RESSONÂNCIA MAGNÉTICA DE UMA EMPRESA

 TODA EMPRESA NECESSITA DE DIAGNOSE. QUANDO DESEJAMOS UMA AVALIAÇÃO MAIS SIMPLES, SOLICITAMOS UM   RX, MAS QUANDO BUSCAMOS NOS APROFUNDAR, AI NECESSITAMOS DE UMA RESSONÂNCIA.  TAL QUAL NOS HUMANOS.

Toda empresa nasce de competência possuídas pelos seu fundadores, as quais viabilizam produtos ou serviços que são desejados pelo mercado.

Tirando um RX da empresa temos como resultante o ORGANOGRAMA  onde vemos de forma macro, os departamentos e seus titulares.

Mas para poder enxergar com mais profundidade, vamos nos socorrer dos quatro P´s

PROCESSOS

     PESSOAS

         PRODUTOS

              PREÇOS

Os PROCESSOS definem as competências e a melhor forma de bem realizar uma atividade

As PESSOAS, necessitam das competências, definidas pelos Processos, para poder bem cumprir todas as atividades necessárias ao processos.

Como decorrência, teremos bons PRODUTOS e ou Serviços.

Os quais, com bons PREÇOS, deverão ser objeto de desejo de determinados segmentos de mercado.

Aprofundando:

  Quando  um departamento define a necessidade da contratação de um novo colaborador, seria de se esperar que esta solicitação viesse acompanhada de um "Position Plan" contemplando:

- Quais as competências necessárias ao cargo?

- Atividades que este novo colaborador deverá realizar (definidas  Gestor com a colaboração dos Processos / Qualidade)

- A quem  esse colaborador vai se reportar? 

- Quais suas metas e métricas,  como ele será avaliado sem subjetividade?

- Onde será lotado, Homo Office ou presencial?

- Quais consequências em caso de superação ou atingimento de metas, em caso de não atingimento das metas, vais existir chance de recuperação?

- Qual a data da sua primeira avaliação (local e hora já definida no momento da contratação)

Na minha opinião o setor mais importante de uma empresa é o mais incompreendido, e as vezes odiado é o    

DEPARTAMENTO DE QUALIDADE.

A ele cabe colaborar na definição de processos e evidências que irão permitir que os produtos e serviços, sejam executados da melhor forma, com o menor custo. Realizar AUTIDORIAS e levantar  NÃO CONFORMIDADES . EVITANDO RETRABALHOS e ERROS que se percebidos pelos mercado, irão reduzir drasticamente novos clientes.

Se pensarmos em uma simples ORDEM DE SERVIÇO, para uma visita técnica. O que temos:

- FORMULÁRIO   Referência, Data Número e versão (do formulário)  Controle da Qualidade.

- Data, Responsável, Hora, Local da prestação do serviço

- Participantes

- Escopo a ser desenvolvido -  Detalhamento

Ferramentas e equipamentos necessários;

EPI´s ;

Certificações ABNT necessárias;

Número de colaboradores

Forma de deslocamento;  Veículo próprio? documentação do veículo em dia? abastecimento? verba para deslocamento e estadia, já autorizada e liberada? Revisão antes da partida:

Abastecimento, nível do óleo, pressão dos pneus, água radiador e bulbo do limpador de para-brisas, pressão do estepe, macaco e chave de roda estão no compartimento?

Descrição dos procedimentos em caso de acidente.

Vai existir pernoite? Hotel já reservado?

Alimentação, será no local da prestação do serviço? já foi contratada empresa de delivery?

Existe sanitário disponível, no local da prestação dos serviços, ou já foi contratado um banheiro químico?

Equipamentos necessários, tipo Caminhão Munck, Mini escavadeira Bobcat, já foram locadas e estarão aguardando no local.

Quem avisa  e confirma com o cliente do horário de chegada? Para que exista disponibilidade de acesso.

Ponto focal  do cliente . A que procurar no cliente (Nome e fone de contato) na chegada.

Como serão geradas evidências da realização desta atividade:
   - Fotos?
   - Vídeo?
   - Formulário assinado pelo cliente?

  O processo ainda deve se preocupar com um check list prévio (Antes da equipe se movimentar) se todas as ferramentas e equipamentos estão carregados e disponíveis no VEÍCULO que irá conduzi-los.

Este check, deverá ser acompanhado de evidências que comprovem que ele foi realizado.

Isto evita que uma equipe viaje muitos quilômetros e ao chegar constate que um insumo e ou ferramenta não foi carregado, impedindo que o serviço seja realizado. É claro que isto só ocorre com as outras empresas.....

