EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS

Todas empresas nascem de um sonho.

"O sonho é mais importante que a realidade, pois ele é a antecipação da realidade"
Albert  Einstein  

Este sonho começa pequeno e vai crescendo. 

A curva de aprendizado em direção a maturidade, normalmente se dá através do ensaio e erro, normalmente dolorosa, cara e ineficiente.

Chega um momento, que denomino de adolescência, onde os gestores concluem que tem que mudar, pois as coisas não estão dando muito certo.

Toda empresa é composta por Pessoas  - Processos e Produtos.

Pessoas necessitam ter competências para bem executar os processos.

Os Processos precisam estar bem definidos para poderem gerar bons produtos, os quais devem ter preços adequados ao mercado, garantir lucro para e empresa e desejados pelos clientes.

Toda a mudança, gera naturais resistências, aí podemos ter momentos de tensões, onde visões pessoais desalinhadas, provocam perda de energia e estresse entre os decisores.

Quando os decisores concluem que do jeito que está, não está dando certo, é hora da mudança.

Normalmente este é um momento crítico e deve ser apoiado por processos que foquem no "Ótimo Global" conforme a TOC Teoria das Restrições "Elyahu Goldratt" .

Que preconiza que o "Ótimo local deve estar alinhado com o ótimo global, ou seja, toda a solução deve focar no benefício da empresa, e aquele(a) que for vencido (a), deverá ter a grandeza de abdicar das suas convicções pessoais, em benefício do bem maior, a empresa. 

Isto não é fácil e as vezes a empresa começa a terminar neste momento.

O próximo momento crítico, é quando a empresa cresceu mais ainda e os processos não estão sendo eficientes e novamente os decisores precisam provocar nova mudança.

Mas como e o que fazer

Este é um momento para um apoio externo de uma consultoria, para ajudar no olhar estratégico. Pegar o helicóptero subir e olhar o todo.

Normalmente a diagnose aponta para revisão dos processos.

Pessoal, cargos remunerações, Política Comercial e de Parcerias, Terceirizações, Custos, Marketing, Financeiro, Fornecedores, ou seja todos os departamentos, deverão ter ter seus processos criticados, analisados e revisados.

As vezes é chegado o momento da implantação do setor de Qualidade, com conceitos de não conformidades, sistema pontuação do atingimento de metas e penalidades.

Este trabalho é bem mais árduo do que o da primeira mudança.

Para que ele tenha sucesso é necessário que  TODOS os Gestores se alinhem em torno deste trabalho, que TODOS estejam convictos e desejem a mudança, para que não existam reações contrárias as novas proposições oriundas da consultoria.

Pensem nisto

QUEBRA DE PARADIGMA 5 G NA EFICIÊNCIA ENERGÉTICA

 

A Internet das coisas, vai impactar o relacionamento entre o Homem a as Máquinas.  No caso da geração Fotovoltaica, teremos inversores conversando com equipamentos de armazenamento (baterias) e o balanceamento entre o consumo e a geração será mais eficiente. As informações estarão disponíveis para sua eficiente gestão, ligando e desligando automáticamente, equipamentos e horários de pico, evitando multas por invasão da demanda contratada. Todos os equipamentos com consumo elevado, poderão conversas com sistemas supervisores que por sua vez estarão conversando com os equipamentos geradores de energia. Com isso teremos uma melhor gestão de todos os recursos.  As manutenções serão muito mais preditivas do que corretivas.  Os veículos poderão gerar sua energia enquanto trafegam, reduzindo ou eliminado  a necessidade de cargas a noite, quando a energia normalmente é muito mais cara, chegando a seis vezes o custo da energia fora da ponta.

Como toda a nova tecnologia ela nasce cara e com deficiências, que cada vez mais são solucionadas em tempos menores. Lembram dos primeiros Fornos de Micro Onda? caríssimos, pesados e consumidores de energia, Ar condicionados sem controle remoto? Garrafas térmicas que quebravam quando se punha  água quente nela... Mas estas inovações ficaram baratas pelo volume e ficaram eficientes pelo seus aprimoramentos contínuos.  Bem-Vinda 5G a Internet das coisas e a Interação Homem Máquina juntamente com a IA agradecem.

Pensem nisto.

RESSONÂNCIA MAGNÉTICA DE UMA EMPRESA

 TODA EMPRESA NECESSITA DE DIAGNOSE. QUANDO DESEJAMOS UMA AVALIAÇÃO MAIS SIMPLES, SOLICITAMOS UM   RX, MAS QUANDO BUSCAMOS NOS APROFUNDAR, AI NECESSITAMOS DE UMA RESSONÂNCIA.  TAL QUAL NOS HUMANOS.

