Metodologias de Gestão de Vendas Corporativas

Qual a importância de uma metodologia para gestão de Oportunidades em Vendas Corporativas?

É sabido que o atingimento de resultados positivos em Corporações, é uma tarefa bem complexa. Independente do produto ou serviço, negociar em grandes corporações, envolve muitos decisores, com variados objetivos e desejos de diferentes resultados.

Alinhar tudo isso não é uma tarefa fácil.

Para maximizar as chances de sucesso, reduzir as incertezas e os tempos médios de negociações, é que foram definidas metodologias, composta de processos lógicos encadeados entre si, para evitar que erros ou negligências possam ser cometidas e com isso não atingir o objetivo da venda.

As metodologias vencedoras, foram desenvolvidas a partir da observação de milhares de negociações, delas foram extraídas os pontos fortes e fracos, resultando em processos vencedores, que uma vez assimilados auxiliam o trabalho de gestão das oportunidades em negociações com Corporações.

É muito comum que o vendedor se envolva emocionalmente com a negociação, que eleja interlocutores amigáveis, mas nem sempre os decisores corretos.

Também é muito comum o Sales Account rejeitar metodologias, pois não consegue ver os benefícios, apenas enxerga o policiamento da gerência sobre seu trabalho, o que é uma pena e um sério inibidor para o seu sucesso.

Quantos negócios foram perdidos por não ter sido acessado algum dos decisores, ou pelo discurso ter sido trocado (falar de atributos técnicos com o decisor financeiro, por exemplo.)

Ao se adotar uma metodologia, temos questionamentos que nos farão ir em busca das respostas, reduzindo as chances do nosso erro, e minimizando o sucesso da concorrência.

A maior vantagem, na adoção de uma metodologia é permitir que sejamos os condutores do projeto, fazendo com que a concorrência sempre esteja reagindo as nossas ações e não o contrário.

Principais metodologias que aplicamos:

• TAS- Target Account Selling
• Sales Solution
• CHAMP

Sendo que a última é voltada para gestão de Canais de Distribuição Indireta - Parceiros.

Se você quer ter o controle do seu Funil e Forecast, eleja uma metodologia e gerencie seu canal.

Caso contrário você sempre gerenciará achismos...

Ps.: Por favor não tente inventar uma metodologia própria, vai perder um precioso tempo reinventando a roda....

Pensem nisto e Bons Negócios

Nivelar Procedimentos

O Ensino á Distância tem servido não penas para a capacitação convencional de cursos formais á distância, mas também para nivelar procedimentos corporativos.

Equipes de Vendas Diretas ou Indiretas (Partners) podem ser treinadas através desta tecnologia.

Com a grande vantagem de não necessitarem de deslocamentos, gastos com hotéis e o mais importante, sem abandonar sua atividade de vendas.

Ainda existem empresas que montam periodicamente

convenções de vendas, retirando por dois ou mais dias, equipes inteiras do campo de batalha, abrindo espaços para a concorrência agir.

A Internet tem melhorado muito com relação a velocidades, e vai melhorar ainda mais.

Hoje temos muitas localidades bem atendidas, com velocidades até 15 Mb.

Lembrando que para viabilizar um aprendizado utilizando o sistema EaD, podemos fazê-lo a partir de 600Kbps de conexão, (uma conexão 3 G via celular).

Os controles são totais, e permite que seja implantado o conceito de certificação, registrando formalmente todos os treinandos que lograram aproveitamento na capacitação. Seja de técnicas de vendas, ética ou até vantagens e benefícios de produtos ou serviços.

Da próxima vez que um vendedor destes serviços, solicitar uma reunião, atenda, pois caso contrário você poderá ser correlacionado com a paródia do Índio.

Existia um chefe de uma tribo, parado a frente da sua tenda, com arco e flexa na mão dizendo ao seu índio auxiliar que não poderia receber o vendedor, pois tinha uma batalha para vencer.

Só que o vendedor trazia metralhadoras para vender...

Pensem nisto e bons negócios

INICIATIVA

INICIATIVA

Alguns profissionais que tem muita iniciativa e pouca ACABATIVA.

Não conseguem concluir ou materializar suas idéias e metas acordadas.

Talvez lhes falte ferramentas, conhecimentos, talvez sejam apenas superficiais e se percam na implementação.

O problema é que isto tem um alto custo para as empresas que uma vez seduzidas por um belo plano (Iniciativa), não vê o resultado desejado (Acabativa).

