Business Engineers

Todos estamos acostumados a figura do Vendedor, representante, Gerente de Vendas, ou seja, um profissional que representa os INTERESSES de determinada empresa, junto aos seus prospects e clientes.

 

Nesta condição, com raríssimas excessões, o trabalho deste profissional sempre é visto com ressalvas, pois ele estará sempre defendendo os interesses das sua empresa.

 

Já o Business Engineer sempre irá defender a melhor alternativa custo x benefício do comprador.

 

Qual a melhor tecnologia, considerando a cultura do cliente, quais os inibidores da alternativa A, quais os facilitadores da Alternativa B, quais os fatores devem ser objeto de um maior cuidado, na elaboração das cláusulas contratuais. 

 

Ele vai ajudar a projetar o ROI, e contribuir na definição das alternativas de aquisição. Se compra direta, locação, financiamento externo ou leasing.

 

Esta figura, vai se tornar o advogado de defesa do cliente, frente as várias alternativas. 

 

Mas então ele nada mais é do que um consultor.

 

Não, porque ele não será remunerado diretamente pelo cliente,  e sim pelo fornecedor que satisfazer as melhores condições definidas na RFP. (Acordo transparente, com percentual previamente acordado entre as partes e do pleno conhecimento do cliente).

 

Quem serão estes profissionais? 

 

Normalmente, executivos com larga experiência na indústria alvo, senior negocial, expert em gestão,  processos e sempre alinhado com as mais novas tecnologias do segmento.

 

No principio eles serão olhados com desconfiança, pois toda a novidade naturalmente gera desconforto.
 

Mas com o passar do tempo, e por decorrência natural da qualidade do seu trabalho, as empresas irão se sentir bem á vontade e abrirão espaços para que esta relação se solidifique, propiciando uma verdadeira relação ganha ganha.

 

Naturalmente ele irá normalizar as ofertas dentro da real necessidade e dos recursos do cliente.  Sempre zelando para o fiel cumprimento do acordado. 

 

Eles devem trazer a cultura do SLA para negociações, que normalmente não se utilizam desta prerrogativa, aumentando desta forma, as garantias dos seus clientes, de que tudo o que foi negociado, será realmente entregue, dentro dos prazos e condições negociadas.

 

Pensem nisto, quando um Business Enginer bater á sua porta.

 

Tem uma corrente, que prefere o termo  Solutions Hunter o que neste caso vira sinonimo.

 

Como nerotizar um vendedor em dois passos

Neurotizar um vendedor é umas das tarefas extremamente simples e muito em voga ultimamente.

Vamos lá, primeiro você contrato o vendedor, fala maravilhas do seu produto, da sua empresa e principalmente do fabuloso mercado potencial que ele terá.

Enaltece as fantásticas vendas e por decorrência as comissões que ele vai receber.

Coloca um gás no pobre, que ele sai flutuando, já pensando aonde irá gastar toda aquela grana.

Bom, no dia seguinte, ele acorda ás 5 da manhã, já em 3.500 Rpm. É o primeiro a chegar, pois sua jornada rumo ao tão sonhado e deseja sucesso chegou.

O chefe chega duas horas depois, reclamando do trânsito, e chama o vendedor com mais tempo de casa, e encosta o novato, para ele aprender os macetes.

O futuro semi-quase neurótico, fica um pouco frustrado, pois esperava um treinamento formal, com explicações, demonstrações, apostilas dos produtos / serviços, argumentos de concorrência, vantagens e benefícios.

Mas nem tudo é perfeito. Bom vamos para o campo.

Primeiro cliente visitado, o vendedor antigo leva um baita esporro, por conta de promessas não atendidas, sai quase corrido.

Segundo cliente, outro esporro, por atraso na entrega.

Terceiro, quase apanha, por não arrumar um  produto em garantia.

Quarto, verifica que seu preço é o mais caro, das três propostas existentes.

Mas como os vendedores são otimistas por natureza, pois caso contrário, não seriam vendedores, ele pensa: bom tudo de ruim já aconteceu , amanhã melhora.

A semana passa, e vem a primeira reunião de avaliação, que na empresa é denominada de "Arrocha Testículos".