Toda empresa nasce de competência possuídas pelos seu fundadores, as quais viabilizam produtos ou serviços que são desejados pelo mercado.

Tirando um RX da empresa temos como resultante o ORGANOGRAMA  onde vemos de forma macro, os departamentos e seus titulares.

Mas para poder enxergar com mais profundidade, vamos nos socorrer dos quatro P´s

PROCESSOS

     PESSOAS

         PRODUTOS

              PREÇOS

Os PROCESSOS definem as competências e a melhor forma de bem realizar uma atividade

As PESSOAS, necessitam das competências, definidas pelos Processos, para poder bem cumprir todas as atividades necessárias ao processos.

Como decorrência, teremos bons PRODUTOS e ou Serviços.

Os quais, com bons PREÇOS, deverão ser objeto de desejo de determinados segmentos de mercado.

Aprofundando:

  Quando  um departamento define a necessidade da contratação de um novo colaborador, seria de se esperar que esta solicitação viesse acompanhada de um "Position Plan" contemplando:

- Quais as competências necessárias ao cargo?

- Atividades que este novo colaborador deverá realizar (definidas  Gestor com a colaboração dos Processos / Qualidade)

- A quem  esse colaborador vai se reportar? 

- Quais suas metas e métricas,  como ele será avaliado sem subjetividade?

- Onde será lotado, Homo Office ou presencial?

- Quais consequências em caso de superação ou atingimento de metas, em caso de não atingimento das metas, vais existir chance de recuperação?

- Qual a data da sua primeira avaliação (local e hora já definida no momento da contratação)

Na minha opinião o setor mais importante de uma empresa é o mais incompreendido, e as vezes odiado é o    

DEPARTAMENTO DE QUALIDADE.

A ele cabe colaborar na definição de processos e evidências que irão permitir que os produtos e serviços, sejam executados da melhor forma, com o menor custo. Realizar AUTIDORIAS e levantar  NÃO CONFORMIDADES . EVITANDO RETRABALHOS e ERROS que se percebidos pelos mercado, irão reduzir drasticamente novos clientes.

Se pensarmos em uma simples ORDEM DE SERVIÇO, para uma visita técnica. O que temos:

- FORMULÁRIO   Referência, Data Número e versão (do formulário)  Controle da Qualidade.

- Data, Responsável, Hora, Local da prestação do serviço

- Participantes

- Escopo a ser desenvolvido -  Detalhamento

Ferramentas e equipamentos necessários;

EPI´s ;

Certificações ABNT necessárias;

Número de colaboradores

Forma de deslocamento;  Veículo próprio? documentação do veículo em dia? abastecimento? verba para deslocamento e estadia, já autorizada e liberada? Revisão antes da partida:

Abastecimento, nível do óleo, pressão dos pneus, água radiador e bulbo do limpador de para-brisas, pressão do estepe, macaco e chave de roda estão no compartimento?

Descrição dos procedimentos em caso de acidente.

Vai existir pernoite? Hotel já reservado?

Alimentação, será no local da prestação do serviço? já foi contratada empresa de delivery?

Existe sanitário disponível, no local da prestação dos serviços, ou já foi contratado um banheiro químico?

Equipamentos necessários, tipo Caminhão Munck, Mini escavadeira Bobcat, já foram locadas e estarão aguardando no local.

Quem avisa  e confirma com o cliente do horário de chegada? Para que exista disponibilidade de acesso.

Ponto focal  do cliente . A que procurar no cliente (Nome e fone de contato) na chegada.

Como serão geradas evidências da realização desta atividade:
   - Fotos?
   - Vídeo?
   - Formulário assinado pelo cliente?

  O processo ainda deve se preocupar com um check list prévio (Antes da equipe se movimentar) se todas as ferramentas e equipamentos estão carregados e disponíveis no VEÍCULO que irá conduzi-los.

Este check, deverá ser acompanhado de evidências que comprovem que ele foi realizado.

Isto evita que uma equipe viaje muitos quilômetros e ao chegar constate que um insumo e ou ferramenta não foi carregado, impedindo que o serviço seja realizado. É claro que isto só ocorre com as outras empresas.....

Vamos dar força para o departamento de qualidade, pois ele, se devidamente usado é o maior aliado no sucesso ou insucesso de uma empresa.

SEMPRE E ALGO DER ERRADO, FAÇA DUAS PERGUNTAS A SI MESMO:

01 -O RESPONSÁVEL TINHA TODAS AS INFORMAÇÕES de como deveria ser executado a atividade?

