Cobrança de Resultados

Cobrar resultados


Cobrar resultados no grito, na intimidação, na emoção nunca funcionou e nem vai funcionar.

Mas que dá a impressão de que existe controle e comando a isto dá.

Primeiro nada deve ser imposto, tudo deve ser negociado.

Quando se contrata um vendedor novo, deve ser feito um Plano da Posição deste vendedor.

Este plano de posição, básicamente consiste em um formulário, onde existe uma descrição sumária da posição, a quem se reporta, qual sua área de atuação geográfica, quais produtos ou serviços este vendedor está habilitado ou certificado a vender.

Quais as cotas mensais e os desvios sazonais aceitáveis.

Além da definição dos critérios de avaliação e a definição da data em que será realizada a primeira avaliação.

Chegando no ítem cotas, o futuro colaborador deve realizar um exercício junto com o seu gestor, da viabilidade da realização dos números que estão sendo postos na mesa.


O gestor tem a necessidade da realização dos números, e o vendedor deve ter a percepção da real possibilidade do cumprimento das cotas apresentadas..

Ele deve conhecer o mercado, os segmentos, a geografia e as prováveis contas alvo...

Caso ele discorde, deve ponderar, junto ao seu gestor, explanando seu ponto de vista e argumentando as razões que o levaram a esta convicção.

è melhor um pequeno estresse na largada do que arrastar uma cota irrealizável ao longo do ano fiscal.

Esta é a grande diferença entre um Senior e um Junior, o primeiro não aceita simplesmente, ele contesta, negocia, e quando o número finalmente é definido, as chances do cumprimento da cota são muito grandes.

O grande problema é largar com número que são quase impossíveis de serem concretizados, pois os vendedores até tentam, mas mensalmente teremos um rol crescente de criativas desculpas..

Negociado bem, a gestão futura fica muito fácil e profissional de ser realizada.

Teremos metas mensuráveis definidas e mensalmente serão apresentados os resultados e tratados os desvios ocorridos.

Normalmente, quando ocorrem desvios para menos, superior ao aceitável acordado, a permanência do responsável é questionada.

Só lembro que o período mínimo para evidencias de resultados em vendas é um trimestre ou até um semestre, dependendo do produto ou serviço em questão...

"Não mudar nada e esperar resultados diferentes é loucura", já dizia Sócrates há dois mil anos ...

Bom trabalho e sucesso a todos..

Ps.: Olhem o site http://www.realcorp.com.br/ vale a pena

Um pouco de Terminologia

Suspect - São empresas que possuem o perfil para se tornarem seu cliente.

Estão inseridas nos segmentos de mercado alvo, e também dentro da geografia de atuação pretendida pela sua empresa.

Eles podem ser selecionados através de vários meios:

• Banco de Dados especializados
• Internet
• Balanços Publicados
• Indicações de fornecedores
• Relatórios especializados
• Eventos
• Midia em geral...

Qualify - Processo de qualificação dos Suspect´s, ou seja, levantamento de todo o conjunto de informações necessário á tomada de decisão, se vale ou não a pena se investir nesta conta.

Em caso positivo, este cliente se torna um

Prospect - Clientes que pelo processo de qualificação, são entendidos como potencial compradores dos nossos produtos ou serviços, por possuirem um potencial financeiro e o mais importante, pelo valor agregado nas nossas soluções.

Base Instalada - Esta denominação é usada para definir os clientes antgos.

Quando dizemos devemos cobrir nossa base instalada, significa que devemos atender, visitar, dar atenção aos nossos clientes.

Novo Cliente - O Próprio termo, por sí só já se define, mas é importante salientar que desenvolver um novo cliente, normalmente custa 40% mais caro do que manter um já cliente.

Bons negócios

Venda Consultiva

Venda Consultiva

Toda a Venda de projetos para corporações, necessita de uma metodologia de Gestão Estratégica.

Necessita do correto dimensionamento dos problemas que estão fazendo com que o cliente considere a possíbilidade de ADQUIRIR alguma coisa que RESOLVA o seu problema.

Ningém compra nada porque você quer vender, e sim porque necessita ou tem a persepção de que vai melhorar ou resolver algum problema.

(Sempre que você tiver que dedicar esforços para convencer alguém que ele necessita do seu produto, aconselho a sair fora, custa muito caro e muito tempo...)

Aí entra o Vendedor Consultor, ele vai prospectar, observar, colher informações que evidenciem os danos indesejáveis que o clientes está sofrendo.

