireto.

Como gerenciar conflitos? Em primeiro lugar com uma Política Comercial justa, clara, perene e publicada.

E como fidelizar o canal indireto? Bom está é fácil. Basta endereçar apenas a dois requisitos:

1) O Canal tem que ganhar dinheiro com você

2) O Canal tem que ser feliz com você.

E como fazer isto? Bom isto já é uma outra história.

Pensem nisto e Bons Negócios

Entregar o Básico

2011-08-26T11:05:00.000-07:00

Hoje em dia é muito comum se falar em valor agregado.

Tem que encantar o cliente. A agência de viagens não vende pacotes turísticos, eles vendem sonho...

Mas na maioria das vezes esquecem de entregar o básico.

De que adianta uma sala de espera com ar condicionado, água gelada, cafezinho, jornais do dia, televisão de 40 polegadas, se o serviço contratado, for mal feito, demorar horas a mais do que o combinado e no final o preço não for o estimado?

Pensem nisto e bons negócios

Imponderável

2011-08-25T06:01:00.000-07:00

Imponderável:

Toda a Venda, e principalmente a venda Corporativa ou Estratégica, possui muitos fatores que não estão sob o nosso controle.

Normalmente quando questionado sobre o status de uma venda o vendedor reproduz SUAS impressões e sensações de como ele está naquele momento.

Ele acha que está bem, que o (s) comprador(es) querem o seu produto ou serviço, que o seu preço está bem posicionado, que o concorrente não tem chance, que ele tem credibilidade com o cliente...

E quando perguntado sobre qual percentual de possibilidade de fechamento em determinada data ele chuta x %.

A menos que ele, vendedor use uma metodologia de GESTÃO DE OPORTUNIDADES, a qual tem por objetivo guiar o responsável da conta, pelos tortuosos caminhos da negociação, REDUZINDO os imponderáveis, trazendo grande parte dos controles para a sua mão e com isso, fazendo com que a concorrência REAJA aos seus movimentos, ele vai continuar no achometro.

Os compradores, quando são bons, sabem muito bem embaralhar as informações, confundindo o vendedor, sempre disponibilizando cenouras ao longo do caminho, mantendo a chama da esperança acesa, até que ele comprador decida quem vai ser contemplado.

Para evitar isto, é que as metodologias foram criadas.
Eleja uma delas, em use-a em suas negociações estratégicas.
Só não pode é continuar vendendo como antigamente no FEELING.

Pensem nisto e Bons Negócios

Computação em Nuvem ou Cloud Computer

2011-08-23T12:48:00.000-07:00

A Computação em Nuvem, tem gerado restrições em um grande número de gestores de TI. Desconfiam quando os dados ficam fora das suas vistas. Temem o vazamento das suas informações sigilosas.

Já vi este filme, quandos os primeiros sistemas de contabilidade, necessitavam retirar os dados das fichas diário e razão, dos arquivos cardex, para os cartões perfurados ou fitas magnéticas.

Foi um desespero dos contadores. Como eles iriam ficar sem poder tocar nos seus dados? e o sigilo, quem garantiria?

Quando acessamos nosso Home Bank, pensamos que os servidores e os dados, estão dentro dos prédios dos bancos.

Errado, eles estão guardados nos Data Center´s, os mesmos que na grande maioria das vezes armazenam nossas páginas web.

São verdadeira fortalezas, com redundância de tudo, e com replicação remota de todas as operações havidas.

Os dados estão sim muito mais seguros do que sob nosso domínio. Lembro de um amigo que perdeu um DVD de Backup de um empresa , deixando no balcão de um MacDonalds...

Fiquem tranquilo, pois a segurança dos dados tem o mesmo nível de proteção de uma operação bancária, depende exclusivamente de nós.

Vamos nos acostumar, pois os seus dados irão sim parar em uma nuvem, muito mais rápido que você pensa.

Bons negócios

A quarta Onda

2011-08-19T09:23:00.000-07:00

Estamos vivendo a quarta onda.
Onda da instantaniedade das informações e do cloud computer.

Lembrando:

primeira onda, éra da enchada, trabalho braçal;
segunda, a do trator (industrialização);
terceira, a do computador;
quarta, a do Network, computação em nuvem.

Na primeira, uma informação podia levar meses para chegar do velho continente, vinha normalmente de navio junto com os desbravadores.

Na segunda, um pouco mais rápido, dias com os telegramas.

Na terceira, quase instantânea, com o advento das comunicações, satélites...

Na quarta, instatâneamente, via redes sociais.

Hoje nossa vida pessoal, se mistura com a profissional, via redes sociais, uma oportunidade de negócio pode ser imediatamente tratada, mediante facebook, com imagens e informações sendo transmitidas em tempo real.

Temos que usar os Linkedins (redes focadas em assuntos profissionais) para divulgar nossas competências, produtos e serviços.

E tudo isto pode ser realizado a partir de um smartphone, a custos bem acessíveis.

Me sinto um dinossauro esclarecido, pois tive o privilégio de trabalhar com os primeiros computadores, e certamente, os senhores não tem a menor noção do avanço que eu presenciei.

Vamos nos preparar para adotar toda esta tecnologia de Cloud Computer, que temos á nossa disposição, podemos fazer coisas incriveis, desde a gestão de toda uma força de vendas até uma gestão de uma corporação, e tudo isto quase de graça, apenas usando os recursos já disponíveis na Web.

Pensem nisto e bons negócios

Ética

2011-08-18T13:54:00.000-07:00

A ética é o maior patrimônio de uma pessoa, e normalmente é adquirida através do exemplo do seus pais, depois complementada com sua formação educacional e evidenciada no seu dia a dia, através dos diversos papéis que realizamos:

Papel de Profissional, de colega, de amigo, de pai ou mãe...
Minhe experiência de vida, me permite concluir que este é o valor mais procurado por todos os empresários. Colaboradores éticos, as vezes não brilhantes, mas éticos.

Os conteúdos são aprendidos, mas a ética tem que se ter no DNA, deve ser evidenciada todo o tempo.