80% da vezes o resultado é não. Neste caso, a responsabilidade é de quem deveria ter fornecido. E pasmem. muitas vezes, é o próprio dono da empresa.

02 - ELE TINHA TODAS AS CONDIÇÕES PARA REALIZAR A ATIVIDADE?

Novamente o Pareto está presente, 80% das vezes o responsável, não tinha recursos, ferramentas, liberações, ou seja: novamente ele não pode ser responsabilizado pelo erro, e sim aquele que deveria ter disponibilizado os recursos. Adivinhe se na maioria das vezes, não é o próprio dono o grande responsável...

Pensem nisto, até a próxima.

Vendedor uma raça em Extinção ?

O cliente tem o poder, poder de escolher o que comprar, como comprar e quando comprar.

No Slide acima vemos como ocorre as vendas não consultiva.

Podemos constatar que ela vai ocorrer sem a necessidade do vendedor.

Já na venda consultiva, será necessário vendedores mais qualificados, de preferência Certificados em metodologias de comprovado sucesso, do tipo Sales Solution, Strategic Sales, e outras.

Estas metodologias, preparam o Vendedor Consultor, para que ele tenha um discurso alinhado com cada comprador. Que ele minimize o tempo médio da negociação e reduza os investimentos em qualificação e desenho da solução. Que ele maximize suas chances de sucesso e seus ganhos.

Existem empresas que não permitem a entrada de vendedores sem certificação, não querem atender "Catálogos Falantes" , não querem perder tempo, tendo que explicar o que eles fazem, querem ir direto ao ponto, sabendo que estarão em uma relação ganha x ganha.

É óbvio que isto só será valido para 20% das negociações, pois 80% ainda vão querer levar vantagem em tudo.

Percam um pouco mais de tempo qualificando, para descobrir em que situação da relação 80% x 20% este potencial cliente se encontra.

Para tanto, procure se qualificar, seja um profissional certificado.

Pensem nisto, e bom ano de 2018

Espiando o Futuro

O passado já foi, o presente é apenas o futuro virando passado.

O amanhã nos reserva o resultado de uma revolução  apolítica, silenciosa e que já está a pleno vapor neste justo momento. 

Protagonizada por esta gurizada trancada em seus quartos.

 Cada um deles, com seu laboratório á disposição, entenda-se como laboratório, um computador com um poder computacional infinitamente superior ao usado na APolo 13. Interconectado a milhares de outros iguais, parindo gadges e aplicativos que irão revolucionar a humanidade. Em todas as áreas teremos avanços inimagináveis. 

Na saúde, teremos cada vez mais orgãos de laboratório substituirão orgãos defeituosos. Tratamentos diferenciado para a fisiologia de cada paciente, com remédios dimensionados sob medida para cada estágio da doença.   

Nos transportes, teremos  veículos automáticos sem condutores, sem motoristas bêbados, permitindo a otimização das vias de acesso. 

A conectividade será global, satélites irão dotar o mundo de Internet wireless, nos locais mais remotos e inóspidos. 

A educação sairá da lousa e giz, ainda usado em mais de 70% das salas de aula do mundo, para as casas dos alunos. A escola será um local de debates presenciais de idéias e interação com a comunidade.   

Big Datas dedicados a educação disponibilizarão todo o conhecimento humano de forma mais prazeirosa via Web,  colocando o treinando dentro da história, localizando-o na geografia, tirando-o da abastração de uma equação, para a realidade da sua aplicação.  Esta gurizada  já está fazendo tudo isto acontecer.  

Hoje qualquer um de qualquer lugar a qualquer hora aprende o que quiser. Está tudo lá disponível.

Falamos de Gadges e aplicativos, vejamos alguns  já disponíveis:

Eletrocardiograma pelo Iphone, monitor de temperatura e pressão, monitor do sono, monitor de exercícios, monitor de localização para idosos e dementes. Roupas inteligentes que monitoram as funções vitais e realizam exames laboratoriais em tempo real, transmitindo os resultados para os médicos. 

Sistemas de segurança, que permite avisar de forma discreta, um perigo eminente, a interligação destas redes combinada com o poder público poderá proteger um edifício, uma rua, bairro ou cidades.

Na Industria, a telemetria vai dominar, evitando o erro e a desídia do operador. Sinistros serão evitados por sensores inteligentes.

Na política,  operações com o dinheiro publico, terão uma visibilidade em tempo real via web, dificultando sobremaneira as maracutaias hoje praticadas pelo meio político. Teremos significativos avanços em todas as áreas.