Feito isto ele retorna para sua empresa e realiza sua lição de casa:

Após compiladas as informações e lançadas no CRM, ele parte para a SOLUÇÃO, ou seja, o remédio que vai eliminar as dores do Cliente, os Efeitos Indesejáveis, que falamos.

Aconselhamos que neste momento que o vendedor consultivo, promova uma reunião interna para APRESENTAR sua solução para seus pares, validando com eles toda a solução, técnica e financeira.

Lembre-se que acertar sozinho, até pode ter algum mérito, mas errar sozinho é burrice.

Passo seguinte, agendar uma reunião com o cliente com o objetivo de CONSISITIR a solução com ele, validando todos os aspectos técnicos.

Neste momento NÃO cabe entrar em custos, só após a validação técnica.

Após as devidas anotações de todas as observações do seu cliente, você terá enfim o desenho final da solução.

SOMENTE agora, você reúne todas as informações para GERAR A PROPOSTA COMERCIAL E TÉCNICA, nunca antes.

Neste momento você está convencido de que esta é a EQUAÇÃO ÓTIMA, a melhor alterantiva e com melhor relação custo benefício.

Ficará fácil defendê-la em qualquer nível, seja técnico ou comercial.

ACONSELHAMENTO, não ceda as pressões para logo no início dos trabalhos sair GERANDO PROPOSTAS.

Eu costumo dizer que quando temos que refazeer uma proposta gerando revisões, a lição de casa não foi bem executada.

Tenho visto propostas com Rev 06, isto para mim é inaceitável.

Pensem nisto...

Procastinação

Procastinação é um mal que assola muitos dos colaboradores.

As vezes ele acontece sem que você se dê conta.

Quando você vê, bate aquela vontade de não fazer nada, ou melhor de adiar alguma tarefa muito difícil ou enfadonha, deixar para depois.

Aí você fica, fazendo outras coisas, e o tempo vai passando e quando você, vê não foi feito...

Querem um exemplo?

Relatório sobre todos os inibidores da obteção dos resultados previstos do último semestre.

Vamos combinar que não é uma tarefa das mais agradáveis de se fazer.

Aí você decide, bom amanhã começo a fazer.

No dia seguinte você senta na cadeira para iniciar, mas vê que ela tem uma roda solta.

Bom é melhor arrumar a roda antes de começar, pois fica ruim trabalhar com uma cadeira quebrada.

Saí, compra a roda, substitui, e aí novamente decide começar.

Mas você vê a sua mesa toda desarrumada, cheia de papeis, como não deseja parar antes de concluir o trabalho, decide arrumar a mesa.

Aí já deu meio dia, bom vamos almoçar para na primeira hora da tarde começar.

Na primeira hora, você antes de começar decide ler os e-mails para não ter que parar depois, mas aí pinta um e-mail importante e você responde...

E aí você procrastinou....

Uma boa semana, com muita saúde e bons negócios para todos nós.
Louzada

Peril dos Grandes Vendedores

Todos os bons Vendedores reúnem algumas qualidades básicas que iniciam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente, da concorrência e muito mais...

O grande vendedor assume toda a responsabilidade por montar o pacote completo da venda e dos serviços, e inclusive a coordenação da rede de pessoas e técnicos envolvidos no negócio, como se fosse um maestro.

Normalmente ele procura cliente arrojados que queiram crescer juntos com ele.

Ele nunca promete demais para o cliente, ainda que isto lhe custe o emprego.

Só vende algo quando for para realmente resolver um problema específico ou para criar oportunidades aos seus clientes.

Um vendedor de sucesso aumenta as chances de realizar determinada venda, se puder utilizar todos os recursos de sua empresa e também os dos fornecedores mais importantes e se possível os do próprio cliente.

Assume a responsabilidade da botar a "rede" para funcionar, ou seja o problema é sempre dele.

Normalmente livra-se dos maus negócios.

Finalizando o bom vendedor sabe que o seu verdadeiro inimigo', a médio e longo prazo, raramente é o principal concorrente, mas sim a empresa iniciante..

Grandes vendedores realmente acreditam que quando vendem seus produtos estão fazem algo de bom para a civilização.

Vendendo sob Pressão

Todo o Vendedor tem que estar preparado pera gerenciar as naturais pressões que normalmente envolvem todas a negociações.

Os clientes sabem que quando se aproxima o final do mês, os vendedores começam a ser precionados pelas suas gerências.

São cotas a cumprir, "Números" que devem ser realizados.

