O MUNDO MUDOU

A IBM lucrou bilhões de dólares ao longo do tempo, vendendo ferro, máquinas de escrever, Máquinas Tabuladoras e até Computadores.  

Quando produziu o primeiro software o DOS, os seus criadores foram incentivados a se livrar daquilo, não era o core business, não estava no planejamento estratégico, lembraram que o negócio da IBM era Hardware, não software, o próprio nome lembra isso  Industry  Business  Machine.

Acabaram "dando" de presente o DOS, para o Bill Gates ,e aí surgiu a Microsoft.

O Brasil foi o  país que mais deu dinheiro á IBM, pois na época da reserva de mercado, não se podia importar mini computadores, ai restaram o Mainframe como equipamentos confiáveis, mas super dimensionados.

Poucos anos depois a IBM perdeu 6 bilhões de dólares em um só ano.

Aí chamaram um novo presidente Mr. Nabisco, pois ele vinha da Nabisco, grande distribuidora de biscoitos.

Este presidente que não entendia um ovo de computadores, decidiu que era chagada a hora da IBM MUDAR,  migrar para SERVIÇOS.

Hoje a IBM não vende máquinas, até a sua divisão de PC´s ela vendeu para a LENOVO.

Nos USA, surgiu uma nova metodologia, denominada H&S  Hardware and Service, que tem por objetivo transformar Hardware em Serviços com valor agregado.  Exemplo os carros serem alugados ao invés de vendidos...

Os serviços já representam mais de 65% do PIB brasileiro, a previsão é que ele passe a casa dos 75% até 2024

Pensem nisto e repensem seus negócios.

BONS NEGÓCIOS

PARCERIA

Parceria

Conceito ideal de negociação, pressupõe uma relação vencedora Ganha x Ganha

Infelizmente, muito pouco praticado. O termo está desgastado pela vigência da "Lei de Gerson" sustentada pela perdedora relação Eu (cliente), ganho e você (Forncedor) perde.

Infelizmente, tenho conhecimento de alguns conteúdos programáticos de cursos destinados a ensinar compradores a "extrair o suco" dos vendedores.

Tem empresas grandes, que ainda medem seus compradores exclusivamente pelo somatório de descontos obtidos em negociações, que pena.

Quanto tempo ainda vão perder para descobrir e aplicar o verdadeiro conceito de parceria, onde o problema do comprador passa a ser o problema do vendedor, e os dois somados e unidos resolvem este "problema" da melhora maneira, da forma mais viável para ambas empresas.

Em matemática isto é chamado de Equação Ótima.

Pensem nisso e Bons Negócios

Louzada

www.realcorp.com.br

Condições e Informações

Tive o privilégio de fazer parte da familia HP, e numa palestra do Senhor Bill Hewlett, um dos fundadores da HP, em Pallo Alto na Califórnia tive a sorte de absorver um dos preciosos ensinamentos que me acompanham desde aquela época.

Teve um momento em sua palestra, em que um dos inúmeros reporteres que lá estava pediu-lhe que dissesse qual teria sido o fator mais importante para o vertiginoso crescimento da HP.

Pois em 40 anos tinha saido de uma garagem de madeira,(imagem acima) e conquistado o mundo, com presença em mais de 90 países e mais de 100 mil funcionários.

O Fundador Bill Hewlett, pensou por um momento e respondeu:

Foi a minha crença, e a do meu sócio Willian Packard, de que dadas as CONDIÇÕES e as INFORMAÇÕES todos os colaboradores SEMPRE dariam o máximo de sí para bem executar uma tarefa.

E continuou ele, sempre que alguma coisa saía errada, nós, antes de sair xingando e esbravejando contra o colaborador, fazíamos duas perguntas a nós mesmos:

1. Ele tinha todas as condições (equipamentos, infra-estrutura ...)


2. Ele tinha todas as informações?

Pasmem, disse ele, na grande maioria dos casos a resposta era NÃO.

E neste caso, o responsável pelo problema ocorrido NÃO era o funcionário ou colaborador, e sim QUEM deveria ter fornecido as condições e ou as informações.

O pior era que na maioria dos casos éramos nós os culpados...

Mas por outro lado, caso ele tivesse as condições e as informações, nos questionávamos se ele, o colaborador, relamente tinha o perfil para fazer parte da nossa família...

Estes ensinamentos me acompanham desde aquele precioso momento e muito tem me ajudado nos meus relacionamentos.

Pensem a respeito e da próxima vez que forem dar uma bronca, antes, faça as duas perguntas...

Um grande abraço a todos o bons negócios

Louzada 2010

Fracasso

A maioria dos vendedores não fracassam porque não conhecem seu produto, nem porque não estejam motivados; fracassam porque não tem um entendimento muito claro situação da venda, poque não entendem como funciona o processo de compra nas corporações, quem são seus compradores, quais suas necessidades e em que modo eles se encontram.

Cobrança de Resultados

Cobrar resultados


Cobrar resultados no grito, na intimidação, na emoção nunca funcionou e nem vai funcionar.

Mas que dá a impressão de que existe controle e comando a isto dá.

Primeiro nada deve ser imposto, tudo deve ser negociado.

Quando se contrata um vendedor novo, deve ser feito um Plano da Posição deste vendedor.

Este plano de posição, básicamente consiste em um formulário, onde existe uma descrição sumária da posição, a quem se reporta, qual sua área de atuação geográfica, quais produtos ou serviços este vendedor está habilitado ou certificado a vender.