Quando? eu estimo para  2020.  Pensen nisto!

Evoluindo Sempre rumo ao BIG DATA

Serão zilhões de informações, que uma vez interconectadas entre si, propiciarão análises preditivas, com informações em tempo real. 

A promessa do Big Data é dar às companhias uma capacidade incomparável para antecipar tendências de mercado e entender o comportamento do consumidor. 

Contudo, muitas empresas sequer sabem por onde começar a fim de “destravar” as potencialidades da análise de grandes volumes de dados porque as informações são organizadas em silos dentro das organizações. Este silos estarão interconectados, possibilitando análises que hoje são impossíveis de se obter.

O que vemos hoje, são muitas informações desconectadas, visões de parte de bases de dados que são disponibilizadas para outra empresa realizar um trabalho.  

Só que no dia seguinte, estas informações já estarão desatualizadas.  

Ocasionando perda de tempo, e situações constrangedoras tais como, uma empresa de Telemarketing ativo, contratada por uma das Telefônicas, para ofertar um novo plano para seus assinantes, e receber a informação que aquele assinante,  tinha feito portabilidade há mais de um mês, ou seja, não era mais cliente.

Veremos em um futuro próximo, a interação entre Gadgets  e seus usuários, gerando informações  que irão abastecer Big Datas.

  Ex.: Pulseira que permite acesso aos brinquedos da Disney, as lojas de souvenir, as lanchonetes e ao seu apartamento do Hotel.  

Todos os hábitos deste consumidor, estarão mapeados e disponíveis para futuras ofertas direcionadas de produtos.

Pensem nisto. 

FERRAMENTAS DE PRODUTIVIDADE

Produtividade do profissional de vendas.

 

Normalmente, os vendedores, não gostam de ferramentas que evidenciem o seu trabalho.  Não gostam de expor sua (In) ou Competência.  Usam como desculpa "Burocracia não fecha pedidos".

 

Colocam inibidores para o seu uso, e alguns maus profissionais, até boicotam o uso de ferramentas de gestão, se posicionando ostensivamente contra seu uso ou implantação.

 

Mas como ter uma visão clara de todas as etapas de uma venda? ainda mais se ela for uma venda corporativa, com vários decisores e concorrência acirrada.

 

Não tem como, tem que ter ferramentas, que devem ser desejadas pelo profissional, pois em um primeiro momento, irão ajuda-lo a visualizar e antecipar vulnerabilidades e inibidores ao seu sucesso de vender seu produto ou serviço. Só depois, irão municiar a empresa, de preciosas informações, para novamente ajudar o vendedor a entregar o prometido.

 

Nem todas as empresas usam poderosos CRM´s ou ERP´s, as vezes caros e ineficientes,.

 

Existem soluções mais econômicas, que vão desde a CRM´s em nuvem, até eficientes planilhas, que irão ajudar a ter sob controle suas etapas e fases da  negociação. 

 

Um belo exemplo disso, é o trabalho que a   http://luz.vc/mesmo/planilhas/  está realizando.

 

Eles tem um programa de degustação, que em alguns dias da semana, permite que você baixe grátis, planilhas que irão permitir que você use-as, e veja como elas podem colaborar no seu trabalho. Isto ocorre normalmente das 10 as 11 horas da manhã, em dias de promoção, experimentem.

 

Desconfie da capacidade de um vendedor, quando ele rejeita ferramentas de gestão de oportunidade de negociações. Talvez, ele não seja o profissional que você necessite.

Pensem nisto.

 

 

Business Engineers

Todos estamos acostumados a figura do Vendedor, representante, Gerente de Vendas, ou seja, um profissional que representa os INTERESSES de determinada empresa, junto aos seus prospects e clientes.

 

Nesta condição, com raríssimas excessões, o trabalho deste profissional sempre é visto com ressalvas, pois ele estará sempre defendendo os interesses das sua empresa.

 

Já o Business Engineer sempre irá defender a melhor alternativa custo x benefício do comprador.

 

Qual a melhor tecnologia, considerando a cultura do cliente, quais os inibidores da alternativa A, quais os facilitadores da Alternativa B, quais os fatores devem ser objeto de um maior cuidado, na elaboração das cláusulas contratuais. 

 

Ele vai ajudar a projetar o ROI, e contribuir na definição das alternativas de aquisição. Se compra direta, locação, financiamento externo ou leasing.

 

Esta figura, vai se tornar o advogado de defesa do cliente, frente as várias alternativas. 

 

Mas então ele nada mais é do que um consultor.

