COMODITIZAÇÃO DA VENDA

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

Grande empresas estão aderindo massivamente aos ERP´s padrões de mercado cujo mais presente deles é sem dúvida o SAP.

Estes ERP´s disponibilizam módulos padrões de compra, através de portais onde os fornecedores são obrigados a se cadastrarem para terem a oportunidade de serem convidados. Tem algumas empresas que estão cobrando por este cadastramento. Questiono este processo, na medida em que é muito difícil a equalização de propostas de serviços por exemplo. Não raras vezes são comparados alhos com bugalhos. O relacionamento "face to face" simplesmente desaparece. O conceito de parceria some, e toda a decisão vira preço. É a típica relação PERDE X PERDE. Vira uma carnificina que temporariamente é vantajosa para o cliente, mas no médio prazo ele vai descobrir de forma dolorosa que o custo de propriedade do produto adquirido ao longo do tempo ficou mais caro que o esperado. Mas aí já é tarde. Fico com pena das empresas que medem seus compradores pelo volume de descontos que eles conseguem extrair dos fornecedores. Os americanos nos ensinam que "Global Agreements" são possíveis e extremamente vantajosos para ambas organizações. Uma típica relação GANHA X GANHA.

Pensem nisto e Bons Negócios.

Mediocridade

Não há coisa mais perigosa que a Mediocridade incompleta! "Firedrich Habell"

Infelizmente encontramos muitos medíocres em nosso caminho.

Grandes empresas obcecadas pela redução de custos, contratam gerentes medíocres, que tomam decisões medíocres, que por decorrência acabam provocando prejuízos nada medíocres.

Como eles conseguem se perpetrarem nas posições? Por várias razões:

1. Seus chefes também são medíocres ou preguiçosos, esta última opção é a que mais ocorre. Eles deixam as decisões para seus subordinados medíocres, para não ter que se incomodar
2. O gerentes medíocres são disponíveis trabalham muito, não tem hora, viajam constantemente, ficam até altas horas e estão sempre assoberbados de trabalho.
3. Ao chegarem em uma Unidade remota da Corporação, eles fazem barulho, cobram aspectos operacionais, eles não tem uma visão global.
4. Sempre elegem um problema para colocá-lo em evidência, e certamente ferrar com algum desafeto, normalmente mais inteligente que ele.
5. Criam atas, definido responsáveis, copiam toda a diretoria, gerando as evidências do seu comprometimento e deixando mal os responsáveis pela unidade.
6. Voltam para a corporação para colher os louros da sua competência.
7. É normal os medíocres passarem e-mails de madrugada ou em fim de semanas...

Só que os problemas por ele levantados, são SUPERFICIAIS, não irão provocar as mudanças que seriam necessárias para efetivamente resolver os problemas.

O medíocre não enxerga estes problemas, por que seu pensamento é imediatista e com visão meramente operacional . Falta-lhe a visão estratégica de médio e longo prazo.

O estrago que os medíocres fazem em uma corporação é imenso, e na maioria das vezes pode ser quantificado, e pasmem, facilmente os prejuízos por eles causados, pode passar a casa dos milhões de reais.

E o pior, o medíocre NÃO tem consciência da sua condição. Ele se acha o cara, indispensável para a corporação.

Leva muito tempo para ser diagnosticada sua condição.

Por isso, não insista com um medíocre, troque de cliente, pois dificilmente você terá sucesso tratando com um medíocre.

A menos que sua solução também seja medíocre.

Pense nisto e bons negócios.

Despertar o Interesse

Como despertar o interesse do seu produto ou solução em clientes alvo?

Você sabe que seu produto/solução é tudo o que o cliente necessita, mas ele é muito grande, com muitos departamentos e pessoas envolvidas.

Muitos interesses conflitantes, e na maioria das vezes, colaboradores não comprometidos em solucionar o problema, e sim endereçar seus próprios interesses.

E ainda por cima, escudados em processos de gestão de compras que tem um único objetivo, garantir o menor preço. Não abrindo nenhuma margem para inovações, tais como endereçamento de opcionais que possam diferenciá-los dos seus competidores. Normalmente o objetivo final de suprimentos ou compras é ter todas as propostas extamente com os mesmos ítens para ficar mais fácil a tabulação e definição do ganhador.

Como agir nestes casos?

Sempre que possível, tentar construir uma relação de confiança com os decisores técnicos, pois eles são os filtros que podem colocá-lo entre os três finalistas, e também podem lhe passar detalhes importantes para que você possa montar uma boa proposta.

Montar uma proposta que deixe muito claro seus valores agregados e diferenciais competitivos.

Detalhar o porque um decisor iria escolher sua proposta em lugar de uma outra, quais as vantagens e benefícios que o comprador teria se escolhesse sua proposta.

Em muitos casos não ajudamos o comprador a decidir em nosso favor.

Não municiamos ele comprador, de informações que possam embasar sua decisão a nosso favor.

Lembrem, que tudo que um comprador quer é ter evidências que ele possa provar que a solução que ele está escolhendo é a mais aderente ao edital.

Normalmente nenhum Comprador vai se comprometer.

Também não custa nada, tentar uma reunião com níveis decisores mais elevados, caso você tenha a certeza de que sua proposta não será aceita, mesmo que na sua opinião ela seja a melhor alternativa para seu cliente.