Os compradores recebem treinamentos para usar o tempo a seu favor.

Você já viu um grande negócio ser fechado em iníco de mês? é muito raro, pois os compradores deixam para o último minuto para poder espremer tudo o que podem do vendedor.

Existe uma história de um vendedor de uma grande Cia de Aviação, que teria ido negóciar a venda de 10 unidades, no valor de alguns milhões de dólares em um país da cortina de ferro.

Ele tinha pasagem de volta pra dali a quatro dias, tempo necessário para a conclusão das negociações.

Quando chegou, o comprador decidiu mostrar a cidade e agendou um belo jantar.

No dia seguinte, foi agendado um tour aos museus da cidade.

No terceiro dia, o vendedor já impaciente, questionou, quando iremos negociar?

O comprador lhe solicitou calma pois ainda faltava uma visita a um imporante ponto histórico afastado mais de 200 Km da capital que óbviamente demandou todo o resto do terceiro dia.

Resumo da ópera, a negociações foi fechada no aeroporto , no último minuto, com todos os descontos possíveis e imagináveis a favor do comprador, pois o vendedor estava destroçado emocionalmente, imagina chegar de volta sem o pedido?

Pensem nisto e bons Negócios

Qualificando Prospects

Qualificação é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Infelizmente muitas vezes negligenciado, pelos profissionais de vendas.

Uma qualificação bem executada, ecelera negociações, e o mais importante, permite que em um menor espaço de tempo ocorra o descarte de uma falsa oportunidade.

Vá a fundo nas necessidades do seu cliente, conheça a organização dele, qual o tamanho dela, quantas filiais, se faz parte de outro grupos, qual a sua história, seus produtos, e principalmente quais os problemas que os produtos ou serviços da sua empresa, podem auxiliá-lo a resolver.

Feito isto mapeie os decisores, tendo como resultado o mapa de poder do cliente.

E por último programe as visitas, não esqueça de preparar cada uma delas, definindo préviamente o que você deseja atingir naquele momento.

Dica importante: Agende sempre com antecedência, confime 24 horas antes, e JAMAIS se atrase, respeite a agenda do seu cliente.

Se você trabalha em uma metrópole com trânsito complicado, leve isto em consideração ao agendar seu deslocamento.

Bons Negócios

Gerenciando sua Cota ou Quota

Primeiro para se gerenciar uma cota ela necessita ter sido bem elaborada. Deve ter considerado o mercado, seus segmentos, sua geografia de atuação e o tamanho das empresas alvo.

Vemos na ilustração a esquerda, uma representação gráfica destas variáveis.

Considerando que a cota tenha sido bem elaborada, coisa rara no mundo real, temos establecido nosso objetivo de vendas distribuido em um perído de tempo durante o ano fiscal vigente.

Próxima pergunta: Em quais clientes novos vou realizar estes números? Neste momento uma boa base de dados atualizada é fundamental, pois ao se colocar filtros, selecionando os segmentos, tamanho de empresas (faturamento anual) e geografia, teremos como resultante uma lista de próspects (provaveis clientes).

Como já deve possuir uma carteira de clientes antigos, é possivel montar processos para manter os clientes antigos (manutenção da Base Instalada) e ganhar novos clientes.

Neste momento, uma planilha excel é fundamental, imagem á direira, pois devemos montar um plano de trabalho que objetive a realização das visitas, para tal, nada melhor que um cronograma contemplando clientes, datas e objetivos, se qualificação, se apresentação de soluções ou de propostas ...

Este trabalho sempre deve considerar o volume financeiro de cada cliente, distribuidos nas diversas oportunidades que cada um possa ter ao longo do ano fiscal.

Através do faturamento anual de uma empresa, e conhecido o % de investimentos no seu(s) produto(s), podemos calcular o porcentual estimado de compra que esta empresa poderá realizar no ano...

Exemplo: Cliente A, volume estimado de compra no ano fiscal de x$, data provável de conclusão dd/mm.

Lembre-se de que este é em primeiro lugar um planejamento estimado, mas que já deve contemplar com folga os números necessários para o atendimento da cota.

Existe um modelo de previsão (forecast) que pode auxiliar muito, imagem superior direita.

Caso desegem o original em excel, é só solicitar pelo e-mail antonio.louzada@realcorp.com.br

terei o maio prazer em fornecer.

Este modelo coloca foco nas dez maiores negociações em andamento nos próximos 90 dias. Ele também permite calcular o chance de fechamento da cota nos 30; 60 e 90 dias.