 

Não, porque ele não será remunerado diretamente pelo cliente,  e sim pelo fornecedor que satisfazer as melhores condições definidas na RFP. (Acordo transparente, com percentual previamente acordado entre as partes e do pleno conhecimento do cliente).

 

Quem serão estes profissionais? 

 

Normalmente, executivos com larga experiência na indústria alvo, senior negocial, expert em gestão,  processos e sempre alinhado com as mais novas tecnologias do segmento.

 

No principio eles serão olhados com desconfiança, pois toda a novidade naturalmente gera desconforto.
 

Mas com o passar do tempo, e por decorrência natural da qualidade do seu trabalho, as empresas irão se sentir bem á vontade e abrirão espaços para que esta relação se solidifique, propiciando uma verdadeira relação ganha ganha.

 

Naturalmente ele irá normalizar as ofertas dentro da real necessidade e dos recursos do cliente.  Sempre zelando para o fiel cumprimento do acordado. 

 

Eles devem trazer a cultura do SLA para negociações, que normalmente não se utilizam desta prerrogativa, aumentando desta forma, as garantias dos seus clientes, de que tudo o que foi negociado, será realmente entregue, dentro dos prazos e condições negociadas.

 

Pensem nisto, quando um Business Enginer bater á sua porta.

 

Tem uma corrente, que prefere o termo  Solutions Hunter o que neste caso vira sinonimo.

 

Como nerotizar um vendedor em dois passos

Neurotizar um vendedor é umas das tarefas extremamente simples e muito em voga ultimamente.

Vamos lá, primeiro você contrato o vendedor, fala maravilhas do seu produto, da sua empresa e principalmente do fabuloso mercado potencial que ele terá.

Enaltece as fantásticas vendas e por decorrência as comissões que ele vai receber.

Coloca um gás no pobre, que ele sai flutuando, já pensando aonde irá gastar toda aquela grana.

Bom, no dia seguinte, ele acorda ás 5 da manhã, já em 3.500 Rpm. É o primeiro a chegar, pois sua jornada rumo ao tão sonhado e deseja sucesso chegou.

O chefe chega duas horas depois, reclamando do trânsito, e chama o vendedor com mais tempo de casa, e encosta o novato, para ele aprender os macetes.

O futuro semi-quase neurótico, fica um pouco frustrado, pois esperava um treinamento formal, com explicações, demonstrações, apostilas dos produtos / serviços, argumentos de concorrência, vantagens e benefícios.

Mas nem tudo é perfeito. Bom vamos para o campo.

Primeiro cliente visitado, o vendedor antigo leva um baita esporro, por conta de promessas não atendidas, sai quase corrido.

Segundo cliente, outro esporro, por atraso na entrega.

Terceiro, quase apanha, por não arrumar um  produto em garantia.

Quarto, verifica que seu preço é o mais caro, das três propostas existentes.

Mas como os vendedores são otimistas por natureza, pois caso contrário, não seriam vendedores, ele pensa: bom tudo de ruim já aconteceu , amanhã melhora.

A semana passa, e vem a primeira reunião de avaliação, que na empresa é denominada de "Arrocha Testículos".

Chefe entra e secamente, pergunta pelo NÚMERO de cada um, mijando todos os que estão abaixo da cota, sempre lembro que o certo é (quota.)

Bem, aí começa o processo de NEUROTIZAÇÃO, o qual consiste em não dar condições e nem informações e COBRAR, COBRAR MUITO.

Que o digam o bancários, sim aquele Vendedor, digo gerente que lhe atende e sempre tenta lhe oferecer um seguro, Fundos de capitalizações, Aplicações em renda fixa, Consórcios e o escambau.

Vocês não tem noção do que é uma reunião de avaliação deles.

Bom não é atoa que o número de suicídios aumentou em 25% nos dois últimos anos.

Sabem qual é a razão de tudo isto?  Planejamento Estratégico mal elaborado (quando existe).
Metas super dimensionadas, Desconhecimento do mercado, subestimação da concorrência, ausência de capacitação, informações e recursos, e PRINCIPALMENTE Gerentes despreparados para a função.

Pensem nisto, antes de arrochar os testículos e alguém na próxima reunião.

Há, só para esclarecer a razão da figura acima.

Trata-se de um vendedor tentando marcar uma reunião com um provável cliente, que não estava atendendo aos seus telefonemas .

Gestão Vendas Corporativas via Cloud Computer

A disponibilização de robustas e confiáveis ferramentas de produtividade na Internet, facilita cada vez mais os trabalhos de vendedores e gerentes, com a responsabilidade de atender á corporações.

