Como despertar o interesse do seu produto ou solução em clientes alvo?Você sabe que seu produto/solução é tudo o que o cliente necessita, mas ele é muito grande, com muitos departamentos e pessoas envolvidas.
Muitos interesses conflitantes, e na maioria das vezes, colaboradores não comprometidos em solucionar o problema, e sim endereçar seus próprios interesses.
E ainda por cima, escudados em processos de gestão de compras que tem um único objetivo, garantir o menor preço. Não abrindo nenhuma margem para inovações, tais como endereçamento de opcionais que possam diferenciá-los dos seus competidores. Normalmente o objetivo final de suprimentos ou compras é ter todas as propostas extamente com os mesmos ítens para ficar mais fácil a tabulação e definição do ganhador.
Como agir nestes casos?
Sempre que possível, tentar construir uma relação de confiança com os decisores técnicos, pois eles são os filtros que podem colocá-lo entre os três finalistas, e também podem lhe passar detalhes importantes para que você possa montar uma boa proposta.
Montar uma proposta que deixe muito claro seus valores agregados e diferenciais competitivos.
Detalhar o porque um decisor iria escolher sua proposta em lugar de uma outra, quais as vantagens e benefícios que o comprador teria se escolhesse sua proposta.
Em muitos casos não ajudamos o comprador a decidir em nosso favor.
Não municiamos ele comprador, de informações que possam embasar sua decisão a nosso favor.
Lembrem, que tudo que um comprador quer é ter evidências que ele possa provar que a solução que ele está escolhendo é a mais aderente ao edital.
Normalmente nenhum Comprador vai se comprometer.
Também não custa nada, tentar uma reunião com níveis decisores mais elevados, caso você tenha a certeza de que sua proposta não será aceita, mesmo que na sua opinião ela seja a melhor alternativa para seu cliente.
Pensem nisto e Bons Negócios
