Qualificando Prospects

Qualificação é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Infelizmente muitas vezes negligenciado, pelos profissionais de vendas.

Uma qualificação bem executada, ecelera negociações, e o mais importante, permite que em um menor espaço de tempo ocorra o descarte de uma falsa oportunidade.

Vá a fundo nas necessidades do seu cliente, conheça a organização dele, qual o tamanho dela, quantas filiais, se faz parte de outro grupos, qual a sua história, seus produtos, e principalmente quais os problemas que os produtos ou serviços da sua empresa, podem auxiliá-lo a resolver.

Feito isto mapeie os decisores, tendo como resultado o mapa de poder do cliente.

E por último programe as visitas, não esqueça de preparar cada uma delas, definindo préviamente o que você deseja atingir naquele momento.

Dica importante: Agende sempre com antecedência, confime 24 horas antes, e JAMAIS se atrase, respeite a agenda do seu cliente.

Se você trabalha em uma metrópole com trânsito complicado, leve isto em consideração ao agendar seu deslocamento.

Bons Negócios

Gerenciando sua Cota ou Quota

Primeiro para se gerenciar uma cota ela necessita ter sido bem elaborada. Deve ter considerado o mercado, seus segmentos, sua geografia de atuação e o tamanho das empresas alvo.

Vemos na ilustração a esquerda, uma representação gráfica destas variáveis.

Considerando que a cota tenha sido bem elaborada, coisa rara no mundo real, temos establecido nosso objetivo de vendas distribuido em um perído de tempo durante o ano fiscal vigente.

Próxima pergunta: Em quais clientes novos vou realizar estes números? Neste momento uma boa base de dados atualizada é fundamental, pois ao se colocar filtros, selecionando os segmentos, tamanho de empresas (faturamento anual) e geografia, teremos como resultante uma lista de próspects (provaveis clientes).

Como já deve possuir uma carteira de clientes antigos, é possivel montar processos para manter os clientes antigos (manutenção da Base Instalada) e ganhar novos clientes.

Neste momento, uma planilha excel é fundamental, imagem á direira, pois devemos montar um plano de trabalho que objetive a realização das visitas, para tal, nada melhor que um cronograma contemplando clientes, datas e objetivos, se qualificação, se apresentação de soluções ou de propostas ...

Este trabalho sempre deve considerar o volume financeiro de cada cliente, distribuidos nas diversas oportunidades que cada um possa ter ao longo do ano fiscal.

Através do faturamento anual de uma empresa, e conhecido o % de investimentos no seu(s) produto(s), podemos calcular o porcentual estimado de compra que esta empresa poderá realizar no ano...

Exemplo: Cliente A, volume estimado de compra no ano fiscal de x$, data provável de conclusão dd/mm.

Lembre-se de que este é em primeiro lugar um planejamento estimado, mas que já deve contemplar com folga os números necessários para o atendimento da cota.

Existe um modelo de previsão (forecast) que pode auxiliar muito, imagem superior direita.

Caso desegem o original em excel, é só solicitar pelo e-mail antonio.louzada@realcorp.com.br

terei o maio prazer em fornecer.

Este modelo coloca foco nas dez maiores negociações em andamento nos próximos 90 dias. Ele também permite calcular o chance de fechamento da cota nos 30; 60 e 90 dias.

Permite visualizar a falta de negócios para 60 ou 90 dias, permitindo uma rápida ação para reverter este quadro.

Não posso gerenciar nada que não possa medir e não posso medir nada que não consiga reduzir a atividades constantes em uma agenda.

Mensalmente podemos acompanhar e tratar os desvios ocorridos.

Tenham um bom dia e Ótimos Negócios

Planejamento

"O Planejamento é um processo gerencial que diz respeito á formulação de objetivos para a seleção de programas de ação que objetivem sua execução."

Esta é uma definição clássica, vamos traduzir para a realidade de Vendas.