ALGUMAS POSSIBILIDADES:

- Análise do status de uma Conta Estratégica

- Acompanhamento da evolução de oportunidade(s) em contas estratégica;

- Avaliação de riscos de uma oportunidade em conta estratégica;

- Acompanhamento das métricas de desempenho de um vendedor ou da sua gerencia;

- Acompanhamento da acertividade do Forecast;

- Acompanhamento de agendas corporativas (vendedores e gerência);

- Compratilhamento de inibidores e facilitadores de negociações em tempo real

- Disponibilização de informações atualizadas em tempo real, catálogos, cases de sucesso etc...

Tudo isto hoje pode ser realizado por Smartphones, a partir de uma comunicação 3G, brevemente 4G.

O Google, por exemplo disponibiliza de forma segura muito destes serviços, sendo que a maioria deles pode ser gratuíto.

Tudo isto para endereçar requisitos fundamentais para separar o vendedor de sucesso do vendedor que não tem sucesso.

Sendo que o mais importante deles é a organização, a agilidade e a alta disponibilidade das informações relevantes a uma boa negociação.

Um recado breve a todos os refratários a novas metodologias, processos e mudanças:

TROQUEM DE FUNÇÃO o mais rápido possível, será melhor para você.

Pensem nisto e bons negócios

Metodologias de Gestão de Vendas Corporativas

Qual a importância de uma metodologia para gestão de Oportunidades em Vendas Corporativas?

É sabido que o atingimento de resultados positivos em Corporações, é uma tarefa bem complexa. Independente do produto ou serviço, negociar em grandes corporações, envolve muitos decisores, com variados objetivos e desejos de diferentes resultados.

Alinhar tudo isso não é uma tarefa fácil.

Para maximizar as chances de sucesso, reduzir as incertezas e os tempos médios de negociações, é que foram definidas metodologias, composta de processos lógicos encadeados entre si, para evitar que erros ou negligências possam ser cometidas e com isso não atingir o objetivo da venda.

As metodologias vencedoras, foram desenvolvidas a partir da observação de milhares de negociações, delas foram extraídas os pontos fortes e fracos, resultando em processos vencedores, que uma vez assimilados auxiliam o trabalho de gestão das oportunidades em negociações com Corporações.

É muito comum que o vendedor se envolva emocionalmente com a negociação, que eleja interlocutores amigáveis, mas nem sempre os decisores corretos.

Também é muito comum o Sales Account rejeitar metodologias, pois não consegue ver os benefícios, apenas enxerga o policiamento da gerência sobre seu trabalho, o que é uma pena e um sério inibidor para o seu sucesso.

Quantos negócios foram perdidos por não ter sido acessado algum dos decisores, ou pelo discurso ter sido trocado (falar de atributos técnicos com o decisor financeiro, por exemplo.)

Ao se adotar uma metodologia, temos questionamentos que nos farão ir em busca das respostas, reduzindo as chances do nosso erro, e minimizando o sucesso da concorrência.

A maior vantagem, na adoção de uma metodologia é permitir que sejamos os condutores do projeto, fazendo com que a concorrência sempre esteja reagindo as nossas ações e não o contrário.

Principais metodologias que aplicamos:

• TAS- Target Account Selling
• Sales Solution
• CHAMP

Sendo que a última é voltada para gestão de Canais de Distribuição Indireta - Parceiros.

Se você quer ter o controle do seu Funil e Forecast, eleja uma metodologia e gerencie seu canal.

Caso contrário você sempre gerenciará achismos...

Ps.: Por favor não tente inventar uma metodologia própria, vai perder um precioso tempo reinventando a roda....

Pensem nisto e Bons Negócios

Nivelar Procedimentos

O Ensino á Distância tem servido não penas para a capacitação convencional de cursos formais á distância, mas também para nivelar procedimentos corporativos.

Equipes de Vendas Diretas ou Indiretas (Partners) podem ser treinadas através desta tecnologia.

Com a grande vantagem de não necessitarem de deslocamentos, gastos com hotéis e o mais importante, sem abandonar sua atividade de vendas.

Ainda existem empresas que montam periodicamente

convenções de vendas, retirando por dois ou mais dias, equipes inteiras do campo de batalha, abrindo espaços para a concorrência agir.

A Internet tem melhorado muito com relação a velocidades, e vai melhorar ainda mais.

Hoje temos muitas localidades bem atendidas, com velocidades até 15 Mb.

Lembrando que para viabilizar um aprendizado utilizando o sistema EaD, podemos fazê-lo a partir de 600Kbps de conexão, (uma conexão 3 G via celular).