Parodiando o nosso já falecido ex futuro semi-quase Presidente Tancredo Neves, " O EXEMPLO É MAIS IMPORTANTE QUE O DISCURSO" .

Pensem nisto e jamais transijam ou abdiquem de seus valores éticos.

Bons Negócios

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

2011-05-21T09:18:00.000-07:00

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

Grande empresas estão aderindo massivamente aos ERP´s padrões de mercado cujo mais presente deles é sem dúvida o SAP.

Estes ERP´s disponibilizam módulos padrões de compra, através de portais onde os fornecedores são obrigados a se cadastrarem para terem a oportunidade de serem convidados. Tem algumas empresas que estão cobrando por este cadastramento. Questiono este processo, na medida em que é muito difícil a equalização de propostas de serviços por exemplo. Não raras vezes são comparados alhos com bugalhos. O relacionamento "face to face" simplesmente desaparece. O conceito de parceria some, e toda a decisão vira preço. É a típica relação PERDE X PERDE. Vira uma carnificina que temporariamente é vantajosa para o cliente, mas no médio prazo ele vai descobrir de forma dolorosa que o custo de propriedade do produto adquirido ao longo do tempo ficou mais caro que o esperado. Mas aí já é tarde. Fico com pena das empresas que medem seus compradores pelo volume de descontos que eles conseguem extrair dos fornecedores. Os americanos nos ensinam que "Global Agreements" são possíveis e extremamente vantajosos para ambas organizações. Uma típica relação GANHA X GANHA.

Pensem nisto e Bons Negócios.

Mediocridade

2011-05-17T07:57:00.001-07:00

Não há coisa mais perigosa que a Mediocridade incompleta! "Firedrich Habell"

Infelizmente encontramos muitos medíocres em nosso caminho.

Grandes empresas obcecadas pela redução de custos, contratam gerentes medíocres, que tomam decisões medíocres, que por decorrência acabam provocando prejuízos nada medíocres.

Como eles conseguem se perpetrarem nas posições? Por várias razões:

Seus chefes também são medíocres ou preguiçosos, esta última opção é a que mais ocorre. Eles deixam as decisões para seus subordinados medíocres, para não ter que se incomodar
O gerentes medíocres são disponíveis trabalham muito, não tem hora, viajam constantemente, ficam até altas horas e estão sempre assoberbados de trabalho.
Ao chegarem em uma Unidade remota da Corporação, eles fazem barulho, cobram aspectos operacionais, eles não tem uma visão global.
Sempre elegem um problema para colocá-lo em evidência, e certamente ferrar com algum desafeto, normalmente mais inteligente que ele.
Criam atas, definido responsáveis, copiam toda a diretoria, gerando as evidências do seu comprometimento e deixando mal os responsáveis pela unidade.
Voltam para a corporação para colher os louros da sua competência.
É normal os medíocres passarem e-mails de madrugada ou em fim de semanas...

Só que os problemas por ele levantados, são SUPERFICIAIS, não irão provocar as mudanças que seriam necessárias para efetivamente resolver os problemas.

O medíocre não enxerga estes problemas, por que seu pensamento é imediatista e com visão meramente operacional . Falta-lhe a visão estratégica de médio e longo prazo.

O estrago que os medíocres fazem em uma corporação é imenso, e na maioria das vezes pode ser quantificado, e pasmem, facilmente os prejuízos por eles causados, pode passar a casa dos milhões de reais.

E o pior, o medíocre NÃO tem consciência da sua condição. Ele se acha o cara, indispensável para a corporação.

Leva muito tempo para ser diagnosticada sua condição.

Por isso, não insista com um medíocre, troque de cliente, pois dificilmente você terá sucesso tratando com um medíocre.

A menos que sua solução também seja medíocre.

Pense nisto e bons negócios.

Despertar o Interesse

2011-04-12T17:34:00.000-07:00

Como despertar o interesse do seu produto ou solução em clientes alvo?

Você sabe que seu produto/solução é tudo o que o cliente necessita, mas ele é muito grande, com muitos departamentos e pessoas envolvidas.

Muitos interesses conflitantes, e na maioria das vezes, colaboradores não comprometidos em solucionar o problema, e sim endereçar seus próprios interesses.

E ainda por cima, escudados em processos de gestão de compras que tem um único objetivo, garantir o menor preço. Não abrindo nenhuma margem para inovações, tais como endereçamento de opcionais que possam diferenciá-los dos seus competidores. Normalmente o objetivo final de suprimentos ou compras é ter todas as propostas extamente com os mesmos ítens para ficar mais fácil a tabulação e definição do ganhador.

Como agir nestes casos?

Sempre que possível, tentar construir uma relação de confiança com os decisores técnicos, pois eles são os filtros que podem colocá-lo entre os três finalistas, e também podem lhe passar detalhes importantes para que você possa montar uma boa proposta.

Montar uma proposta que deixe muito claro seus valores agregados e diferenciais competitivos.

Detalhar o porque um decisor iria escolher sua proposta em lugar de uma outra, quais as vantagens e benefícios que o comprador teria se escolhesse sua proposta.

Em muitos casos não ajudamos o comprador a decidir em nosso favor.

Não municiamos ele comprador, de informações que possam embasar sua decisão a nosso favor.

Lembrem, que tudo que um comprador quer é ter evidências que ele possa provar que a solução que ele está escolhendo é a mais aderente ao edital.

Normalmente nenhum Comprador vai se comprometer.

Também não custa nada, tentar uma reunião com níveis decisores mais elevados, caso você tenha a certeza de que sua proposta não será aceita, mesmo que na sua opinião ela seja a melhor alternativa para seu cliente.

Pensem nisto e Bons Negócios

Repensar

2011-01-11T05:56:00.000-08:00

Todo o negócio.

Todo o inicio de ano começa meio devagar , principalmente no Brasil, onde normalmente nada de importante acontece antes de passadas as férias e o carnaval.

Para quem ainda não fez, é uma ótima oportuniadade. REPENSAR O SEU NEGÓCIO

Se questionar, refletir como está o mercado, seus concorrentes...