Quota ou Cota é a definição de um valor (Número) que nada mais é do que um compromisso a ser realizado pelo vendedor - OBJETIVO de vendas a ser atingido.

Tive um chefe que todos os dias ao final do expediênte abria intempestivamente a porta da nossa sala e gritava "QUAL É O NÚMERO" éra só isso o que falava, sujeioto esquisito aquele...

Voltando, o número, Objetivo de vendas a ser atingido, tem prazos para ser realizado, normalmente ele é medido por trimestres, pois esta modalidade permite que o vendedor até possa ir mal em um mês, mas consiga se recuperar no mês seguinte.

O acompanhamento é semanal/mensal, pois permite que se acenda luz amarela em caso do não cumprimento do número, e imediatamente se busque correções.

O problema começa, quando a quota/cota é determinada sem critério, e infelizmente esta é a grande realidade.

São gerentes despreparados, que inventam o número e acabam impondo-o a sua(s) equipe(s) que por sua vez, sem voz ativa no processo, acaba(m) fingindo que aceita(m)...

Alguns dos senhores já viu isto acontecer em algum lugar?

Bom, o resultado nós já sabemos:

• Frutrações;
• Rangeres de dentes;
• Gritarias;
• Desculpas;
• Mais Desculpas;
• Demissões...

Como mudar isto?

Este é um novo assunto que iremos abordar amanhã.

Tenham todos um bom Dia e Ótimos Negócios

Capacitação em Vendas Corporativas

Normalmente os vendedores são formados pela escola da vida, são pessoas que já trazem o dom do relacionamento de berço, e vão se moldando ao longo da sua tragetória profissional.

Ao longo desta caminhada, muitas vivências ocorrem, algumas positivas, mas a grande maioria são de dificuldades e perdas.

Alguns profissionais se conformam, e acabam atribuindo á sorte, o sucesso de uma negociação.

Nestes casos temos um rol de desculpas para o insucesso:

- Preço mais baixo do concorrente;
- Produto do concorrente com mais valor agregado;
- Comprador é amigo do vendedor do concorrente...

Infelizmente o resultado é a frustração, cotas não cumpridas, e demissão recorrente.

E lá se vai o vendedor para outra empresa repetir tudo novamente.

Será que não existe um meio de se mudar isto? de se tomar os controles da negociação? de reduzir o componente sorte ao mínimo?

Como reverter este quadro? pois ele é ruin para todos, para o vendedor e também para a empresa que o contratou.

Só existe um meio a capacitação.

Capacitar significa preparar o profissional para enfrentar as situações específicas da sua função, através de conhecimentos, mas sugerindo alternativas.

Capacitar fornece autonomia, cria confiança e promove o progresso.

A capacitação desenvolve competências, que é a resultante de Conhecimento, Habilidade e Atitude.

Cabe ao profissional investir no seu aprimoramento, ele não deve esperar por iniciativas apenas da sua empresa. Deve ele gerar os fatos para o seu contínuo aprimoramento.

O Conhecimento, ele pode adquirir atraves de modernas técnicas como o EaD Ensino á Distância.

Existem metodologias que ensinam como o profissional deve conduzir toda a negociação de tal forma que o controle passe para a suas mãos.

Habilidade é naturalmente desenvolvida através da aplicação prática do Conhecimento.

Atitude, ele deve trazer de berço e aprimorar ao longo de toda a sua vida, pois ela é centrada em VALORES ÉTICOS, eu considero o mais importante dos três, pois sem este nada de perene acontece.

São este valores que irão abrir ou fechar as portas para todo o resto, pois os clientes percebem á distância o profissional que não possui valores e que tenta manipular a negociação.

Normalmente ele é imediatamente descartado.

Invista na sua capacitação

Um bom dia e ótimos negócios.

Tipo de Compras

Tipos ou Modelos de Compras:

Os Departamentos de Compras das Corporações, adotam várias metodologias para comprar os produtos ou serviços que necessitam.