Os controles são totais, e permite que seja implantado o conceito de certificação, registrando formalmente todos os treinandos que lograram aproveitamento na capacitação. Seja de técnicas de vendas, ética ou até vantagens e benefícios de produtos ou serviços.

Da próxima vez que um vendedor destes serviços, solicitar uma reunião, atenda, pois caso contrário você poderá ser correlacionado com a paródia do Índio.

Existia um chefe de uma tribo, parado a frente da sua tenda, com arco e flexa na mão dizendo ao seu índio auxiliar que não poderia receber o vendedor, pois tinha uma batalha para vencer.

Só que o vendedor trazia metralhadoras para vender...

Pensem nisto e bons negócios

INICIATIVA

INICIATIVA

Alguns profissionais que tem muita iniciativa e pouca ACABATIVA.

Não conseguem concluir ou materializar suas idéias e metas acordadas.

Talvez lhes falte ferramentas, conhecimentos, talvez sejam apenas superficiais e se percam na implementação.

O problema é que isto tem um alto custo para as empresas que uma vez seduzidas por um belo plano (Iniciativa), não vê o resultado desejado (Acabativa).

Tempo e recursos perdidos.

É cada vez mais difícil, o profissional que faz as coisas acontecerem.

Quando os encontramos, devemos reter estes talentos, pois são cada vez mais raros.

Pensem nisto e Bons Negócios

Terceiras Partes

A difícil tarefa de ter uma cultura forte de Venda Direta, e ter que criar também uma venda Indireta.

Tem uma máxima que diz:

Ao se ter um Canal Direto forte, terás, por decorrência, um Canal Indireto fraco.

É impossível ter os dois fortes.

Normalmente 50% das Vendas virão do canal direto

25% da venda Mista (Direto suportando o Indireto)

25% do Canal indireto.

Como gerenciar conflitos? Em primeiro lugar com uma Política Comercial justa, clara, perene e publicada.

E como fidelizar o canal indireto? Bom está é fácil. Basta endereçar apenas a dois requisitos:

1) O Canal tem que ganhar dinheiro com você

2) O Canal tem que ser feliz com você.

E como fazer isto? Bom isto já é uma outra história.

Pensem nisto e Bons Negócios

Entregar o Básico

Hoje em dia é muito comum se falar em valor agregado.

Tem que encantar o cliente. A agência de viagens não vende pacotes turísticos, eles vendem sonho...

Mas na maioria das vezes esquecem de entregar o básico.

De que adianta uma sala de espera com ar condicionado, água gelada, cafezinho, jornais do dia, televisão de 40 polegadas, se o serviço contratado, for mal feito, demorar horas a mais do que o combinado e no final o preço não for o estimado?

Pensem nisto e bons negócios

Imponderável

Imponderável:

Toda a Venda, e principalmente a venda Corporativa ou Estratégica, possui muitos fatores que não estão sob o nosso controle.

Normalmente quando questionado sobre o status de uma venda o vendedor reproduz SUAS impressões e sensações de como ele está naquele momento.

Ele acha que está bem, que o (s) comprador(es) querem o seu produto ou serviço, que o seu preço está bem posicionado, que o concorrente não tem chance, que ele tem credibilidade com o cliente...

E quando perguntado sobre qual percentual de possibilidade de fechamento em determinada data ele chuta x %.

A menos que ele, vendedor use uma metodologia de GESTÃO DE OPORTUNIDADES, a qual tem por objetivo guiar o responsável da conta, pelos tortuosos caminhos da negociação, REDUZINDO os imponderáveis, trazendo grande parte dos controles para a sua mão e com isso, fazendo com que a concorrência REAJA aos seus movimentos, ele vai continuar no achometro.

Os compradores, quando são bons, sabem muito bem embaralhar as informações, confundindo o vendedor, sempre disponibilizando cenouras ao longo do caminho, mantendo a chama da esperança acesa, até que ele comprador decida quem vai ser contemplado.

Para evitar isto, é que as metodologias foram criadas.
Eleja uma delas, em use-a em suas negociações estratégicas.
Só não pode é continuar vendendo como antigamente no FEELING.

Pensem nisto e Bons Negócios

Computação em Nuvem ou Cloud Computer

A Computação em Nuvem, tem gerado restrições em um grande número de gestores de TI. Desconfiam quando os dados ficam fora das suas vistas. Temem o vazamento das suas informações sigilosas.

Já vi este filme, quandos os primeiros sistemas de contabilidade, necessitavam retirar os dados das fichas diário e razão, dos arquivos cardex, para os cartões perfurados ou fitas magnéticas.

