Um pouco de Terminologia

Suspect - São empresas que possuem o perfil para se tornarem seu cliente.

Estão inseridas nos segmentos de mercado alvo, e também dentro da geografia de atuação pretendida pela sua empresa.

Eles podem ser selecionados através de vários meios:

• Banco de Dados especializados
• Internet
• Balanços Publicados
• Indicações de fornecedores
• Relatórios especializados
• Eventos
• Midia em geral...

Qualify - Processo de qualificação dos Suspect´s, ou seja, levantamento de todo o conjunto de informações necessário á tomada de decisão, se vale ou não a pena se investir nesta conta.

Em caso positivo, este cliente se torna um

Prospect - Clientes que pelo processo de qualificação, são entendidos como potencial compradores dos nossos produtos ou serviços, por possuirem um potencial financeiro e o mais importante, pelo valor agregado nas nossas soluções.

Base Instalada - Esta denominação é usada para definir os clientes antgos.

Quando dizemos devemos cobrir nossa base instalada, significa que devemos atender, visitar, dar atenção aos nossos clientes.

Novo Cliente - O Próprio termo, por sí só já se define, mas é importante salientar que desenvolver um novo cliente, normalmente custa 40% mais caro do que manter um já cliente.

Bons negócios

Venda Consultiva

Venda Consultiva

Toda a Venda de projetos para corporações, necessita de uma metodologia de Gestão Estratégica.

Necessita do correto dimensionamento dos problemas que estão fazendo com que o cliente considere a possíbilidade de ADQUIRIR alguma coisa que RESOLVA o seu problema.

Ningém compra nada porque você quer vender, e sim porque necessita ou tem a persepção de que vai melhorar ou resolver algum problema.

(Sempre que você tiver que dedicar esforços para convencer alguém que ele necessita do seu produto, aconselho a sair fora, custa muito caro e muito tempo...)

Aí entra o Vendedor Consultor, ele vai prospectar, observar, colher informações que evidenciem os danos indesejáveis que o clientes está sofrendo.

Feito isto ele retorna para sua empresa e realiza sua lição de casa:

Após compiladas as informações e lançadas no CRM, ele parte para a SOLUÇÃO, ou seja, o remédio que vai eliminar as dores do Cliente, os Efeitos Indesejáveis, que falamos.

Aconselhamos que neste momento que o vendedor consultivo, promova uma reunião interna para APRESENTAR sua solução para seus pares, validando com eles toda a solução, técnica e financeira.

Lembre-se que acertar sozinho, até pode ter algum mérito, mas errar sozinho é burrice.

Passo seguinte, agendar uma reunião com o cliente com o objetivo de CONSISITIR a solução com ele, validando todos os aspectos técnicos.

Neste momento NÃO cabe entrar em custos, só após a validação técnica.

Após as devidas anotações de todas as observações do seu cliente, você terá enfim o desenho final da solução.

SOMENTE agora, você reúne todas as informações para GERAR A PROPOSTA COMERCIAL E TÉCNICA, nunca antes.

Neste momento você está convencido de que esta é a EQUAÇÃO ÓTIMA, a melhor alterantiva e com melhor relação custo benefício.

Ficará fácil defendê-la em qualquer nível, seja técnico ou comercial.

ACONSELHAMENTO, não ceda as pressões para logo no início dos trabalhos sair GERANDO PROPOSTAS.

Eu costumo dizer que quando temos que refazeer uma proposta gerando revisões, a lição de casa não foi bem executada.

Tenho visto propostas com Rev 06, isto para mim é inaceitável.

Pensem nisto...

Procastinação

Procastinação é um mal que assola muitos dos colaboradores.

As vezes ele acontece sem que você se dê conta.

Quando você vê, bate aquela vontade de não fazer nada, ou melhor de adiar alguma tarefa muito difícil ou enfadonha, deixar para depois.

Aí você fica, fazendo outras coisas, e o tempo vai passando e quando você, vê não foi feito...

Querem um exemplo?

Relatório sobre todos os inibidores da obteção dos resultados previstos do último semestre.

Vamos combinar que não é uma tarefa das mais agradáveis de se fazer.

Aí você decide, bom amanhã começo a fazer.

No dia seguinte você senta na cadeira para iniciar, mas vê que ela tem uma roda solta.

Bom é melhor arrumar a roda antes de começar, pois fica ruim trabalhar com uma cadeira quebrada.

Saí, compra a roda, substitui, e aí novamente decide começar.

Mas você vê a sua mesa toda desarrumada, cheia de papeis, como não deseja parar antes de concluir o trabalho, decide arrumar a mesa.

Aí já deu meio dia, bom vamos almoçar para na primeira hora da tarde começar.

Na primeira hora, você antes de começar decide ler os e-mails para não ter que parar depois, mas aí pinta um e-mail importante e você responde...

E aí você procrastinou....

Uma boa semana, com muita saúde e bons negócios para todos nós.
Louzada

Peril dos Grandes Vendedores

Todos os bons Vendedores reúnem algumas qualidades básicas que iniciam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente, da concorrência e muito mais...

O grande vendedor assume toda a responsabilidade por montar o pacote completo da venda e dos serviços, e inclusive a coordenação da rede de pessoas e técnicos envolvidos no negócio, como se fosse um maestro.

Normalmente ele procura cliente arrojados que queiram crescer juntos com ele.

Ele nunca promete demais para o cliente, ainda que isto lhe custe o emprego.

Só vende algo quando for para realmente resolver um problema específico ou para criar oportunidades aos seus clientes.

Um vendedor de sucesso aumenta as chances de realizar determinada venda, se puder utilizar todos os recursos de sua empresa e também os dos fornecedores mais importantes e se possível os do próprio cliente.