Permite visualizar a falta de negócios para 60 ou 90 dias, permitindo uma rápida ação para reverter este quadro.

Não posso gerenciar nada que não possa medir e não posso medir nada que não consiga reduzir a atividades constantes em uma agenda.

Mensalmente podemos acompanhar e tratar os desvios ocorridos.

Tenham um bom dia e Ótimos Negócios

Planejamento

"O Planejamento é um processo gerencial que diz respeito á formulação de objetivos para a seleção de programas de ação que objetivem sua execução."

Esta é uma definição clássica, vamos traduzir para a realidade de Vendas.

Quota ou Cota é a definição de um valor (Número) que nada mais é do que um compromisso a ser realizado pelo vendedor - OBJETIVO de vendas a ser atingido.

Tive um chefe que todos os dias ao final do expediênte abria intempestivamente a porta da nossa sala e gritava "QUAL É O NÚMERO" éra só isso o que falava, sujeioto esquisito aquele...

Voltando, o número, Objetivo de vendas a ser atingido, tem prazos para ser realizado, normalmente ele é medido por trimestres, pois esta modalidade permite que o vendedor até possa ir mal em um mês, mas consiga se recuperar no mês seguinte.

O acompanhamento é semanal/mensal, pois permite que se acenda luz amarela em caso do não cumprimento do número, e imediatamente se busque correções.

O problema começa, quando a quota/cota é determinada sem critério, e infelizmente esta é a grande realidade.

São gerentes despreparados, que inventam o número e acabam impondo-o a sua(s) equipe(s) que por sua vez, sem voz ativa no processo, acaba(m) fingindo que aceita(m)...

Alguns dos senhores já viu isto acontecer em algum lugar?

Bom, o resultado nós já sabemos:

• Frutrações;
• Rangeres de dentes;
• Gritarias;
• Desculpas;
• Mais Desculpas;
• Demissões...

Como mudar isto?

Este é um novo assunto que iremos abordar amanhã.

Tenham todos um bom Dia e Ótimos Negócios

Capacitação em Vendas Corporativas

Normalmente os vendedores são formados pela escola da vida, são pessoas que já trazem o dom do relacionamento de berço, e vão se moldando ao longo da sua tragetória profissional.

Ao longo desta caminhada, muitas vivências ocorrem, algumas positivas, mas a grande maioria são de dificuldades e perdas.

Alguns profissionais se conformam, e acabam atribuindo á sorte, o sucesso de uma negociação.

Nestes casos temos um rol de desculpas para o insucesso:

- Preço mais baixo do concorrente;
- Produto do concorrente com mais valor agregado;
- Comprador é amigo do vendedor do concorrente...

Infelizmente o resultado é a frustração, cotas não cumpridas, e demissão recorrente.

E lá se vai o vendedor para outra empresa repetir tudo novamente.

Será que não existe um meio de se mudar isto? de se tomar os controles da negociação? de reduzir o componente sorte ao mínimo?

Como reverter este quadro? pois ele é ruin para todos, para o vendedor e também para a empresa que o contratou.

Só existe um meio a capacitação.

Capacitar significa preparar o profissional para enfrentar as situações específicas da sua função, através de conhecimentos, mas sugerindo alternativas.

Capacitar fornece autonomia, cria confiança e promove o progresso.

A capacitação desenvolve competências, que é a resultante de Conhecimento, Habilidade e Atitude.

Cabe ao profissional investir no seu aprimoramento, ele não deve esperar por iniciativas apenas da sua empresa. Deve ele gerar os fatos para o seu contínuo aprimoramento.

O Conhecimento, ele pode adquirir atraves de modernas técnicas como o EaD Ensino á Distância.

Existem metodologias que ensinam como o profissional deve conduzir toda a negociação de tal forma que o controle passe para a suas mãos.

Habilidade é naturalmente desenvolvida através da aplicação prática do Conhecimento.

Atitude, ele deve trazer de berço e aprimorar ao longo de toda a sua vida, pois ela é centrada em VALORES ÉTICOS, eu considero o mais importante dos três, pois sem este nada de perene acontece.

São este valores que irão abrir ou fechar as portas para todo o resto, pois os clientes percebem á distância o profissional que não possui valores e que tenta manipular a negociação.

Normalmente ele é imediatamente descartado.

Invista na sua capacitação

Um bom dia e ótimos negócios.