Vamos dar força para o departamento de qualidade, pois ele, se devidamente usado é o maior aliado no sucesso ou insucesso de uma empresa.

SEMPRE E ALGO DER ERRADO, FAÇA DUAS PERGUNTAS A SI MESMO:

01 -O RESPONSÁVEL TINHA TODAS AS INFORMAÇÕES de como deveria ser executado a atividade?

80% da vezes o resultado é não. Neste caso, a responsabilidade é de quem deveria ter fornecido. E pasmem. muitas vezes, é o próprio dono da empresa.

02 - ELE TINHA TODAS AS CONDIÇÕES PARA REALIZAR A ATIVIDADE?

Novamente o Pareto está presente, 80% das vezes o responsável, não tinha recursos, ferramentas, liberações, ou seja: novamente ele não pode ser responsabilizado pelo erro, e sim aquele que deveria ter disponibilizado os recursos. Adivinhe se na maioria das vezes, não é o próprio dono o grande responsável...

Pensem nisto, até a próxima.

Vendedor uma raça em Extinção ?

O cliente tem o poder, poder de escolher o que comprar, como comprar e quando comprar.

No Slide acima vemos como ocorre as vendas não consultiva.

Podemos constatar que ela vai ocorrer sem a necessidade do vendedor.

Já na venda consultiva, será necessário vendedores mais qualificados, de preferência Certificados em metodologias de comprovado sucesso, do tipo Sales Solution, Strategic Sales, e outras.

Estas metodologias, preparam o Vendedor Consultor, para que ele tenha um discurso alinhado com cada comprador. Que ele minimize o tempo médio da negociação e reduza os investimentos em qualificação e desenho da solução. Que ele maximize suas chances de sucesso e seus ganhos.

Existem empresas que não permitem a entrada de vendedores sem certificação, não querem atender "Catálogos Falantes" , não querem perder tempo, tendo que explicar o que eles fazem, querem ir direto ao ponto, sabendo que estarão em uma relação ganha x ganha.

É óbvio que isto só será valido para 20% das negociações, pois 80% ainda vão querer levar vantagem em tudo.

Percam um pouco mais de tempo qualificando, para descobrir em que situação da relação 80% x 20% este potencial cliente se encontra.

Para tanto, procure se qualificar, seja um profissional certificado.

Pensem nisto, e bom ano de 2018

Espiando o Futuro

O passado já foi, o presente é apenas o futuro virando passado.

O amanhã nos reserva o resultado de uma revolução  apolítica, silenciosa e que já está a pleno vapor neste justo momento. 

Protagonizada por esta gurizada trancada em seus quartos.

 Cada um deles, com seu laboratório á disposição, entenda-se como laboratório, um computador com um poder computacional infinitamente superior ao usado na APolo 13. Interconectado a milhares de outros iguais, parindo gadges e aplicativos que irão revolucionar a humanidade. Em todas as áreas teremos avanços inimagináveis. 

Na saúde, teremos cada vez mais orgãos de laboratório substituirão orgãos defeituosos. Tratamentos diferenciado para a fisiologia de cada paciente, com remédios dimensionados sob medida para cada estágio da doença.   

Nos transportes, teremos  veículos automáticos sem condutores, sem motoristas bêbados, permitindo a otimização das vias de acesso. 

A conectividade será global, satélites irão dotar o mundo de Internet wireless, nos locais mais remotos e inóspidos. 

A educação sairá da lousa e giz, ainda usado em mais de 70% das salas de aula do mundo, para as casas dos alunos. A escola será um local de debates presenciais de idéias e interação com a comunidade.   

Big Datas dedicados a educação disponibilizarão todo o conhecimento humano de forma mais prazeirosa via Web,  colocando o treinando dentro da história, localizando-o na geografia, tirando-o da abastração de uma equação, para a realidade da sua aplicação.  Esta gurizada  já está fazendo tudo isto acontecer.  

Hoje qualquer um de qualquer lugar a qualquer hora aprende o que quiser. Está tudo lá disponível.

Falamos de Gadges e aplicativos, vejamos alguns  já disponíveis:

Eletrocardiograma pelo Iphone, monitor de temperatura e pressão, monitor do sono, monitor de exercícios, monitor de localização para idosos e dementes. Roupas inteligentes que monitoram as funções vitais e realizam exames laboratoriais em tempo real, transmitindo os resultados para os médicos. 

Sistemas de segurança, que permite avisar de forma discreta, um perigo eminente, a interligação destas redes combinada com o poder público poderá proteger um edifício, uma rua, bairro ou cidades.