Assume a responsabilidade da botar a "rede" para funcionar, ou seja o problema é sempre dele.

Normalmente livra-se dos maus negócios.

Finalizando o bom vendedor sabe que o seu verdadeiro inimigo', a médio e longo prazo, raramente é o principal concorrente, mas sim a empresa iniciante..

Grandes vendedores realmente acreditam que quando vendem seus produtos estão fazem algo de bom para a civilização.

Vendendo sob Pressão

Todo o Vendedor tem que estar preparado pera gerenciar as naturais pressões que normalmente envolvem todas a negociações.

Os clientes sabem que quando se aproxima o final do mês, os vendedores começam a ser precionados pelas suas gerências.

São cotas a cumprir, "Números" que devem ser realizados.

Os compradores recebem treinamentos para usar o tempo a seu favor.

Você já viu um grande negócio ser fechado em iníco de mês? é muito raro, pois os compradores deixam para o último minuto para poder espremer tudo o que podem do vendedor.

Existe uma história de um vendedor de uma grande Cia de Aviação, que teria ido negóciar a venda de 10 unidades, no valor de alguns milhões de dólares em um país da cortina de ferro.

Ele tinha pasagem de volta pra dali a quatro dias, tempo necessário para a conclusão das negociações.

Quando chegou, o comprador decidiu mostrar a cidade e agendou um belo jantar.

No dia seguinte, foi agendado um tour aos museus da cidade.

No terceiro dia, o vendedor já impaciente, questionou, quando iremos negociar?

O comprador lhe solicitou calma pois ainda faltava uma visita a um imporante ponto histórico afastado mais de 200 Km da capital que óbviamente demandou todo o resto do terceiro dia.

Resumo da ópera, a negociações foi fechada no aeroporto , no último minuto, com todos os descontos possíveis e imagináveis a favor do comprador, pois o vendedor estava destroçado emocionalmente, imagina chegar de volta sem o pedido?

Pensem nisto e bons Negócios

Qualificando Prospects

Qualificação é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Infelizmente muitas vezes negligenciado, pelos profissionais de vendas.

Uma qualificação bem executada, ecelera negociações, e o mais importante, permite que em um menor espaço de tempo ocorra o descarte de uma falsa oportunidade.

Vá a fundo nas necessidades do seu cliente, conheça a organização dele, qual o tamanho dela, quantas filiais, se faz parte de outro grupos, qual a sua história, seus produtos, e principalmente quais os problemas que os produtos ou serviços da sua empresa, podem auxiliá-lo a resolver.

Feito isto mapeie os decisores, tendo como resultado o mapa de poder do cliente.

E por último programe as visitas, não esqueça de preparar cada uma delas, definindo préviamente o que você deseja atingir naquele momento.

Dica importante: Agende sempre com antecedência, confime 24 horas antes, e JAMAIS se atrase, respeite a agenda do seu cliente.

Se você trabalha em uma metrópole com trânsito complicado, leve isto em consideração ao agendar seu deslocamento.

Bons Negócios

Gerenciando sua Cota ou Quota

Primeiro para se gerenciar uma cota ela necessita ter sido bem elaborada. Deve ter considerado o mercado, seus segmentos, sua geografia de atuação e o tamanho das empresas alvo.

Vemos na ilustração a esquerda, uma representação gráfica destas variáveis.

Considerando que a cota tenha sido bem elaborada, coisa rara no mundo real, temos establecido nosso objetivo de vendas distribuido em um perído de tempo durante o ano fiscal vigente.

Próxima pergunta: Em quais clientes novos vou realizar estes números? Neste momento uma boa base de dados atualizada é fundamental, pois ao se colocar filtros, selecionando os segmentos, tamanho de empresas (faturamento anual) e geografia, teremos como resultante uma lista de próspects (provaveis clientes).

Como já deve possuir uma carteira de clientes antigos, é possivel montar processos para manter os clientes antigos (manutenção da Base Instalada) e ganhar novos clientes.

Neste momento, uma planilha excel é fundamental, imagem á direira, pois devemos montar um plano de trabalho que objetive a realização das visitas, para tal, nada melhor que um cronograma contemplando clientes, datas e objetivos, se qualificação, se apresentação de soluções ou de propostas ...

Este trabalho sempre deve considerar o volume financeiro de cada cliente, distribuidos nas diversas oportunidades que cada um possa ter ao longo do ano fiscal.

Através do faturamento anual de uma empresa, e conhecido o % de investimentos no seu(s) produto(s), podemos calcular o porcentual estimado de compra que esta empresa poderá realizar no ano...

Exemplo: Cliente A, volume estimado de compra no ano fiscal de x$, data provável de conclusão dd/mm.

Lembre-se de que este é em primeiro lugar um planejamento estimado, mas que já deve contemplar com folga os números necessários para o atendimento da cota.

Existe um modelo de previsão (forecast) que pode auxiliar muito, imagem superior direita.

Caso desegem o original em excel, é só solicitar pelo e-mail antonio.louzada@realcorp.com.br

terei o maio prazer em fornecer.

Este modelo coloca foco nas dez maiores negociações em andamento nos próximos 90 dias. Ele também permite calcular o chance de fechamento da cota nos 30; 60 e 90 dias.

Permite visualizar a falta de negócios para 60 ou 90 dias, permitindo uma rápida ação para reverter este quadro.

Não posso gerenciar nada que não possa medir e não posso medir nada que não consiga reduzir a atividades constantes em uma agenda.

Mensalmente podemos acompanhar e tratar os desvios ocorridos.

Tenham um bom dia e Ótimos Negócios