Simular mudanças:

- Governo, que com um canetaço pode editar uma medida provisória e acabar com seu negócio, ja vimos isto acontecer com os calçados, derivados do leite, turismo ...

- Politica , qualquer instabilidade politica pode gerar instabilidade social e neste momento o capital some, o crédito desaparece e os investidores e compradores idem...

- Mercado, o seu mercado pode ser invadido por novos players, internacionais ou nacionais que podem adotar uma politica de compra de mercado e suas margens simplemente sumirem.

Já pensou em seu produto virar commoditie?

Para estes casos, é importante que exista um plano B, você tem um?

Não tem? eu ficaria preocupado, pois a pior coisa que um empresário pode desejar é ter de tomar decisões de cabeça "quente", ao inves de apenas abrir a gaveta e implementar o plano B...

Pensem nisto, se preparem e Bons negócios em 2011

Até a próxima

Antonio Louzada

www.realcorp.com.br

Decisão

2010-12-09T17:02:00.000-08:00

DECIDIR

Como tem Gestores que tem extrema dificuldade para tomar uma decisão.

Na grande maioria das vezes, todas as variáveis estão disponíveis, mas a decisão não é tomada. Empurrada com a barriga, enrolada, postergada, adiada, procrastinada...

O mundo moderno exige tomadas de decisões rápidas, os gestores tem que ser ágeis, tal qual um Juiz de Futebol que em questão de segundos tem que decidir um lance que pode mudar a vida de um jogo, com implicações em milhares de torcedores e também milhões de reais.

Mas ele uma vez decidido, tem que assumir todos os riscos e imediatamente estar pronto para nova decisão.

Não existe mais espaço para os Muristas, que não querem correr riscos, que não colocam sua cabeça á prêmio.

Pensem nisto

Bons negócios

Antonio Louzada

www.whohub.com/louzada Entrevista na Web

INOVAÇÃO

2010-12-08T13:41:00.000-08:00

INOVAR = Reinventar, inovação não dizer apenas uma coisa nova, pode ser algo que já existe, mas aprimorado.

Temos vários exemplos: A Arno reinventou o ventilador quando decidiu agregar uma pastilha anti mosquito na frente do seu ventilador, que alem de refrescar também espanta os mosquitos.

A JOAPE, também inovou quando reinventou o circulador de ar, introduzindo água, que vaporizada em minúsculas partículas, refresca o ambiente sem molhar.

Como vemos podemos inovar muito, basta examinar com atenção tudo o que se passa á nossa volta.

Podemos inovar em processos, otimizando e reduzindo custos, com decorrente aumento de produtividade.

Para que possamos fazer parte da seleta equipe que inova, temos que sair da mesmisse, temos que ousar, e invariávelmente enfrentar, descrenças e atitudes jocosas, e principalmente riscos.

A Fotocoiadora, um dos maiores inventos dos tempos modernos, (imaginem o mundo corporativo sem uma copiadora..)

Pois ela foi inventada por um funcionário da IBM, que após analisar o projeto, decidiu engavetá-lo por não estar alinhado com o "Core Business" da Companhia IBM (Industry Business Machine) Vendas de Máquinas Tabuladoras.

O Funcionário em questão, demitiu-se e fundou a Xerox.

Este certamente inovou..

Quem sabe não temos algo que possa ser reiventado bem ao nosso lado?

Pensem nisto.

Bons negócios para todos.

Antonio Louzada

www.whohub.com/louzada Entrevista na Web

www.realcorp.com.br

GERENTE NOVO CUIDADO

2010-09-03T11:40:00.000-07:00

Prestigie seu novo gerente, mas com rédeas curtas, pois tem muito gerente bom de papo, mas completamente "Nonsense". São os aprendizes de feiticeiro, normalmente vem de áreas não a fins a que está assumindo.

Chegam cheio de idéias (aquelas que fazem bem aos ouvidos do patrão):

- Vamos reduzir custos, estão ganhando demais, estão completamente fora do mercado.

- Vamos agregar valor ao seu produto, revisaremos todos os processos e também vamos renovar seu canal.

Normalmente eles tem muitas iniciativas e poucas acabativas.

Sabem como ninguem fazer um Mktg perfeito de sí mesmo.

Entram alterando Lay Out,derrubando paredes e erguendo outras as invisíveis, e promovendo "profundas modificações"

No final destroem a inteligência da empresa.

Quando a verdade aparece, eles tem milhões de dados e informações para justificar o fracasso da operação.

Veja bem, o mercado desaqueceu, a Crise do Oriente Médio, combinada com a queda da Bolsa de Nova York, que aliada a quebra da safra, gerou insegurança no empresário Brasileiro ...

Eleja um período de "quarentena" onde ele deverá montar e apresentar um consistente plano de ação, vá afrouxando as rédeas aos poucos.

Caso ele queira desmontar os modelos operacionais existentes sem apresentar outro melhor, aproveite o período de experiência e agradeça.

Senão .. Já ouviu falar de espiral invertida?

Pensem nisto

Antonio Louzada

O MUNDO MUDOU

2010-08-17T06:49:00.000-07:00

A IBM lucrou bilhões de dólares vendendo ferro, máquinas de escrever, tabuladoras e até computadores.

Quando produziu o primeiro software DOS, os seus criadores foram incentivados a se livrar daquilo, não era o core business, não estava no planejamento estratégico, lembraram que o negócio da IBM era máquinas, não software.

Acabaram "dando" de presente o DOS para o Bill Gates e aí surgiu a Microsoft.

Poucos anos depois a IBM perdeu 16 bilhões de dólares em um só ano.

Aí chamaram um novo presidente Mr. Nabisco, pois ele vinha da Nabisco, grande distribuidora de biscoitos.

Este presidente que não entendia um ovo de computadores, decidiu que era chagada a hora da IBM MUDAR, migrar para SERVIÇOS.

Hoje a IBM não vende máquinas, até a sua divisão de PC´s ela vendeu para a LENOVO.

Os serviços já representam mais de 60% do PIB brasileiro, a previsão é que ele passe a casa dos 70% até 2014.

Pensem nisto e repensem seus negócios.