Na Industria, a telemetria vai dominar, evitando o erro e a desídia do operador. Sinistros serão evitados por sensores inteligentes.

Na política,  operações com o dinheiro publico, terão uma visibilidade em tempo real via web, dificultando sobremaneira as maracutaias hoje praticadas pelo meio político. Teremos significativos avanços em todas as áreas.

Quando? eu estimo para  2020.  Pensen nisto!

Evoluindo Sempre rumo ao BIG DATA

Serão zilhões de informações, que uma vez interconectadas entre si, propiciarão análises preditivas, com informações em tempo real. 

A promessa do Big Data é dar às companhias uma capacidade incomparável para antecipar tendências de mercado e entender o comportamento do consumidor. 

Contudo, muitas empresas sequer sabem por onde começar a fim de “destravar” as potencialidades da análise de grandes volumes de dados porque as informações são organizadas em silos dentro das organizações. Este silos estarão interconectados, possibilitando análises que hoje são impossíveis de se obter.

O que vemos hoje, são muitas informações desconectadas, visões de parte de bases de dados que são disponibilizadas para outra empresa realizar um trabalho.  

Só que no dia seguinte, estas informações já estarão desatualizadas.  

Ocasionando perda de tempo, e situações constrangedoras tais como, uma empresa de Telemarketing ativo, contratada por uma das Telefônicas, para ofertar um novo plano para seus assinantes, e receber a informação que aquele assinante,  tinha feito portabilidade há mais de um mês, ou seja, não era mais cliente.

Veremos em um futuro próximo, a interação entre Gadgets  e seus usuários, gerando informações  que irão abastecer Big Datas.

  Ex.: Pulseira que permite acesso aos brinquedos da Disney, as lojas de souvenir, as lanchonetes e ao seu apartamento do Hotel.  

Todos os hábitos deste consumidor, estarão mapeados e disponíveis para futuras ofertas direcionadas de produtos.

Pensem nisto. 

FERRAMENTAS DE PRODUTIVIDADE

Produtividade do profissional de vendas.

 

Normalmente, os vendedores, não gostam de ferramentas que evidenciem o seu trabalho.  Não gostam de expor sua (In) ou Competência.  Usam como desculpa "Burocracia não fecha pedidos".

 

Colocam inibidores para o seu uso, e alguns maus profissionais, até boicotam o uso de ferramentas de gestão, se posicionando ostensivamente contra seu uso ou implantação.

 

Mas como ter uma visão clara de todas as etapas de uma venda? ainda mais se ela for uma venda corporativa, com vários decisores e concorrência acirrada.

 

Não tem como, tem que ter ferramentas, que devem ser desejadas pelo profissional, pois em um primeiro momento, irão ajuda-lo a visualizar e antecipar vulnerabilidades e inibidores ao seu sucesso de vender seu produto ou serviço. Só depois, irão municiar a empresa, de preciosas informações, para novamente ajudar o vendedor a entregar o prometido.

 

Nem todas as empresas usam poderosos CRM´s ou ERP´s, as vezes caros e ineficientes,.

 

Existem soluções mais econômicas, que vão desde a CRM´s em nuvem, até eficientes planilhas, que irão ajudar a ter sob controle suas etapas e fases da  negociação. 

 

Um belo exemplo disso, é o trabalho que a   http://luz.vc/mesmo/planilhas/  está realizando.

 

Eles tem um programa de degustação, que em alguns dias da semana, permite que você baixe grátis, planilhas que irão permitir que você use-as, e veja como elas podem colaborar no seu trabalho. Isto ocorre normalmente das 10 as 11 horas da manhã, em dias de promoção, experimentem.

 

Desconfie da capacidade de um vendedor, quando ele rejeita ferramentas de gestão de oportunidade de negociações. Talvez, ele não seja o profissional que você necessite.

Pensem nisto.

 

 

Business Engineers

Todos estamos acostumados a figura do Vendedor, representante, Gerente de Vendas, ou seja, um profissional que representa os INTERESSES de determinada empresa, junto aos seus prospects e clientes.

 

Nesta condição, com raríssimas excessões, o trabalho deste profissional sempre é visto com ressalvas, pois ele estará sempre defendendo os interesses das sua empresa.

 

Já o Business Engineer sempre irá defender a melhor alternativa custo x benefício do comprador.

 

Qual a melhor tecnologia, considerando a cultura do cliente, quais os inibidores da alternativa A, quais os facilitadores da Alternativa B, quais os fatores devem ser objeto de um maior cuidado, na elaboração das cláusulas contratuais. 

