EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS

Todas empresas nascem de um sonho.

"O sonho é mais importante que a realidade, pois ele é a antecipação da realidade"
Albert  Einstein  

Este sonho começa pequeno e vai crescendo. 

A curva de aprendizado em direção a maturidade, normalmente se dá através do ensaio e erro, normalmente dolorosa, cara e ineficiente.

Chega um momento, que denomino de adolescência, onde os gestores concluem que tem que mudar, pois as coisas não estão dando muito certo.

Toda empresa é composta por Pessoas  - Processos e Produtos.

Pessoas necessitam ter competências para bem executar os processos.

Os Processos precisam estar bem definidos para poderem gerar bons produtos, os quais devem ter preços adequados ao mercado, garantir lucro para e empresa e desejados pelos clientes.

Toda a mudança, gera naturais resistências, aí podemos ter momentos de tensões, onde visões pessoais desalinhadas, provocam perda de energia e estresse entre os decisores.

Quando os decisores concluem que do jeito que está, não está dando certo, é hora da mudança.

Normalmente este é um momento crítico e deve ser apoiado por processos que foquem no "Ótimo Global" conforme a TOC Teoria das Restrições "Elyahu Goldratt" .

Que preconiza que o "Ótimo local deve estar alinhado com o ótimo global, ou seja, toda a solução deve focar no benefício da empresa, e aquele(a) que for vencido (a), deverá ter a grandeza de abdicar das suas convicções pessoais, em benefício do bem maior, a empresa. 

Isto não é fácil e as vezes a empresa começa a terminar neste momento.

O próximo momento crítico, é quando a empresa cresceu mais ainda e os processos não estão sendo eficientes e novamente os decisores precisam provocar nova mudança.

Mas como e o que fazer

Este é um momento para um apoio externo de uma consultoria, para ajudar no olhar estratégico. Pegar o helicóptero subir e olhar o todo.

Normalmente a diagnose aponta para revisão dos processos.

Pessoal, cargos remunerações, Política Comercial e de Parcerias, Terceirizações, Custos, Marketing, Financeiro, Fornecedores, ou seja todos os departamentos, deverão ter ter seus processos criticados, analisados e revisados.

As vezes é chegado o momento da implantação do setor de Qualidade, com conceitos de não conformidades, sistema pontuação do atingimento de metas e penalidades.

Este trabalho é bem mais árduo do que o da primeira mudança.

Para que ele tenha sucesso é necessário que  TODOS os Gestores se alinhem em torno deste trabalho, que TODOS estejam convictos e desejem a mudança, para que não existam reações contrárias as novas proposições oriundas da consultoria.

Pensem nisto

QUEBRA DE PARADIGMA 5 G NA EFICIÊNCIA ENERGÉTICA

 

A Internet das coisas, vai impactar o relacionamento entre o Homem a as Máquinas.  No caso da geração Fotovoltaica, teremos inversores conversando com equipamentos de armazenamento (baterias) e o balanceamento entre o consumo e a geração será mais eficiente. As informações estarão disponíveis para sua eficiente gestão, ligando e desligando automáticamente, equipamentos e horários de pico, evitando multas por invasão da demanda contratada. Todos os equipamentos com consumo elevado, poderão conversas com sistemas supervisores que por sua vez estarão conversando com os equipamentos geradores de energia. Com isso teremos uma melhor gestão de todos os recursos.  As manutenções serão muito mais preditivas do que corretivas.  Os veículos poderão gerar sua energia enquanto trafegam, reduzindo ou eliminado  a necessidade de cargas a noite, quando a energia normalmente é muito mais cara, chegando a seis vezes o custo da energia fora da ponta.

Como toda a nova tecnologia ela nasce cara e com deficiências, que cada vez mais são solucionadas em tempos menores. Lembram dos primeiros Fornos de Micro Onda? caríssimos, pesados e consumidores de energia, Ar condicionados sem controle remoto? Garrafas térmicas que quebravam quando se punha  água quente nela... Mas estas inovações ficaram baratas pelo volume e ficaram eficientes pelo seus aprimoramentos contínuos.  Bem-Vinda 5G a Internet das coisas e a Interação Homem Máquina juntamente com a IA agradecem.

Pensem nisto.