BONS NEGÓCIOS

PARCERIA

2010-05-14T06:51:00.000-07:00

Parceria

Conceito ideal de negociação, pressupõe uma relação vencedora Ganha x Ganha

Infelizmente, muito pouco praticado. O termo está desgastado pela vigência da "Lei de Gerson" sustentada pela perdedora relação Eu (cliente), ganho e você (Forncedor) perde.

Infelizmente, tenho conhecimento de alguns conteúdos programáticos de cursos destinados a ensinar compradores a "extrair o suco" dos vendedores.

Tem empresas grandes, que ainda medem seus compradores exclusivamente pelo somatório de descontos obtidos em negociações, que pena.

Quanto tempo ainda vão perder para descobrir e aplicar o verdadeiro conceito de parceria, onde o problema do comprador passa a ser o problema do vendedor, e os dois somados e unidos resolvem este "problema" da melhora maneira, da forma mais viável para ambas empresas.

Em matemática isto é chamado de Equação Ótima.

Pensem nisso e Bons Negócios

Louzada

www.realcorp.com.br

Condições e Informações

2010-04-12T06:35:00.000-07:00

Tive o privilégio de fazer parte da familia HP, e numa palestra do Senhor Bill Hewlett, um dos fundadores da HP, em Pallo Alto na Califórnia tive a sorte de absorver um dos preciosos ensinamentos que me acompanham desde aquela época.

Teve um momento em sua palestra, em que um dos inúmeros reporteres que lá estava pediu-lhe que dissesse qual teria sido o fator mais importante para o vertiginoso crescimento da HP.

Pois em 40 anos tinha saido de uma garagem de madeira,(imagem acima) e conquistado o mundo, com presença em mais de 90 países e mais de 100 mil funcionários.

O Fundador Bill Hewlett, pensou por um momento e respondeu:

Foi a minha crença, e a do meu sócio Willian Packard, de que dadas as CONDIÇÕES e as INFORMAÇÕES todos os colaboradores SEMPRE dariam o máximo de sí para bem executar uma tarefa.

E continuou ele, sempre que alguma coisa saía errada, nós, antes de sair xingando e esbravejando contra o colaborador, fazíamos duas perguntas a nós mesmos:

Ele tinha todas as condições (equipamentos, infra-estrutura ...)

Ele tinha todas as informações?

Pasmem, disse ele, na grande maioria dos casos a resposta era NÃO.

E neste caso, o responsável pelo problema ocorrido NÃO era o funcionário ou colaborador, e sim QUEM deveria ter fornecido as condições e ou as informações.

O pior era que na maioria dos casos éramos nós os culpados...

Mas por outro lado, caso ele tivesse as condições e as informações, nos questionávamos se ele, o colaborador, relamente tinha o perfil para fazer parte da nossa família...

Estes ensinamentos me acompanham desde aquele precioso momento e muito tem me ajudado nos meus relacionamentos.

Pensem a respeito e da próxima vez que forem dar uma bronca, antes, faça as duas perguntas...

Um grande abraço a todos o bons negócios

Louzada 2010

Fracasso

2010-04-11T18:17:00.000-07:00

A maioria dos vendedores não fracassam porque não conhecem seu produto, nem porque não estejam motivados; fracassam porque não tem um entendimento muito claro situação da venda, poque não entendem como funciona o processo de compra nas corporações, quem são seus compradores, quais suas necessidades e em que modo eles se encontram.

Cobrança de Resultados

2009-11-05T07:55:00.000-08:00

Cobrar resultados

Cobrar resultados no grito, na intimidação, na emoção nunca funcionou e nem vai funcionar.

Mas que dá a impressão de que existe controle e comando a isto dá.

Primeiro nada deve ser imposto, tudo deve ser negociado.

Quando se contrata um vendedor novo, deve ser feito um Plano da Posição deste vendedor.

Este plano de posição, básicamente consiste em um formulário, onde existe uma descrição sumária da posição, a quem se reporta, qual sua área de atuação geográfica, quais produtos ou serviços este vendedor está habilitado ou certificado a vender.

Quais as cotas mensais e os desvios sazonais aceitáveis.

Além da definição dos critérios de avaliação e a definição da data em que será realizada a primeira avaliação.

Chegando no ítem cotas, o futuro colaborador deve realizar um exercício junto com o seu gestor, da viabilidade da realização dos números que estão sendo postos na mesa.

O gestor tem a necessidade da realização dos números, e o vendedor deve ter a percepção da real possibilidade do cumprimento das cotas apresentadas..

Ele deve conhecer o mercado, os segmentos, a geografia e as prováveis contas alvo...

Caso ele discorde, deve ponderar, junto ao seu gestor, explanando seu ponto de vista e argumentando as razões que o levaram a esta convicção.

è melhor um pequeno estresse na largada do que arrastar uma cota irrealizável ao longo do ano fiscal.

Esta é a grande diferença entre um Senior e um Junior, o primeiro não aceita simplesmente, ele contesta, negocia, e quando o número finalmente é definido, as chances do cumprimento da cota são muito grandes.

O grande problema é largar com número que são quase impossíveis de serem concretizados, pois os vendedores até tentam, mas mensalmente teremos um rol crescente de criativas desculpas..

Negociado bem, a gestão futura fica muito fácil e profissional de ser realizada.

Teremos metas mensuráveis definidas e mensalmente serão apresentados os resultados e tratados os desvios ocorridos.

Normalmente, quando ocorrem desvios para menos, superior ao aceitável acordado, a permanência do responsável é questionada.

Só lembro que o período mínimo para evidencias de resultados em vendas é um trimestre ou até um semestre, dependendo do produto ou serviço em questão...

"Não mudar nada e esperar resultados diferentes é loucura", já dizia Sócrates há dois mil anos ...

Bom trabalho e sucesso a todos..

Ps.: Olhem o site http://www.realcorp.com.br/ vale a pena

Um pouco de Terminologia

2009-09-26T08:22:00.000-07:00

Suspect - São empresas que possuem o perfil para se tornarem seu cliente.

Estão inseridas nos segmentos de mercado alvo, e também dentro da geografia de atuação pretendida pela sua empresa.