 

Ele vai ajudar a projetar o ROI, e contribuir na definição das alternativas de aquisição. Se compra direta, locação, financiamento externo ou leasing.

 

Esta figura, vai se tornar o advogado de defesa do cliente, frente as várias alternativas. 

 

Mas então ele nada mais é do que um consultor.

 

Não, porque ele não será remunerado diretamente pelo cliente,  e sim pelo fornecedor que satisfazer as melhores condições definidas na RFP. (Acordo transparente, com percentual previamente acordado entre as partes e do pleno conhecimento do cliente).

 

Quem serão estes profissionais? 

 

Normalmente, executivos com larga experiência na indústria alvo, senior negocial, expert em gestão,  processos e sempre alinhado com as mais novas tecnologias do segmento.

 

No principio eles serão olhados com desconfiança, pois toda a novidade naturalmente gera desconforto.
 

Mas com o passar do tempo, e por decorrência natural da qualidade do seu trabalho, as empresas irão se sentir bem á vontade e abrirão espaços para que esta relação se solidifique, propiciando uma verdadeira relação ganha ganha.

 

Naturalmente ele irá normalizar as ofertas dentro da real necessidade e dos recursos do cliente.  Sempre zelando para o fiel cumprimento do acordado. 

 

Eles devem trazer a cultura do SLA para negociações, que normalmente não se utilizam desta prerrogativa, aumentando desta forma, as garantias dos seus clientes, de que tudo o que foi negociado, será realmente entregue, dentro dos prazos e condições negociadas.

 

Pensem nisto, quando um Business Enginer bater á sua porta.

 

Tem uma corrente, que prefere o termo  Solutions Hunter o que neste caso vira sinonimo.

 

Como nerotizar um vendedor em dois passos

Neurotizar um vendedor é umas das tarefas extremamente simples e muito em voga ultimamente.

Vamos lá, primeiro você contrato o vendedor, fala maravilhas do seu produto, da sua empresa e principalmente do fabuloso mercado potencial que ele terá.

Enaltece as fantásticas vendas e por decorrência as comissões que ele vai receber.

Coloca um gás no pobre, que ele sai flutuando, já pensando aonde irá gastar toda aquela grana.

Bom, no dia seguinte, ele acorda ás 5 da manhã, já em 3.500 Rpm. É o primeiro a chegar, pois sua jornada rumo ao tão sonhado e deseja sucesso chegou.

O chefe chega duas horas depois, reclamando do trânsito, e chama o vendedor com mais tempo de casa, e encosta o novato, para ele aprender os macetes.

O futuro semi-quase neurótico, fica um pouco frustrado, pois esperava um treinamento formal, com explicações, demonstrações, apostilas dos produtos / serviços, argumentos de concorrência, vantagens e benefícios.

Mas nem tudo é perfeito. Bom vamos para o campo.

Primeiro cliente visitado, o vendedor antigo leva um baita esporro, por conta de promessas não atendidas, sai quase corrido.

Segundo cliente, outro esporro, por atraso na entrega.

Terceiro, quase apanha, por não arrumar um  produto em garantia.

Quarto, verifica que seu preço é o mais caro, das três propostas existentes.

Mas como os vendedores são otimistas por natureza, pois caso contrário, não seriam vendedores, ele pensa: bom tudo de ruim já aconteceu , amanhã melhora.

A semana passa, e vem a primeira reunião de avaliação, que na empresa é denominada de "Arrocha Testículos".

Chefe entra e secamente, pergunta pelo NÚMERO de cada um, mijando todos os que estão abaixo da cota, sempre lembro que o certo é (quota.)

Bem, aí começa o processo de NEUROTIZAÇÃO, o qual consiste em não dar condições e nem informações e COBRAR, COBRAR MUITO.

Que o digam o bancários, sim aquele Vendedor, digo gerente que lhe atende e sempre tenta lhe oferecer um seguro, Fundos de capitalizações, Aplicações em renda fixa, Consórcios e o escambau.

Vocês não tem noção do que é uma reunião de avaliação deles.

Bom não é atoa que o número de suicídios aumentou em 25% nos dois últimos anos.

Sabem qual é a razão de tudo isto?  Planejamento Estratégico mal elaborado (quando existe).
Metas super dimensionadas, Desconhecimento do mercado, subestimação da concorrência, ausência de capacitação, informações e recursos, e PRINCIPALMENTE Gerentes despreparados para a função.

Pensem nisto, antes de arrochar os testículos e alguém na próxima reunião.

Há, só para esclarecer a razão da figura acima.

Trata-se de um vendedor tentando marcar uma reunião com um provável cliente, que não estava atendendo aos seus telefonemas .