RESSONÂNCIA MAGNÉTICA DE UMA EMPRESA

 TODA EMPRESA NECESSITA DE DIAGNOSE. QUANDO DESEJAMOS UMA AVALIAÇÃO MAIS SIMPLES, SOLICITAMOS UM   RX, MAS QUANDO BUSCAMOS NOS APROFUNDAR, AI NECESSITAMOS DE UMA RESSONÂNCIA.  TAL QUAL NOS HUMANOS.

Toda empresa nasce de competência possuídas pelos seu fundadores, as quais viabilizam produtos ou serviços que são desejados pelo mercado.

Tirando um RX da empresa temos como resultante o ORGANOGRAMA  onde vemos de forma macro, os departamentos e seus titulares.

Mas para poder enxergar com mais profundidade, vamos nos socorrer dos quatro P´s

PROCESSOS

     PESSOAS

         PRODUTOS

              PREÇOS

Os PROCESSOS definem as competências e a melhor forma de bem realizar uma atividade

As PESSOAS, necessitam das competências, definidas pelos Processos, para poder bem cumprir todas as atividades necessárias ao processos.

Como decorrência, teremos bons PRODUTOS e ou Serviços.

Os quais, com bons PREÇOS, deverão ser objeto de desejo de determinados segmentos de mercado.

Aprofundando:

  Quando  um departamento define a necessidade da contratação de um novo colaborador, seria de se esperar que esta solicitação viesse acompanhada de um "Position Plan" contemplando:

- Quais as competências necessárias ao cargo?

- Atividades que este novo colaborador deverá realizar (definidas  Gestor com a colaboração dos Processos / Qualidade)

- A quem  esse colaborador vai se reportar? 

- Quais suas metas e métricas,  como ele será avaliado sem subjetividade?

- Onde será lotado, Homo Office ou presencial?

- Quais consequências em caso de superação ou atingimento de metas, em caso de não atingimento das metas, vais existir chance de recuperação?

- Qual a data da sua primeira avaliação (local e hora já definida no momento da contratação)

Na minha opinião o setor mais importante de uma empresa é o mais incompreendido, e as vezes odiado é o    

DEPARTAMENTO DE QUALIDADE.

A ele cabe colaborar na definição de processos e evidências que irão permitir que os produtos e serviços, sejam executados da melhor forma, com o menor custo. Realizar AUTIDORIAS e levantar  NÃO CONFORMIDADES . EVITANDO RETRABALHOS e ERROS que se percebidos pelos mercado, irão reduzir drasticamente novos clientes.

Se pensarmos em uma simples ORDEM DE SERVIÇO, para uma visita técnica. O que temos:

- FORMULÁRIO   Referência, Data Número e versão (do formulário)  Controle da Qualidade.

- Data, Responsável, Hora, Local da prestação do serviço

- Participantes

- Escopo a ser desenvolvido -  Detalhamento

Ferramentas e equipamentos necessários;

EPI´s ;

Certificações ABNT necessárias;

Número de colaboradores

Forma de deslocamento;  Veículo próprio? documentação do veículo em dia? abastecimento? verba para deslocamento e estadia, já autorizada e liberada? Revisão antes da partida:

Abastecimento, nível do óleo, pressão dos pneus, água radiador e bulbo do limpador de para-brisas, pressão do estepe, macaco e chave de roda estão no compartimento?

Descrição dos procedimentos em caso de acidente.

Vai existir pernoite? Hotel já reservado?

Alimentação, será no local da prestação do serviço? já foi contratada empresa de delivery?

Existe sanitário disponível, no local da prestação dos serviços, ou já foi contratado um banheiro químico?

Equipamentos necessários, tipo Caminhão Munck, Mini escavadeira Bobcat, já foram locadas e estarão aguardando no local.

Quem avisa  e confirma com o cliente do horário de chegada? Para que exista disponibilidade de acesso.

Ponto focal  do cliente . A que procurar no cliente (Nome e fone de contato) na chegada.

Como serão geradas evidências da realização desta atividade:
   - Fotos?
   - Vídeo?
   - Formulário assinado pelo cliente?

  O processo ainda deve se preocupar com um check list prévio (Antes da equipe se movimentar) se todas as ferramentas e equipamentos estão carregados e disponíveis no VEÍCULO que irá conduzi-los.

Este check, deverá ser acompanhado de evidências que comprovem que ele foi realizado.