Tipo de Compras

Tipos ou Modelos de Compras:

Os Departamentos de Compras das Corporações, adotam várias metodologias para comprar os produtos ou serviços que necessitam.

A metodologia mais comum é a do menor preço, existem compradores que são medidos pelo volume mensal de descontos que conseguem extrair dos vendedores.

Existem cursos para qualificar compradores ensinando-os a extrairem o máximo dos vendedores.

Nesta modalidade, toda a negociação vira uma guerra onde o único objetivo é o de ganhar mais desconto e normalmente ambos perdem.

Não existe nehuma preocupação com a saúde financeira da empresa vendedora, e por causa disto muitas empresas já quebraram.

Graças á tecnologia, temos os pregões eletrônicos, os quais uma vez parametrizados, realizam com perfeição a tarefa de extrair o menor preço.

Mas também existem empresas, que já entenderam que existe outros métodos de adquirir seus produtos e ou serviços.

Estas empresas, que o "Paretto"afirma serem apenas 20% do mercado, implantaram metodologias de Desenvolvimento e Manutenção de Fornecedores, por serem empresas evoluídas e já se encontram plenamente estruturadas e profissionalizadas.

São processos que medem vários quesitos do fornecedor, os pontuam e os classificam em um ranking.

Caso exista espaço para crescimento, a empresa compradora, incentiva através de bonus, este crescimento.

Ex.: Caso o fornecedor obtenha a certificação ISO 9000, ganha mais x% nos contratos existentes;

Caso o fornecedor, tenha 100% do seu quadro de técnicos formalmente contrados, ganha mais y%

Caso todos os operários técnicos sejam certificados Senai ou Abramam, ganha mais t%

Caso o fornecedor consiga uma redução de tempo e poupe recursos o Cliente paga um bônus de z% sobre o valor do contrato....

Depois, estes fornecedores são medidos a cada negociação, quanto a cumprimento de todas as cláusulas contratuais etc..

No final eles obtem uma classificação mensal, que são publicadas.

O que acaba promovendo uma interessante disputa entre os concorrentes, onde cada um deles tenta melhorar mais que o outro.

Ao final deste processo, a empresa terá os melhores fornecedores disputando suas oportunidades ao longo do ano fiscal.

Outro processo, infelizmente mais raro, é o da parceria.

Ele existe em várias organizações, onde o fornecedor, conseguiu um nível de qualidade, preço e relacionamento ao longo do tempo a cima do normal, de tal forma que a empresa compradora não vê nenhuma vantagem em permitir que outro fornecedor se instale.

Quando isto acontece, normalmente o fornecedor designa seu melhor profissional para atender a conta compradora quase de forma exclusiva.

Via de regra, existe uma reunião mensal do responsável pela conta junto com seus diversos contatos dentro da empresa.

Toda a entrega vira naturalmente um projeto com cronogramas, etapas e atividades e responsáveis, que são medidos semanalmente.

O Responsável pela conta, vira um Gerente de Projeto e "advogado de Defesa" do cliente dentro da sua empresa fornecedora.

Ele "briga" para que seu cliente tenha todas as facilidades dentro da sua empresa, e normalmente ele tem linha direta com a alta direção da sua empresa, para agilizar processos.

Este para mim, é o melhor método, mas extremamente raro de se encontrar.

Ele exige um alto grau de profissionalismo de ambas as partes, Comprador e Vendedor devem ser altamente éticos e extremamente aderentes aos altos valores profissionais e de comportamento.

Talvez o maior entrave para a adoção deste modelo, seja a ortodoxia dos compradores que ainda pensam que não é salutar uma maior aproximação com os vendedores, que estes devem ser tratados á distância para que não exista uma corrosão do processo.

Pelo lado dos vendores, em alguns caso o que atrapalha é a Lei de Gerson, infelizmente ainda não revogada.

Vamos pensar nisto e quem sabe crer que existem outro meios de relacionamento mais produtivos e realizadores entre compradores e vendedores. Neste caso ambas empresas conseguem estabelecer a tão sonhada relação Ganha Ganha.

Amanhã falamos sobre capacitação em Vendas Corporativas.

Um bom dia e bons negócios para todos.

Tipos de Compradores

Em toda a negociação normalmente existem quatro compradores.

São eles:

- Comprador Técnico;

- Comprador Econômico;

- Comprador Usuário;

- Comprador Consutor.

Características de cada um deles:

- Comprador Técnico, normalmente ele é analítico, é centrado em soluções, é objetivo e detesta perder tempo. Tem o poder veto, mas não tem o poder de aprovação.