Chefe entra e secamente, pergunta pelo NÚMERO de cada um, mijando todos os que estão abaixo da cota, sempre lembro que o certo é (quota.)

Bem, aí começa o processo de NEUROTIZAÇÃO, o qual consiste em não dar condições e nem informações e COBRAR, COBRAR MUITO.

Que o digam o bancários, sim aquele Vendedor, digo gerente que lhe atende e sempre tenta lhe oferecer um seguro, Fundos de capitalizações, Aplicações em renda fixa, Consórcios e o escambau.

Vocês não tem noção do que é uma reunião de avaliação deles.

Bom não é atoa que o número de suicídios aumentou em 25% nos dois últimos anos.

Sabem qual é a razão de tudo isto?  Planejamento Estratégico mal elaborado (quando existe).
Metas super dimensionadas, Desconhecimento do mercado, subestimação da concorrência, ausência de capacitação, informações e recursos, e PRINCIPALMENTE Gerentes despreparados para a função.

Pensem nisto, antes de arrochar os testículos e alguém na próxima reunião.

Há, só para esclarecer a razão da figura acima.

Trata-se de um vendedor tentando marcar uma reunião com um provável cliente, que não estava atendendo aos seus telefonemas .

Gestão Vendas Corporativas via Cloud Computer

A disponibilização de robustas e confiáveis ferramentas de produtividade na Internet, facilita cada vez mais os trabalhos de vendedores e gerentes, com a responsabilidade de atender á corporações.

ALGUMAS POSSIBILIDADES:

- Análise do status de uma Conta Estratégica

- Acompanhamento da evolução de oportunidade(s) em contas estratégica;

- Avaliação de riscos de uma oportunidade em conta estratégica;

- Acompanhamento das métricas de desempenho de um vendedor ou da sua gerencia;

- Acompanhamento da acertividade do Forecast;

- Acompanhamento de agendas corporativas (vendedores e gerência);

- Compratilhamento de inibidores e facilitadores de negociações em tempo real

- Disponibilização de informações atualizadas em tempo real, catálogos, cases de sucesso etc...

Tudo isto hoje pode ser realizado por Smartphones, a partir de uma comunicação 3G, brevemente 4G.

O Google, por exemplo disponibiliza de forma segura muito destes serviços, sendo que a maioria deles pode ser gratuíto.

Tudo isto para endereçar requisitos fundamentais para separar o vendedor de sucesso do vendedor que não tem sucesso.

Sendo que o mais importante deles é a organização, a agilidade e a alta disponibilidade das informações relevantes a uma boa negociação.

Um recado breve a todos os refratários a novas metodologias, processos e mudanças:

TROQUEM DE FUNÇÃO o mais rápido possível, será melhor para você.

Pensem nisto e bons negócios

Metodologias de Gestão de Vendas Corporativas

Qual a importância de uma metodologia para gestão de Oportunidades em Vendas Corporativas?

É sabido que o atingimento de resultados positivos em Corporações, é uma tarefa bem complexa. Independente do produto ou serviço, negociar em grandes corporações, envolve muitos decisores, com variados objetivos e desejos de diferentes resultados.

Alinhar tudo isso não é uma tarefa fácil.

Para maximizar as chances de sucesso, reduzir as incertezas e os tempos médios de negociações, é que foram definidas metodologias, composta de processos lógicos encadeados entre si, para evitar que erros ou negligências possam ser cometidas e com isso não atingir o objetivo da venda.

As metodologias vencedoras, foram desenvolvidas a partir da observação de milhares de negociações, delas foram extraídas os pontos fortes e fracos, resultando em processos vencedores, que uma vez assimilados auxiliam o trabalho de gestão das oportunidades em negociações com Corporações.

É muito comum que o vendedor se envolva emocionalmente com a negociação, que eleja interlocutores amigáveis, mas nem sempre os decisores corretos.

Também é muito comum o Sales Account rejeitar metodologias, pois não consegue ver os benefícios, apenas enxerga o policiamento da gerência sobre seu trabalho, o que é uma pena e um sério inibidor para o seu sucesso.