Isto evita que uma equipe viaje muitos quilômetros e ao chegar constate que um insumo e ou ferramenta não foi carregado, impedindo que o serviço seja realizado. É claro que isto só ocorre com as outras empresas.....

Vamos dar força para o departamento de qualidade, pois ele, se devidamente usado é o maior aliado no sucesso ou insucesso de uma empresa.

SEMPRE E ALGO DER ERRADO, FAÇA DUAS PERGUNTAS A SI MESMO:

01 -O RESPONSÁVEL TINHA TODAS AS INFORMAÇÕES de como deveria ser executado a atividade?

80% da vezes o resultado é não. Neste caso, a responsabilidade é de quem deveria ter fornecido. E pasmem. muitas vezes, é o próprio dono da empresa.

02 - ELE TINHA TODAS AS CONDIÇÕES PARA REALIZAR A ATIVIDADE?

Novamente o Pareto está presente, 80% das vezes o responsável, não tinha recursos, ferramentas, liberações, ou seja: novamente ele não pode ser responsabilizado pelo erro, e sim aquele que deveria ter disponibilizado os recursos. Adivinhe se na maioria das vezes, não é o próprio dono o grande responsável...

Pensem nisto, até a próxima.

Vendedor uma raça em Extinção ?

O cliente tem o poder, poder de escolher o que comprar, como comprar e quando comprar.

No Slide acima vemos como ocorre as vendas não consultiva.

Podemos constatar que ela vai ocorrer sem a necessidade do vendedor.

Já na venda consultiva, será necessário vendedores mais qualificados, de preferência Certificados em metodologias de comprovado sucesso, do tipo Sales Solution, Strategic Sales, e outras.

Estas metodologias, preparam o Vendedor Consultor, para que ele tenha um discurso alinhado com cada comprador. Que ele minimize o tempo médio da negociação e reduza os investimentos em qualificação e desenho da solução. Que ele maximize suas chances de sucesso e seus ganhos.

Existem empresas que não permitem a entrada de vendedores sem certificação, não querem atender "Catálogos Falantes" , não querem perder tempo, tendo que explicar o que eles fazem, querem ir direto ao ponto, sabendo que estarão em uma relação ganha x ganha.

É óbvio que isto só será valido para 20% das negociações, pois 80% ainda vão querer levar vantagem em tudo.

Percam um pouco mais de tempo qualificando, para descobrir em que situação da relação 80% x 20% este potencial cliente se encontra.

Para tanto, procure se qualificar, seja um profissional certificado.

Pensem nisto, e bom ano de 2018

Espiando o Futuro

O passado já foi, o presente é apenas o futuro virando passado.

O amanhã nos reserva o resultado de uma revolução  apolítica, silenciosa e que já está a pleno vapor neste justo momento. 

Protagonizada por esta gurizada trancada em seus quartos.

 Cada um deles, com seu laboratório á disposição, entenda-se como laboratório, um computador com um poder computacional infinitamente superior ao usado na APolo 13. Interconectado a milhares de outros iguais, parindo gadges e aplicativos que irão revolucionar a humanidade. Em todas as áreas teremos avanços inimagináveis. 

Na saúde, teremos cada vez mais orgãos de laboratório substituirão orgãos defeituosos. Tratamentos diferenciado para a fisiologia de cada paciente, com remédios dimensionados sob medida para cada estágio da doença.   

Nos transportes, teremos  veículos automáticos sem condutores, sem motoristas bêbados, permitindo a otimização das vias de acesso. 

A conectividade será global, satélites irão dotar o mundo de Internet wireless, nos locais mais remotos e inóspidos. 

A educação sairá da lousa e giz, ainda usado em mais de 70% das salas de aula do mundo, para as casas dos alunos. A escola será um local de debates presenciais de idéias e interação com a comunidade.   

Big Datas dedicados a educação disponibilizarão todo o conhecimento humano de forma mais prazeirosa via Web,  colocando o treinando dentro da história, localizando-o na geografia, tirando-o da abastração de uma equação, para a realidade da sua aplicação.  Esta gurizada  já está fazendo tudo isto acontecer.  

Hoje qualquer um de qualquer lugar a qualquer hora aprende o que quiser. Está tudo lá disponível.