Quais as cotas mensais e os desvios sazonais aceitáveis.

Além da definição dos critérios de avaliação e a definição da data em que será realizada a primeira avaliação.

Chegando no ítem cotas, o futuro colaborador deve realizar um exercício junto com o seu gestor, da viabilidade da realização dos números que estão sendo postos na mesa.


O gestor tem a necessidade da realização dos números, e o vendedor deve ter a percepção da real possibilidade do cumprimento das cotas apresentadas..

Ele deve conhecer o mercado, os segmentos, a geografia e as prováveis contas alvo...

Caso ele discorde, deve ponderar, junto ao seu gestor, explanando seu ponto de vista e argumentando as razões que o levaram a esta convicção.

è melhor um pequeno estresse na largada do que arrastar uma cota irrealizável ao longo do ano fiscal.

Esta é a grande diferença entre um Senior e um Junior, o primeiro não aceita simplesmente, ele contesta, negocia, e quando o número finalmente é definido, as chances do cumprimento da cota são muito grandes.

O grande problema é largar com número que são quase impossíveis de serem concretizados, pois os vendedores até tentam, mas mensalmente teremos um rol crescente de criativas desculpas..

Negociado bem, a gestão futura fica muito fácil e profissional de ser realizada.

Teremos metas mensuráveis definidas e mensalmente serão apresentados os resultados e tratados os desvios ocorridos.

Normalmente, quando ocorrem desvios para menos, superior ao aceitável acordado, a permanência do responsável é questionada.

Só lembro que o período mínimo para evidencias de resultados em vendas é um trimestre ou até um semestre, dependendo do produto ou serviço em questão...

"Não mudar nada e esperar resultados diferentes é loucura", já dizia Sócrates há dois mil anos ...

Bom trabalho e sucesso a todos..

Ps.: Olhem o site http://www.realcorp.com.br/ vale a pena

Um pouco de Terminologia

Suspect - São empresas que possuem o perfil para se tornarem seu cliente.

Estão inseridas nos segmentos de mercado alvo, e também dentro da geografia de atuação pretendida pela sua empresa.

Eles podem ser selecionados através de vários meios:

• Banco de Dados especializados
• Internet
• Balanços Publicados
• Indicações de fornecedores
• Relatórios especializados
• Eventos
• Midia em geral...

Qualify - Processo de qualificação dos Suspect´s, ou seja, levantamento de todo o conjunto de informações necessário á tomada de decisão, se vale ou não a pena se investir nesta conta.

Em caso positivo, este cliente se torna um

Prospect - Clientes que pelo processo de qualificação, são entendidos como potencial compradores dos nossos produtos ou serviços, por possuirem um potencial financeiro e o mais importante, pelo valor agregado nas nossas soluções.

Base Instalada - Esta denominação é usada para definir os clientes antgos.

Quando dizemos devemos cobrir nossa base instalada, significa que devemos atender, visitar, dar atenção aos nossos clientes.

Novo Cliente - O Próprio termo, por sí só já se define, mas é importante salientar que desenvolver um novo cliente, normalmente custa 40% mais caro do que manter um já cliente.

Bons negócios

Venda Consultiva

Venda Consultiva

Toda a Venda de projetos para corporações, necessita de uma metodologia de Gestão Estratégica.

Necessita do correto dimensionamento dos problemas que estão fazendo com que o cliente considere a possíbilidade de ADQUIRIR alguma coisa que RESOLVA o seu problema.

Ningém compra nada porque você quer vender, e sim porque necessita ou tem a persepção de que vai melhorar ou resolver algum problema.

(Sempre que você tiver que dedicar esforços para convencer alguém que ele necessita do seu produto, aconselho a sair fora, custa muito caro e muito tempo...)

Aí entra o Vendedor Consultor, ele vai prospectar, observar, colher informações que evidenciem os danos indesejáveis que o clientes está sofrendo.

Feito isto ele retorna para sua empresa e realiza sua lição de casa:

Após compiladas as informações e lançadas no CRM, ele parte para a SOLUÇÃO, ou seja, o remédio que vai eliminar as dores do Cliente, os Efeitos Indesejáveis, que falamos.

Aconselhamos que neste momento que o vendedor consultivo, promova uma reunião interna para APRESENTAR sua solução para seus pares, validando com eles toda a solução, técnica e financeira.

Lembre-se que acertar sozinho, até pode ter algum mérito, mas errar sozinho é burrice.

Passo seguinte, agendar uma reunião com o cliente com o objetivo de CONSISITIR a solução com ele, validando todos os aspectos técnicos.

Neste momento NÃO cabe entrar em custos, só após a validação técnica.

Após as devidas anotações de todas as observações do seu cliente, você terá enfim o desenho final da solução.

SOMENTE agora, você reúne todas as informações para GERAR A PROPOSTA COMERCIAL E TÉCNICA, nunca antes.

Neste momento você está convencido de que esta é a EQUAÇÃO ÓTIMA, a melhor alterantiva e com melhor relação custo benefício.

Ficará fácil defendê-la em qualquer nível, seja técnico ou comercial.

ACONSELHAMENTO, não ceda as pressões para logo no início dos trabalhos sair GERANDO PROPOSTAS.

Eu costumo dizer que quando temos que refazeer uma proposta gerando revisões, a lição de casa não foi bem executada.

Tenho visto propostas com Rev 06, isto para mim é inaceitável.

Pensem nisto...