A metodologia mais comum é a do menor preço, existem compradores que são medidos pelo volume mensal de descontos que conseguem extrair dos vendedores.

Existem cursos para qualificar compradores ensinando-os a extrairem o máximo dos vendedores.

Nesta modalidade, toda a negociação vira uma guerra onde o único objetivo é o de ganhar mais desconto e normalmente ambos perdem.

Não existe nehuma preocupação com a saúde financeira da empresa vendedora, e por causa disto muitas empresas já quebraram.

Graças á tecnologia, temos os pregões eletrônicos, os quais uma vez parametrizados, realizam com perfeição a tarefa de extrair o menor preço.

Mas também existem empresas, que já entenderam que existe outros métodos de adquirir seus produtos e ou serviços.

Estas empresas, que o "Paretto"afirma serem apenas 20% do mercado, implantaram metodologias de Desenvolvimento e Manutenção de Fornecedores, por serem empresas evoluídas e já se encontram plenamente estruturadas e profissionalizadas.

São processos que medem vários quesitos do fornecedor, os pontuam e os classificam em um ranking.

Caso exista espaço para crescimento, a empresa compradora, incentiva através de bonus, este crescimento.

Ex.: Caso o fornecedor obtenha a certificação ISO 9000, ganha mais x% nos contratos existentes;

Caso o fornecedor, tenha 100% do seu quadro de técnicos formalmente contrados, ganha mais y%

Caso todos os operários técnicos sejam certificados Senai ou Abramam, ganha mais t%

Caso o fornecedor consiga uma redução de tempo e poupe recursos o Cliente paga um bônus de z% sobre o valor do contrato....

Depois, estes fornecedores são medidos a cada negociação, quanto a cumprimento de todas as cláusulas contratuais etc..

No final eles obtem uma classificação mensal, que são publicadas.

O que acaba promovendo uma interessante disputa entre os concorrentes, onde cada um deles tenta melhorar mais que o outro.

Ao final deste processo, a empresa terá os melhores fornecedores disputando suas oportunidades ao longo do ano fiscal.

Outro processo, infelizmente mais raro, é o da parceria.

Ele existe em várias organizações, onde o fornecedor, conseguiu um nível de qualidade, preço e relacionamento ao longo do tempo a cima do normal, de tal forma que a empresa compradora não vê nenhuma vantagem em permitir que outro fornecedor se instale.

Quando isto acontece, normalmente o fornecedor designa seu melhor profissional para atender a conta compradora quase de forma exclusiva.

Via de regra, existe uma reunião mensal do responsável pela conta junto com seus diversos contatos dentro da empresa.

Toda a entrega vira naturalmente um projeto com cronogramas, etapas e atividades e responsáveis, que são medidos semanalmente.

O Responsável pela conta, vira um Gerente de Projeto e "advogado de Defesa" do cliente dentro da sua empresa fornecedora.

Ele "briga" para que seu cliente tenha todas as facilidades dentro da sua empresa, e normalmente ele tem linha direta com a alta direção da sua empresa, para agilizar processos.

Este para mim, é o melhor método, mas extremamente raro de se encontrar.

Ele exige um alto grau de profissionalismo de ambas as partes, Comprador e Vendedor devem ser altamente éticos e extremamente aderentes aos altos valores profissionais e de comportamento.

Talvez o maior entrave para a adoção deste modelo, seja a ortodoxia dos compradores que ainda pensam que não é salutar uma maior aproximação com os vendedores, que estes devem ser tratados á distância para que não exista uma corrosão do processo.

Pelo lado dos vendores, em alguns caso o que atrapalha é a Lei de Gerson, infelizmente ainda não revogada.

Vamos pensar nisto e quem sabe crer que existem outro meios de relacionamento mais produtivos e realizadores entre compradores e vendedores. Neste caso ambas empresas conseguem estabelecer a tão sonhada relação Ganha Ganha.

Amanhã falamos sobre capacitação em Vendas Corporativas.

Um bom dia e bons negócios para todos.