Tempo e recursos perdidos.

É cada vez mais difícil, o profissional que faz as coisas acontecerem.

Quando os encontramos, devemos reter estes talentos, pois são cada vez mais raros.

Pensem nisto e Bons Negócios

Terceiras Partes

A difícil tarefa de ter uma cultura forte de Venda Direta, e ter que criar também uma venda Indireta.

Tem uma máxima que diz:

Ao se ter um Canal Direto forte, terás, por decorrência, um Canal Indireto fraco.

É impossível ter os dois fortes.

Normalmente 50% das Vendas virão do canal direto

25% da venda Mista (Direto suportando o Indireto)

25% do Canal indireto.

Como gerenciar conflitos? Em primeiro lugar com uma Política Comercial justa, clara, perene e publicada.

E como fidelizar o canal indireto? Bom está é fácil. Basta endereçar apenas a dois requisitos:

1) O Canal tem que ganhar dinheiro com você

2) O Canal tem que ser feliz com você.

E como fazer isto? Bom isto já é uma outra história.

Pensem nisto e Bons Negócios

Entregar o Básico

Hoje em dia é muito comum se falar em valor agregado.

Tem que encantar o cliente. A agência de viagens não vende pacotes turísticos, eles vendem sonho...

Mas na maioria das vezes esquecem de entregar o básico.

De que adianta uma sala de espera com ar condicionado, água gelada, cafezinho, jornais do dia, televisão de 40 polegadas, se o serviço contratado, for mal feito, demorar horas a mais do que o combinado e no final o preço não for o estimado?

Pensem nisto e bons negócios

Imponderável

Imponderável:

Toda a Venda, e principalmente a venda Corporativa ou Estratégica, possui muitos fatores que não estão sob o nosso controle.

Normalmente quando questionado sobre o status de uma venda o vendedor reproduz SUAS impressões e sensações de como ele está naquele momento.

Ele acha que está bem, que o (s) comprador(es) querem o seu produto ou serviço, que o seu preço está bem posicionado, que o concorrente não tem chance, que ele tem credibilidade com o cliente...

E quando perguntado sobre qual percentual de possibilidade de fechamento em determinada data ele chuta x %.

A menos que ele, vendedor use uma metodologia de GESTÃO DE OPORTUNIDADES, a qual tem por objetivo guiar o responsável da conta, pelos tortuosos caminhos da negociação, REDUZINDO os imponderáveis, trazendo grande parte dos controles para a sua mão e com isso, fazendo com que a concorrência REAJA aos seus movimentos, ele vai continuar no achometro.

Os compradores, quando são bons, sabem muito bem embaralhar as informações, confundindo o vendedor, sempre disponibilizando cenouras ao longo do caminho, mantendo a chama da esperança acesa, até que ele comprador decida quem vai ser contemplado.

Para evitar isto, é que as metodologias foram criadas.
Eleja uma delas, em use-a em suas negociações estratégicas.
Só não pode é continuar vendendo como antigamente no FEELING.

Pensem nisto e Bons Negócios

Computação em Nuvem ou Cloud Computer

A Computação em Nuvem, tem gerado restrições em um grande número de gestores de TI. Desconfiam quando os dados ficam fora das suas vistas. Temem o vazamento das suas informações sigilosas.

Já vi este filme, quandos os primeiros sistemas de contabilidade, necessitavam retirar os dados das fichas diário e razão, dos arquivos cardex, para os cartões perfurados ou fitas magnéticas.

Foi um desespero dos contadores. Como eles iriam ficar sem poder tocar nos seus dados? e o sigilo, quem garantiria?

Quando acessamos nosso Home Bank, pensamos que os servidores e os dados, estão dentro dos prédios dos bancos.

Errado, eles estão guardados nos Data Center´s, os mesmos que na grande maioria das vezes armazenam nossas páginas web.

São verdadeira fortalezas, com redundância de tudo, e com replicação remota de todas as operações havidas.

Os dados estão sim muito mais seguros do que sob nosso domínio. Lembro de um amigo que perdeu um DVD de Backup de um empresa , deixando no balcão de um MacDonalds...

Fiquem tranquilo, pois a segurança dos dados tem o mesmo nível de proteção de uma operação bancária, depende exclusivamente de nós.

Vamos nos acostumar, pois os seus dados irão sim parar em uma nuvem, muito mais rápido que você pensa.

Bons negócios