Foi um desespero dos contadores. Como eles iriam ficar sem poder tocar nos seus dados? e o sigilo, quem garantiria?

Quando acessamos nosso Home Bank, pensamos que os servidores e os dados, estão dentro dos prédios dos bancos.

Errado, eles estão guardados nos Data Center´s, os mesmos que na grande maioria das vezes armazenam nossas páginas web.

São verdadeira fortalezas, com redundância de tudo, e com replicação remota de todas as operações havidas.

Os dados estão sim muito mais seguros do que sob nosso domínio. Lembro de um amigo que perdeu um DVD de Backup de um empresa , deixando no balcão de um MacDonalds...

Fiquem tranquilo, pois a segurança dos dados tem o mesmo nível de proteção de uma operação bancária, depende exclusivamente de nós.

Vamos nos acostumar, pois os seus dados irão sim parar em uma nuvem, muito mais rápido que você pensa.

Bons negócios

A quarta Onda

Estamos vivendo a quarta onda.
Onda da instantaniedade das informações e do cloud computer.

Lembrando:

• primeira onda, éra da enchada, trabalho braçal;
• segunda, a do trator (industrialização);
• terceira, a do computador;
• quarta, a do Network, computação em nuvem.
  

Na primeira, uma informação podia levar meses para chegar do velho continente, vinha normalmente de navio junto com os desbravadores.

Na segunda, um pouco mais rápido, dias com os telegramas.

Na terceira, quase instantânea, com o advento das comunicações, satélites...

Na quarta, instatâneamente, via redes sociais.

Hoje nossa vida pessoal, se mistura com a profissional, via redes sociais, uma oportunidade de negócio pode ser imediatamente tratada, mediante facebook, com imagens e informações sendo transmitidas em tempo real.

Temos que usar os Linkedins (redes focadas em assuntos profissionais) para divulgar nossas competências, produtos e serviços.

E tudo isto pode ser realizado a partir de um smartphone, a custos bem acessíveis.

Me sinto um dinossauro esclarecido, pois tive o privilégio de trabalhar com os primeiros computadores, e certamente, os senhores não tem a menor noção do avanço que eu presenciei.

Vamos nos preparar para adotar toda esta tecnologia de Cloud Computer, que temos á nossa disposição, podemos fazer coisas incriveis, desde a gestão de toda uma força de vendas até uma gestão de uma corporação, e tudo isto quase de graça, apenas usando os recursos já disponíveis na Web.

Pensem nisto e bons negócios

Ética

A ética é o maior patrimônio de uma pessoa, e normalmente é adquirida através do exemplo do seus pais, depois complementada com sua formação educacional e evidenciada no seu dia a dia, através dos diversos papéis que realizamos:

Papel de Profissional, de colega, de amigo, de pai ou mãe...
Minhe experiência de vida, me permite concluir que este é o valor mais procurado por todos os empresários. Colaboradores éticos, as vezes não brilhantes, mas éticos.

Os conteúdos são aprendidos, mas a ética tem que se ter no DNA, deve ser evidenciada todo o tempo.

Parodiando o nosso já falecido ex futuro semi-quase Presidente Tancredo Neves, " O EXEMPLO É MAIS IMPORTANTE QUE O DISCURSO" .

Pensem nisto e jamais transijam ou abdiquem de seus valores éticos.

Bons Negócios

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

Grande empresas estão aderindo massivamente aos ERP´s padrões de mercado cujo mais presente deles é sem dúvida o SAP.

Estes ERP´s disponibilizam módulos padrões de compra, através de portais onde os fornecedores são obrigados a se cadastrarem para terem a oportunidade de serem convidados. Tem algumas empresas que estão cobrando por este cadastramento. Questiono este processo, na medida em que é muito difícil a equalização de propostas de serviços por exemplo. Não raras vezes são comparados alhos com bugalhos. O relacionamento "face to face" simplesmente desaparece. O conceito de parceria some, e toda a decisão vira preço. É a típica relação PERDE X PERDE. Vira uma carnificina que temporariamente é vantajosa para o cliente, mas no médio prazo ele vai descobrir de forma dolorosa que o custo de propriedade do produto adquirido ao longo do tempo ficou mais caro que o esperado. Mas aí já é tarde. Fico com pena das empresas que medem seus compradores pelo volume de descontos que eles conseguem extrair dos fornecedores. Os americanos nos ensinam que "Global Agreements" são possíveis e extremamente vantajosos para ambas organizações. Uma típica relação GANHA X GANHA.

Pensem nisto e Bons Negócios.