Eles podem ser selecionados através de vários meios:

Banco de Dados especializados
Internet
Balanços Publicados
Indicações de fornecedores
Relatórios especializados
Eventos
Midia em geral...

Qualify - Processo de qualificação dos Suspect´s, ou seja, levantamento de todo o conjunto de informações necessário á tomada de decisão, se vale ou não a pena se investir nesta conta.

Em caso positivo, este cliente se torna um

Prospect - Clientes que pelo processo de qualificação, são entendidos como potencial compradores dos nossos produtos ou serviços, por possuirem um potencial financeiro e o mais importante, pelo valor agregado nas nossas soluções.

Base Instalada - Esta denominação é usada para definir os clientes antgos.

Quando dizemos devemos cobrir nossa base instalada, significa que devemos atender, visitar, dar atenção aos nossos clientes.

Novo Cliente - O Próprio termo, por sí só já se define, mas é importante salientar que desenvolver um novo cliente, normalmente custa 40% mais caro do que manter um já cliente.

Bons negócios

Venda Consultiva

2009-09-24T08:10:00.000-07:00

Venda Consultiva

Toda a Venda de projetos para corporações, necessita de uma metodologia de Gestão Estratégica.

Necessita do correto dimensionamento dos problemas que estão fazendo com que o cliente considere a possíbilidade de ADQUIRIR alguma coisa que RESOLVA o seu problema.

Ningém compra nada porque você quer vender, e sim porque necessita ou tem a persepção de que vai melhorar ou resolver algum problema.

(Sempre que você tiver que dedicar esforços para convencer alguém que ele necessita do seu produto, aconselho a sair fora, custa muito caro e muito tempo...)

Aí entra o Vendedor Consultor, ele vai prospectar, observar, colher informações que evidenciem os danos indesejáveis que o clientes está sofrendo.

Feito isto ele retorna para sua empresa e realiza sua lição de casa:

Após compiladas as informações e lançadas no CRM, ele parte para a SOLUÇÃO, ou seja, o remédio que vai eliminar as dores do Cliente, os Efeitos Indesejáveis, que falamos.

Aconselhamos que neste momento que o vendedor consultivo, promova uma reunião interna para APRESENTAR sua solução para seus pares, validando com eles toda a solução, técnica e financeira.

Lembre-se que acertar sozinho, até pode ter algum mérito, mas errar sozinho é burrice.

Passo seguinte, agendar uma reunião com o cliente com o objetivo de CONSISITIR a solução com ele, validando todos os aspectos técnicos.

Neste momento NÃO cabe entrar em custos, só após a validação técnica.

Após as devidas anotações de todas as observações do seu cliente, você terá enfim o desenho final da solução.

SOMENTE agora, você reúne todas as informações para GERAR A PROPOSTA COMERCIAL E TÉCNICA, nunca antes.

Neste momento você está convencido de que esta é a EQUAÇÃO ÓTIMA, a melhor alterantiva e com melhor relação custo benefício.

Ficará fácil defendê-la em qualquer nível, seja técnico ou comercial.

ACONSELHAMENTO, não ceda as pressões para logo no início dos trabalhos sair GERANDO PROPOSTAS.

Eu costumo dizer que quando temos que refazeer uma proposta gerando revisões, a lição de casa não foi bem executada.

Tenho visto propostas com Rev 06, isto para mim é inaceitável.

Pensem nisto...

Procastinação

2009-07-26T14:30:00.000-07:00

Procastinação é um mal que assola muitos dos colaboradores.

As vezes ele acontece sem que você se dê conta.

Quando você vê, bate aquela vontade de não fazer nada, ou melhor de adiar alguma tarefa muito difícil ou enfadonha, deixar para depois.

Aí você fica, fazendo outras coisas, e o tempo vai passando e quando você, vê não foi feito...

Querem um exemplo?

Relatório sobre todos os inibidores da obteção dos resultados previstos do último semestre.

Vamos combinar que não é uma tarefa das mais agradáveis de se fazer.

Aí você decide, bom amanhã começo a fazer.

No dia seguinte você senta na cadeira para iniciar, mas vê que ela tem uma roda solta.

Bom é melhor arrumar a roda antes de começar, pois fica ruim trabalhar com uma cadeira quebrada.

Saí, compra a roda, substitui, e aí novamente decide começar.

Mas você vê a sua mesa toda desarrumada, cheia de papeis, como não deseja parar antes de concluir o trabalho, decide arrumar a mesa.

Aí já deu meio dia, bom vamos almoçar para na primeira hora da tarde começar.

Na primeira hora, você antes de começar decide ler os e-mails para não ter que parar depois, mas aí pinta um e-mail importante e você responde...

E aí você procrastinou....

Uma boa semana, com muita saúde e bons negócios para todos nós.
Louzada

Peril dos Grandes Vendedores

2009-04-30T12:24:00.000-07:00

Todos os bons Vendedores reúnem algumas qualidades básicas que iniciam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente, da concorrência e muito mais...

O grande vendedor assume toda a responsabilidade por montar o pacote completo da venda e dos serviços, e inclusive a coordenação da rede de pessoas e técnicos envolvidos no negócio, como se fosse um maestro.

Normalmente ele procura cliente arrojados que queiram crescer juntos com ele.

Ele nunca promete demais para o cliente, ainda que isto lhe custe o emprego.

Só vende algo quando for para realmente resolver um problema específico ou para criar oportunidades aos seus clientes.

Um vendedor de sucesso aumenta as chances de realizar determinada venda, se puder utilizar todos os recursos de sua empresa e também os dos fornecedores mais importantes e se possível os do próprio cliente.

Assume a responsabilidade da botar a "rede" para funcionar, ou seja o problema é sempre dele.

Normalmente livra-se dos maus negócios.

Finalizando o bom vendedor sabe que o seu verdadeiro inimigo', a médio e longo prazo, raramente é o principal concorrente, mas sim a empresa iniciante..

Grandes vendedores realmente acreditam que quando vendem seus produtos estão fazem algo de bom para a civilização.