Normalmente, é um escudo do Comprador econômico, ele se preocupa com os aspectos técnicos, se são ou não atendidos pelos produtos ou serviços que vendemos.

Fica claro que o discurso a ser adotado será o das competências técnicas da nossa solução.

- Comprador Econômico, o mais importante deles, igualmente analítico objetivo, e sua maior preocupação são os aspectos econômicos da operação, quando irá ocorrer o retorno dos investimentos? Ele não se preocupa com os aspectos técnicos.

O discurso para este Comprador, deverá ser centrado nos aspectos econômico, planilhas de ROI, opções de financiamentos locais ou internacionais, locações ou Leasing...

Jamais tentar entrar em aspectos técnicos, a menos se solicitado, pois normalmente não é uma área do seu interesse, para esta atividade ele já delegou o Comprador técnico.

Muitos Vendedores alegam extrema dificuldade em contatar o Comprador Econômico, será que não é pelo nosso discurso sempre centrado no produto. Tentem falar a línguagem da Economia, estudem, se preparem com um discurso diferente, montem uma planilha de retorno de investimentos e solicitem uma reunião com este objetivo. Duvido que não sejam recebidos.

- Comprador Consultor, este pode ser uma empresa externa, ou um profissional ou ainda um amigo de extrema confiança do decisor econômico.

É com ele que se aconselha na tomada de decisão.

Ele pode estar dentro ou fora da empresa. Caso não exista, cabe a você procurar construir um, que poderá ser você, no futuro.

- Comprador Usuário, normalmente mais amigável e sua preocupação é quanto a funcionalidade da nossa solução, o que ele ganha com a nossa solução? vai facilitar a vida dele? muitas vezes negligenciamos este Comprador não dedicando atenção a ele.

Já ví muitas negociações serem desfeitas por causa da pressão dos Compradores Usuário.

Amanhã trataremos dos tipos de Compras das Corporações.

Um bom dia e bons negócios para todos os profissionais da nóbre arte da NEGOCIAÇÃO.

Vendas Profissão Estigmatizada

Vender é uma arte milenar, embora a maioria dos mortais não tenham consciência, diariamente eles vendem, idéias, conceitos, crenças, paixões e em alguns casos produtos ou serviços.

Mas odeiam quando são chamados de Vendedores, pois imediatamente associam a vendedores chatos e sem noção, que não respeitam o cliente e insistentemente tentam "empurrar" suas traquitandas indesejadas..

Por esta razão, muitas organizações trocaram a denominação de vendedor para:

- Gerente de Conta;
- Gerente de Negócios;
- Supervisor de negócios;
- Relacionamento com o Mercado, este acho bem apropriado e mais moderno, pois reflete com toda abrangência, o real trabalho atual do Vendedor Corporativo.

Quantos talentos são perdidos apenas por causa do estigma? Quantos engenheiro (a)s foram convidado(a)s a assumirem posições de vendas e as regeitaram por puro preconceito?

Vejamos o outro lado:

O profissional de Vendas, é antes de mais nada alguém á frente do seu tempo, um inovador, cabe a ele levar as mensagens dos avanços que acabaram de ocorrer ou deverão ocorrer em breve.

Ele é o profissional que ajuda a resolver os problemas de uma empresa. Existem várias metodologias que procuram auxiliar no desempenho desta atividade, destaco a algumas de sucesso:

- Sales solution;
- Strategic Sales.

Igualmente, milhares de páginas tem sido escritas para tentar auxiliar no sucesso á esta atividade, mas de nada adiantam se a cabeça do profissional estiver cheia de preconceitos...

Alguma das metodologias fazem uma analogia do cliente a um paciente, que tem alguma DOR e cabe ao vendedor descobrir qual (is) o (s) remédio(os) que uma vez ministrados podem eliminar esta DOR.

Vejam que uma vez eliminada a DOR, o paciente(cliente), naturalmente deverá desenvolver alguns sentimentos nóbres pelo seu salvador (vendedor(a)), tais como:

- Gratidão;
- Confiança;
- Preferência;
- Consideração...

De tal forma que em face de um novo problema, ele paciente (comprador) naturalmente procurará ser atendido pelo mesmo médico (vendedor(a)) que lhe solucionou seu problema (DOR), permitindo a multiplicação dos negócios entre as duas empresas.

Em outra oportunidade iremos focar os vários tipos de Compradores corporativos e suas peculiaridades.