Pensem nisto e Bons Negócios

Repensar

Todo o negócio.

Todo o inicio de ano começa meio devagar , principalmente no Brasil, onde normalmente nada de importante acontece antes de passadas as férias e o carnaval.

Para quem ainda não fez, é uma ótima oportuniadade. REPENSAR O SEU NEGÓCIO

Se questionar, refletir como está o mercado, seus concorrentes...

Simular mudanças:

- Governo, que com um canetaço pode editar uma medida provisória e acabar com seu negócio, ja vimos isto acontecer com os calçados, derivados do leite, turismo ...

- Politica , qualquer instabilidade politica pode gerar instabilidade social e neste momento o capital some, o crédito desaparece e os investidores e compradores idem...

- Mercado, o seu mercado pode ser invadido por novos players, internacionais ou nacionais que podem adotar uma politica de compra de mercado e suas margens simplemente sumirem.

Já pensou em seu produto virar commoditie?

Para estes casos, é importante que exista um plano B, você tem um?

Não tem? eu ficaria preocupado, pois a pior coisa que um empresário pode desejar é ter de tomar decisões de cabeça "quente", ao inves de apenas abrir a gaveta e implementar o plano B...

Pensem nisto, se preparem e Bons negócios em 2011

Até a próxima

Antonio Louzada

www.realcorp.com.br

Decisão

DECIDIR

Como tem Gestores que tem extrema dificuldade para tomar uma decisão.

Na grande maioria das vezes, todas as variáveis estão disponíveis, mas a decisão não é tomada. Empurrada com a barriga, enrolada, postergada, adiada, procrastinada...

O mundo moderno exige tomadas de decisões rápidas, os gestores tem que ser ágeis, tal qual um Juiz de Futebol que em questão de segundos tem que decidir um lance que pode mudar a vida de um jogo, com implicações em milhares de torcedores e também milhões de reais.

Mas ele uma vez decidido, tem que assumir todos os riscos e imediatamente estar pronto para nova decisão.

Não existe mais espaço para os Muristas, que não querem correr riscos, que não colocam sua cabeça á prêmio.

Pensem nisto

Bons negócios

Antonio Louzada

www.whohub.com/louzada Entrevista na Web

INOVAÇÃO

INOVAR = Reinventar, inovação não dizer apenas uma coisa nova, pode ser algo que já existe, mas aprimorado.

Temos vários exemplos: A Arno reinventou o ventilador quando decidiu agregar uma pastilha anti mosquito na frente do seu ventilador, que alem de refrescar também espanta os mosquitos.

A JOAPE, também inovou quando reinventou o circulador de ar, introduzindo água, que vaporizada em minúsculas partículas, refresca o ambiente sem molhar.

Como vemos podemos inovar muito, basta examinar com atenção tudo o que se passa á nossa volta.

Podemos inovar em processos, otimizando e reduzindo custos, com decorrente aumento de produtividade.

Para que possamos fazer parte da seleta equipe que inova, temos que sair da mesmisse, temos que ousar, e invariávelmente enfrentar, descrenças e atitudes jocosas, e principalmente riscos.

A Fotocoiadora, um dos maiores inventos dos tempos modernos, (imaginem o mundo corporativo sem uma copiadora..)

Pois ela foi inventada por um funcionário da IBM, que após analisar o projeto, decidiu engavetá-lo por não estar alinhado com o "Core Business" da Companhia IBM (Industry Business Machine) Vendas de Máquinas Tabuladoras.

O Funcionário em questão, demitiu-se e fundou a Xerox.

Este certamente inovou..

Quem sabe não temos algo que possa ser reiventado bem ao nosso lado?

Pensem nisto.

Bons negócios para todos.

Antonio Louzada

www.whohub.com/louzada Entrevista na Web

www.realcorp.com.br

GERENTE NOVO CUIDADO

Prestigie seu novo gerente, mas com rédeas curtas, pois tem muito gerente bom de papo, mas completamente "Nonsense". São os aprendizes de feiticeiro, normalmente vem de áreas não a fins a que está assumindo.

Chegam cheio de idéias (aquelas que fazem bem aos ouvidos do patrão):

- Vamos reduzir custos, estão ganhando demais, estão completamente fora do mercado.

- Vamos agregar valor ao seu produto, revisaremos todos os processos e também vamos renovar seu canal.

Normalmente eles tem muitas iniciativas e poucas acabativas.

Sabem como ninguem fazer um Mktg perfeito de sí mesmo.

Entram alterando Lay Out,derrubando paredes e erguendo outras as invisíveis, e promovendo "profundas modificações"

No final destroem a inteligência da empresa.

Quando a verdade aparece, eles tem milhões de dados e informações para justificar o fracasso da operação.

Veja bem, o mercado desaqueceu, a Crise do Oriente Médio, combinada com a queda da Bolsa de Nova York, que aliada a quebra da safra, gerou insegurança no empresário Brasileiro ...

Eleja um período de "quarentena" onde ele deverá montar e apresentar um consistente plano de ação, vá afrouxando as rédeas aos poucos.

Caso ele queira desmontar os modelos operacionais existentes sem apresentar outro melhor, aproveite o período de experiência e agradeça.

Senão .. Já ouviu falar de espiral invertida?

Pensem nisto

Antonio Louzada