Vendendo sob Pressão

2009-03-25T07:39:00.001-07:00

Todo o Vendedor tem que estar preparado pera gerenciar as naturais pressões que normalmente envolvem todas a negociações.

Os clientes sabem que quando se aproxima o final do mês, os vendedores começam a ser precionados pelas suas gerências.

São cotas a cumprir, "Números" que devem ser realizados.

Os compradores recebem treinamentos para usar o tempo a seu favor.

Você já viu um grande negócio ser fechado em iníco de mês? é muito raro, pois os compradores deixam para o último minuto para poder espremer tudo o que podem do vendedor.

Existe uma história de um vendedor de uma grande Cia de Aviação, que teria ido negóciar a venda de 10 unidades, no valor de alguns milhões de dólares em um país da cortina de ferro.

Ele tinha pasagem de volta pra dali a quatro dias, tempo necessário para a conclusão das negociações.

Quando chegou, o comprador decidiu mostrar a cidade e agendou um belo jantar.

No dia seguinte, foi agendado um tour aos museus da cidade.

No terceiro dia, o vendedor já impaciente, questionou, quando iremos negociar?

O comprador lhe solicitou calma pois ainda faltava uma visita a um imporante ponto histórico afastado mais de 200 Km da capital que óbviamente demandou todo o resto do terceiro dia.

Resumo da ópera, a negociações foi fechada no aeroporto , no último minuto, com todos os descontos possíveis e imagináveis a favor do comprador, pois o vendedor estava destroçado emocionalmente, imagina chegar de volta sem o pedido?

Pensem nisto e bons Negócios

Qualificando Prospects

2009-03-21T05:48:00.000-07:00

Qualificação é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Infelizmente muitas vezes negligenciado, pelos profissionais de vendas.

Uma qualificação bem executada, ecelera negociações, e o mais importante, permite que em um menor espaço de tempo ocorra o descarte de uma falsa oportunidade.

Vá a fundo nas necessidades do seu cliente, conheça a organização dele, qual o tamanho dela, quantas filiais, se faz parte de outro grupos, qual a sua história, seus produtos, e principalmente quais os problemas que os produtos ou serviços da sua empresa, podem auxiliá-lo a resolver.

Feito isto mapeie os decisores, tendo como resultado o mapa de poder do cliente.

E por último programe as visitas, não esqueça de preparar cada uma delas, definindo préviamente o que você deseja atingir naquele momento.

Dica importante: Agende sempre com antecedência, confime 24 horas antes, e JAMAIS se atrase, respeite a agenda do seu cliente.

Se você trabalha em uma metrópole com trânsito complicado, leve isto em consideração ao agendar seu deslocamento.

Bons Negócios

Gerenciando sua Cota ou Quota

2009-03-20T06:48:00.000-07:00

Primeiro para se gerenciar uma cota ela necessita ter sido bem elaborada. Deve ter considerado o mercado, seus segmentos, sua geografia de atuação e o tamanho das empresas alvo.

Vemos na ilustração a esquerda, uma representação gráfica destas variáveis.

Considerando que a cota tenha sido bem elaborada, coisa rara no mundo real, temos establecido nosso objetivo de vendas distribuido em um perído de tempo durante o ano fiscal vigente.

Próxima pergunta: Em quais clientes novos vou realizar estes números? Neste momento uma boa base de dados atualizada é fundamental, pois ao se colocar filtros, selecionando os segmentos, tamanho de empresas (faturamento anual) e geografia, teremos como resultante uma lista de próspects (provaveis clientes).

Como já deve possuir uma carteira de clientes antigos, é possivel montar processos para manter os clientes antigos (manutenção da Base Instalada) e ganhar novos clientes.

Neste momento, uma planilha excel é fundamental, imagem á direira, pois devemos montar um plano de trabalho que objetive a realização das visitas, para tal, nada melhor que um cronograma contemplando clientes, datas e objetivos, se qualificação, se apresentação de soluções ou de propostas ...

Este trabalho sempre deve considerar o volume financeiro de cada cliente, distribuidos nas diversas oportunidades que cada um possa ter ao longo do ano fiscal.

Através do faturamento anual de uma empresa, e conhecido o % de investimentos no seu(s) produto(s), podemos calcular o porcentual estimado de compra que esta empresa poderá realizar no ano...

Exemplo: Cliente A, volume estimado de compra no ano fiscal de x$, data provável de conclusão dd/mm.

Lembre-se de que este é em primeiro lugar um planejamento estimado, mas que já deve contemplar com folga os números necessários para o atendimento da cota.

Existe um modelo de previsão (forecast) que pode auxiliar muito, imagem superior direita.

Caso desegem o original em excel, é só solicitar pelo e-mail antonio.louzada@realcorp.com.br

terei o maio prazer em fornecer.

Este modelo coloca foco nas dez maiores negociações em andamento nos próximos 90 dias. Ele também permite calcular o chance de fechamento da cota nos 30; 60 e 90 dias.

Permite visualizar a falta de negócios para 60 ou 90 dias, permitindo uma rápida ação para reverter este quadro.

Não posso gerenciar nada que não possa medir e não posso medir nada que não consiga reduzir a atividades constantes em uma agenda.

Mensalmente podemos acompanhar e tratar os desvios ocorridos.

Tenham um bom dia e Ótimos Negócios

Planejamento

2009-03-19T06:30:00.000-07:00

"O Planejamento é um processo gerencial que diz respeito á formulação de objetivos para a seleção de programas de ação que objetivem sua execução."

Esta é uma definição clássica, vamos traduzir para a realidade de Vendas.

Quota ou Cota é a definição de um valor (Número) que nada mais é do que um compromisso a ser realizado pelo vendedor - OBJETIVO de vendas a ser atingido.

Tive um chefe que todos os dias ao final do expediênte abria intempestivamente a porta da nossa sala e gritava "QUAL É O NÚMERO" éra só isso o que falava, sujeioto esquisito aquele...

Voltando, o número, Objetivo de vendas a ser atingido, tem prazos para ser realizado, normalmente ele é medido por trimestres, pois esta modalidade permite que o vendedor até possa ir mal em um mês, mas consiga se recuperar no mês seguinte.