Falamos de Gadges e aplicativos, vejamos alguns  já disponíveis:

Eletrocardiograma pelo Iphone, monitor de temperatura e pressão, monitor do sono, monitor de exercícios, monitor de localização para idosos e dementes. Roupas inteligentes que monitoram as funções vitais e realizam exames laboratoriais em tempo real, transmitindo os resultados para os médicos. 

Sistemas de segurança, que permite avisar de forma discreta, um perigo eminente, a interligação destas redes combinada com o poder público poderá proteger um edifício, uma rua, bairro ou cidades.

Na Industria, a telemetria vai dominar, evitando o erro e a desídia do operador. Sinistros serão evitados por sensores inteligentes.

Na política,  operações com o dinheiro publico, terão uma visibilidade em tempo real via web, dificultando sobremaneira as maracutaias hoje praticadas pelo meio político. Teremos significativos avanços em todas as áreas.

Quando? eu estimo para  2020.  Pensen nisto!

Evoluindo Sempre rumo ao BIG DATA

Serão zilhões de informações, que uma vez interconectadas entre si, propiciarão análises preditivas, com informações em tempo real. 

A promessa do Big Data é dar às companhias uma capacidade incomparável para antecipar tendências de mercado e entender o comportamento do consumidor. 

Contudo, muitas empresas sequer sabem por onde começar a fim de “destravar” as potencialidades da análise de grandes volumes de dados porque as informações são organizadas em silos dentro das organizações. Este silos estarão interconectados, possibilitando análises que hoje são impossíveis de se obter.

O que vemos hoje, são muitas informações desconectadas, visões de parte de bases de dados que são disponibilizadas para outra empresa realizar um trabalho.  

Só que no dia seguinte, estas informações já estarão desatualizadas.  

Ocasionando perda de tempo, e situações constrangedoras tais como, uma empresa de Telemarketing ativo, contratada por uma das Telefônicas, para ofertar um novo plano para seus assinantes, e receber a informação que aquele assinante,  tinha feito portabilidade há mais de um mês, ou seja, não era mais cliente.

Veremos em um futuro próximo, a interação entre Gadgets  e seus usuários, gerando informações  que irão abastecer Big Datas.

  Ex.: Pulseira que permite acesso aos brinquedos da Disney, as lojas de souvenir, as lanchonetes e ao seu apartamento do Hotel.  

Todos os hábitos deste consumidor, estarão mapeados e disponíveis para futuras ofertas direcionadas de produtos.

Pensem nisto. 

FERRAMENTAS DE PRODUTIVIDADE

Produtividade do profissional de vendas.

 

Normalmente, os vendedores, não gostam de ferramentas que evidenciem o seu trabalho.  Não gostam de expor sua (In) ou Competência.  Usam como desculpa "Burocracia não fecha pedidos".

 

Colocam inibidores para o seu uso, e alguns maus profissionais, até boicotam o uso de ferramentas de gestão, se posicionando ostensivamente contra seu uso ou implantação.

 

Mas como ter uma visão clara de todas as etapas de uma venda? ainda mais se ela for uma venda corporativa, com vários decisores e concorrência acirrada.

 

Não tem como, tem que ter ferramentas, que devem ser desejadas pelo profissional, pois em um primeiro momento, irão ajuda-lo a visualizar e antecipar vulnerabilidades e inibidores ao seu sucesso de vender seu produto ou serviço. Só depois, irão municiar a empresa, de preciosas informações, para novamente ajudar o vendedor a entregar o prometido.

 

Nem todas as empresas usam poderosos CRM´s ou ERP´s, as vezes caros e ineficientes,.

 

Existem soluções mais econômicas, que vão desde a CRM´s em nuvem, até eficientes planilhas, que irão ajudar a ter sob controle suas etapas e fases da  negociação. 

 

Um belo exemplo disso, é o trabalho que a   http://luz.vc/mesmo/planilhas/  está realizando.

 

Eles tem um programa de degustação, que em alguns dias da semana, permite que você baixe grátis, planilhas que irão permitir que você use-as, e veja como elas podem colaborar no seu trabalho. Isto ocorre normalmente das 10 as 11 horas da manhã, em dias de promoção, experimentem.

 

Desconfie da capacidade de um vendedor, quando ele rejeita ferramentas de gestão de oportunidade de negociações. Talvez, ele não seja o profissional que você necessite.

Pensem nisto.