Quantos negócios foram perdidos por não ter sido acessado algum dos decisores, ou pelo discurso ter sido trocado (falar de atributos técnicos com o decisor financeiro, por exemplo.)

Ao se adotar uma metodologia, temos questionamentos que nos farão ir em busca das respostas, reduzindo as chances do nosso erro, e minimizando o sucesso da concorrência.

A maior vantagem, na adoção de uma metodologia é permitir que sejamos os condutores do projeto, fazendo com que a concorrência sempre esteja reagindo as nossas ações e não o contrário.

Principais metodologias que aplicamos:

• TAS- Target Account Selling
• Sales Solution
• CHAMP

Sendo que a última é voltada para gestão de Canais de Distribuição Indireta - Parceiros.

Se você quer ter o controle do seu Funil e Forecast, eleja uma metodologia e gerencie seu canal.

Caso contrário você sempre gerenciará achismos...

Ps.: Por favor não tente inventar uma metodologia própria, vai perder um precioso tempo reinventando a roda....

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Nivelar Procedimentos

O Ensino á Distância tem servido não penas para a capacitação convencional de cursos formais á distância, mas também para nivelar procedimentos corporativos.

Equipes de Vendas Diretas ou Indiretas (Partners) podem ser treinadas através desta tecnologia.

Com a grande vantagem de não necessitarem de deslocamentos, gastos com hotéis e o mais importante, sem abandonar sua atividade de vendas.

Ainda existem empresas que montam periodicamente

convenções de vendas, retirando por dois ou mais dias, equipes inteiras do campo de batalha, abrindo espaços para a concorrência agir.

A Internet tem melhorado muito com relação a velocidades, e vai melhorar ainda mais.

Hoje temos muitas localidades bem atendidas, com velocidades até 15 Mb.

Lembrando que para viabilizar um aprendizado utilizando o sistema EaD, podemos fazê-lo a partir de 600Kbps de conexão, (uma conexão 3 G via celular).

Os controles são totais, e permite que seja implantado o conceito de certificação, registrando formalmente todos os treinandos que lograram aproveitamento na capacitação. Seja de técnicas de vendas, ética ou até vantagens e benefícios de produtos ou serviços.

Da próxima vez que um vendedor destes serviços, solicitar uma reunião, atenda, pois caso contrário você poderá ser correlacionado com a paródia do Índio.

Existia um chefe de uma tribo, parado a frente da sua tenda, com arco e flexa na mão dizendo ao seu índio auxiliar que não poderia receber o vendedor, pois tinha uma batalha para vencer.

Só que o vendedor trazia metralhadoras para vender...

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INICIATIVA

INICIATIVA

Alguns profissionais que tem muita iniciativa e pouca ACABATIVA.

Não conseguem concluir ou materializar suas idéias e metas acordadas.

Talvez lhes falte ferramentas, conhecimentos, talvez sejam apenas superficiais e se percam na implementação.

O problema é que isto tem um alto custo para as empresas que uma vez seduzidas por um belo plano (Iniciativa), não vê o resultado desejado (Acabativa).

Tempo e recursos perdidos.

É cada vez mais difícil, o profissional que faz as coisas acontecerem.

Quando os encontramos, devemos reter estes talentos, pois são cada vez mais raros.

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Terceiras Partes

A difícil tarefa de ter uma cultura forte de Venda Direta, e ter que criar também uma venda Indireta.

Tem uma máxima que diz:

Ao se ter um Canal Direto forte, terás, por decorrência, um Canal Indireto fraco.

É impossível ter os dois fortes.

Normalmente 50% das Vendas virão do canal direto

25% da venda Mista (Direto suportando o Indireto)

25% do Canal indireto.

Como gerenciar conflitos? Em primeiro lugar com uma Política Comercial justa, clara, perene e publicada.

E como fidelizar o canal indireto? Bom está é fácil. Basta endereçar apenas a dois requisitos:

1) O Canal tem que ganhar dinheiro com você

2) O Canal tem que ser feliz com você.

E como fazer isto? Bom isto já é uma outra história.

Pensem nisto e Bons Negócios