O acompanhamento é semanal/mensal, pois permite que se acenda luz amarela em caso do não cumprimento do número, e imediatamente se busque correções.

O problema começa, quando a quota/cota é determinada sem critério, e infelizmente esta é a grande realidade.

São gerentes despreparados, que inventam o número e acabam impondo-o a sua(s) equipe(s) que por sua vez, sem voz ativa no processo, acaba(m) fingindo que aceita(m)...

Alguns dos senhores já viu isto acontecer em algum lugar?

Bom, o resultado nós já sabemos:

Frutrações;
Rangeres de dentes;
Gritarias;
Desculpas;
Mais Desculpas;
Demissões...

Como mudar isto?

Este é um novo assunto que iremos abordar amanhã.

Tenham todos um bom Dia e Ótimos Negócios

Capacitação em Vendas Corporativas

2009-03-17T04:11:00.000-07:00

Normalmente os vendedores são formados pela escola da vida, são pessoas que já trazem o dom do relacionamento de berço, e vão se moldando ao longo da sua tragetória profissional.

Ao longo desta caminhada, muitas vivências ocorrem, algumas positivas, mas a grande maioria são de dificuldades e perdas.

Alguns profissionais se conformam, e acabam atribuindo á sorte, o sucesso de uma negociação.

Nestes casos temos um rol de desculpas para o insucesso:

- Preço mais baixo do concorrente;
- Produto do concorrente com mais valor agregado;
- Comprador é amigo do vendedor do concorrente...

Infelizmente o resultado é a frustração, cotas não cumpridas, e demissão recorrente.

E lá se vai o vendedor para outra empresa repetir tudo novamente.

Será que não existe um meio de se mudar isto? de se tomar os controles da negociação? de reduzir o componente sorte ao mínimo?

Como reverter este quadro? pois ele é ruin para todos, para o vendedor e também para a empresa que o contratou.

Só existe um meio a capacitação.

Capacitar significa preparar o profissional para enfrentar as situações específicas da sua função, através de conhecimentos, mas sugerindo alternativas.

Capacitar fornece autonomia, cria confiança e promove o progresso.

A capacitação desenvolve competências, que é a resultante de Conhecimento, Habilidade e Atitude.

Cabe ao profissional investir no seu aprimoramento, ele não deve esperar por iniciativas apenas da sua empresa. Deve ele gerar os fatos para o seu contínuo aprimoramento.

O Conhecimento, ele pode adquirir atraves de modernas técnicas como o EaD Ensino á Distância.

Existem metodologias que ensinam como o profissional deve conduzir toda a negociação de tal forma que o controle passe para a suas mãos.

Habilidade é naturalmente desenvolvida através da aplicação prática do Conhecimento.

Atitude, ele deve trazer de berço e aprimorar ao longo de toda a sua vida, pois ela é centrada em VALORES ÉTICOS, eu considero o mais importante dos três, pois sem este nada de perene acontece.

São este valores que irão abrir ou fechar as portas para todo o resto, pois os clientes percebem á distância o profissional que não possui valores e que tenta manipular a negociação.

Normalmente ele é imediatamente descartado.

Invista na sua capacitação

Um bom dia e ótimos negócios.

Tipo de Compras

2009-03-16T07:03:00.000-07:00

Tipos ou Modelos de Compras:

Os Departamentos de Compras das Corporações, adotam várias metodologias para comprar os produtos ou serviços que necessitam.

A metodologia mais comum é a do menor preço, existem compradores que são medidos pelo volume mensal de descontos que conseguem extrair dos vendedores.

Existem cursos para qualificar compradores ensinando-os a extrairem o máximo dos vendedores.

Nesta modalidade, toda a negociação vira uma guerra onde o único objetivo é o de ganhar mais desconto e normalmente ambos perdem.

Não existe nehuma preocupação com a saúde financeira da empresa vendedora, e por causa disto muitas empresas já quebraram.

Graças á tecnologia, temos os pregões eletrônicos, os quais uma vez parametrizados, realizam com perfeição a tarefa de extrair o menor preço.

Mas também existem empresas, que já entenderam que existe outros métodos de adquirir seus produtos e ou serviços.

Estas empresas, que o "Paretto"afirma serem apenas 20% do mercado, implantaram metodologias de Desenvolvimento e Manutenção de Fornecedores, por serem empresas evoluídas e já se encontram plenamente estruturadas e profissionalizadas.

São processos que medem vários quesitos do fornecedor, os pontuam e os classificam em um ranking.

Caso exista espaço para crescimento, a empresa compradora, incentiva através de bonus, este crescimento.

Ex.: Caso o fornecedor obtenha a certificação ISO 9000, ganha mais x% nos contratos existentes;

Caso o fornecedor, tenha 100% do seu quadro de técnicos formalmente contrados, ganha mais y%

Caso todos os operários técnicos sejam certificados Senai ou Abramam, ganha mais t%

Caso o fornecedor consiga uma redução de tempo e poupe recursos o Cliente paga um bônus de z% sobre o valor do contrato....

Depois, estes fornecedores são medidos a cada negociação, quanto a cumprimento de todas as cláusulas contratuais etc..

No final eles obtem uma classificação mensal, que são publicadas.

O que acaba promovendo uma interessante disputa entre os concorrentes, onde cada um deles tenta melhorar mais que o outro.

Ao final deste processo, a empresa terá os melhores fornecedores disputando suas oportunidades ao longo do ano fiscal.

Outro processo, infelizmente mais raro, é o da parceria.

Ele existe em várias organizações, onde o fornecedor, conseguiu um nível de qualidade, preço e relacionamento ao longo do tempo a cima do normal, de tal forma que a empresa compradora não vê nenhuma vantagem em permitir que outro fornecedor se instale.

Quando isto acontece, normalmente o fornecedor designa seu melhor profissional para atender a conta compradora quase de forma exclusiva.

Via de regra, existe uma reunião mensal do responsável pela conta junto com seus diversos contatos dentro da empresa.

Toda a entrega vira naturalmente um projeto com cronogramas, etapas e atividades e responsáveis, que são medidos semanalmente.

O Responsável pela conta, vira um Gerente de Projeto e "advogado de Defesa" do cliente dentro da sua empresa fornecedora.

Ele "briga" para que seu cliente tenha todas as facilidades dentro da sua empresa, e normalmente ele tem linha direta com a alta direção da sua empresa, para agilizar processos.

Este para mim, é o melhor método, mas extremamente raro de se encontrar.

Ele exige um alto grau de profissionalismo de ambas as partes, Comprador e Vendedor devem ser altamente éticos e extremamente aderentes aos altos valores profissionais e de comportamento.

Talvez o maior entrave para a adoção deste modelo, seja a ortodoxia dos compradores que ainda pensam que não é salutar uma maior aproximação com os vendedores, que estes devem ser tratados á distância para que não exista uma corrosão do processo.

Pelo lado dos vendores, em alguns caso o que atrapalha é a Lei de Gerson, infelizmente ainda não revogada.

Vamos pensar nisto e quem sabe crer que existem outro meios de relacionamento mais produtivos e realizadores entre compradores e vendedores. Neste caso ambas empresas conseguem estabelecer a tão sonhada relação Ganha Ganha.

Amanhã falamos sobre capacitação em Vendas Corporativas.

Um bom dia e bons negócios para todos.

Tipos de Compradores

2009-03-13T07:04:00.000-07:00

Em toda a negociação normalmente existem quatro compradores.

São eles:

- Comprador Técnico;

- Comprador Econômico;

- Comprador Usuário;

- Comprador Consutor.

Características de cada um deles:

- Comprador Técnico, normalmente ele é analítico, é centrado em soluções, é objetivo e detesta perder tempo. Tem o poder veto, mas não tem o poder de aprovação.

Normalmente, é um escudo do Comprador econômico, ele se preocupa com os aspectos técnicos, se são ou não atendidos pelos produtos ou serviços que vendemos.

Fica claro que o discurso a ser adotado será o das competências técnicas da nossa solução.

- Comprador Econômico, o mais importante deles, igualmente analítico objetivo, e sua maior preocupação são os aspectos econômicos da operação, quando irá ocorrer o retorno dos investimentos? Ele não se preocupa com os aspectos técnicos.

O discurso para este Comprador, deverá ser centrado nos aspectos econômico, planilhas de ROI, opções de financiamentos locais ou internacionais, locações ou Leasing...

Jamais tentar entrar em aspectos técnicos, a menos se solicitado, pois normalmente não é uma área do seu interesse, para esta atividade ele já delegou o Comprador técnico.

Muitos Vendedores alegam extrema dificuldade em contatar o Comprador Econômico, será que não é pelo nosso discurso sempre centrado no produto. Tentem falar a línguagem da Economia, estudem, se preparem com um discurso diferente, montem uma planilha de retorno de investimentos e solicitem uma reunião com este objetivo. Duvido que não sejam recebidos.

- Comprador Consultor, este pode ser uma empresa externa, ou um profissional ou ainda um amigo de extrema confiança do decisor econômico.

É com ele que se aconselha na tomada de decisão.

Ele pode estar dentro ou fora da empresa. Caso não exista, cabe a você procurar construir um, que poderá ser você, no futuro.

- Comprador Usuário, normalmente mais amigável e sua preocupação é quanto a funcionalidade da nossa solução, o que ele ganha com a nossa solução? vai facilitar a vida dele? muitas vezes negligenciamos este Comprador não dedicando atenção a ele.

Já ví muitas negociações serem desfeitas por causa da pressão dos Compradores Usuário.

Amanhã trataremos dos tipos de Compras das Corporações.

Um bom dia e bons negócios para todos os profissionais da nóbre arte da NEGOCIAÇÃO.

Vendas Profissão Estigmatizada

2009-03-12T07:08:00.000-07:00

Vender é uma arte milenar, embora a maioria dos mortais não tenham consciência, diariamente eles vendem, idéias, conceitos, crenças, paixões e em alguns casos produtos ou serviços.

Mas odeiam quando são chamados de Vendedores, pois imediatamente associam a vendedores chatos e sem noção, que não respeitam o cliente e insistentemente tentam "empurrar" suas traquitandas indesejadas..

Por esta razão, muitas organizações trocaram a denominação de vendedor para:

- Gerente de Conta;
- Gerente de Negócios;
- Supervisor de negócios;
- Relacionamento com o Mercado, este acho bem apropriado e mais moderno, pois reflete com toda abrangência, o real trabalho atual do Vendedor Corporativo.

Quantos talentos são perdidos apenas por causa do estigma? Quantos engenheiro (a)s foram convidado(a)s a assumirem posições de vendas e as regeitaram por puro preconceito?

Vejamos o outro lado:

O profissional de Vendas, é antes de mais nada alguém á frente do seu tempo, um inovador, cabe a ele levar as mensagens dos avanços que acabaram de ocorrer ou deverão ocorrer em breve.

Ele é o profissional que ajuda a resolver os problemas de uma empresa. Existem várias metodologias que procuram auxiliar no desempenho desta atividade, destaco a algumas de sucesso:

- Sales solution;
- Strategic Sales.

Igualmente, milhares de páginas tem sido escritas para tentar auxiliar no sucesso á esta atividade, mas de nada adiantam se a cabeça do profissional estiver cheia de preconceitos...

Alguma das metodologias fazem uma analogia do cliente a um paciente, que tem alguma DOR e cabe ao vendedor descobrir qual (is) o (s) remédio(os) que uma vez ministrados podem eliminar esta DOR.

Vejam que uma vez eliminada a DOR, o paciente(cliente), naturalmente deverá desenvolver alguns sentimentos nóbres pelo seu salvador (vendedor(a)), tais como:

- Gratidão;
- Confiança;
- Preferência;
- Consideração...

De tal forma que em face de um novo problema, ele paciente (comprador) naturalmente procurará ser atendido pelo mesmo médico (vendedor(a)) que lhe solucionou seu problema (DOR), permitindo a multiplicação dos negócios entre as duas empresas.

Em outra oportunidade iremos focar os vários tipos de Compradores corporativos e suas peculiaridades.