Evoluindo Sempre rumo ao BIG DATA

Serão zilhões de informações, que uma vez interconectadas entre si, propiciarão análises preditivas, com informações em tempo real. 

A promessa do Big Data é dar às companhias uma capacidade incomparável para antecipar tendências de mercado e entender o comportamento do consumidor. 

Contudo, muitas empresas sequer sabem por onde começar a fim de “destravar” as potencialidades da análise de grandes volumes de dados porque as informações são organizadas em silos dentro das organizações. Este silos estarão interconectados, possibilitando análises que hoje são impossíveis de se obter.

O que vemos hoje, são muitas informações desconectadas, visões de parte de bases de dados que são disponibilizadas para outra empresa realizar um trabalho.  

Só que no dia seguinte, estas informações já estarão desatualizadas.  

Ocasionando perda de tempo, e situações constrangedoras tais como, uma empresa de Telemarketing ativo, contratada por uma das Telefônicas, para ofertar um novo plano para seus assinantes, e receber a informação que aquele assinante,  tinha feito portabilidade há mais de um mês, ou seja, não era mais cliente.

Veremos em um futuro próximo, a interação entre Gadgets  e seus usuários, gerando informações  que irão abastecer Big Datas.

  Ex.: Pulseira que permite acesso aos brinquedos da Disney, as lojas de souvenir, as lanchonetes e ao seu apartamento do Hotel.  

Todos os hábitos deste consumidor, estarão mapeados e disponíveis para futuras ofertas direcionadas de produtos.

Pensem nisto. 

FERRAMENTAS DE PRODUTIVIDADE

Produtividade do profissional de vendas.

 

Normalmente, os vendedores, não gostam de ferramentas que evidenciem o seu trabalho.  Não gostam de expor sua (In) ou Competência.  Usam como desculpa "Burocracia não fecha pedidos".

 

Colocam inibidores para o seu uso, e alguns maus profissionais, até boicotam o uso de ferramentas de gestão, se posicionando ostensivamente contra seu uso ou implantação.

 

Mas como ter uma visão clara de todas as etapas de uma venda? ainda mais se ela for uma venda corporativa, com vários decisores e concorrência acirrada.

 

Não tem como, tem que ter ferramentas, que devem ser desejadas pelo profissional, pois em um primeiro momento, irão ajuda-lo a visualizar e antecipar vulnerabilidades e inibidores ao seu sucesso de vender seu produto ou serviço. Só depois, irão municiar a empresa, de preciosas informações, para novamente ajudar o vendedor a entregar o prometido.

 

Nem todas as empresas usam poderosos CRM´s ou ERP´s, as vezes caros e ineficientes,.

 

Existem soluções mais econômicas, que vão desde a CRM´s em nuvem, até eficientes planilhas, que irão ajudar a ter sob controle suas etapas e fases da  negociação. 

 

Um belo exemplo disso, é o trabalho que a   http://luz.vc/mesmo/planilhas/  está realizando.

 

Eles tem um programa de degustação, que em alguns dias da semana, permite que você baixe grátis, planilhas que irão permitir que você use-as, e veja como elas podem colaborar no seu trabalho. Isto ocorre normalmente das 10 as 11 horas da manhã, em dias de promoção, experimentem.

 

Desconfie da capacidade de um vendedor, quando ele rejeita ferramentas de gestão de oportunidade de negociações. Talvez, ele não seja o profissional que você necessite.

Pensem nisto.

 

 

Business Engineers

Todos estamos acostumados a figura do Vendedor, representante, Gerente de Vendas, ou seja, um profissional que representa os INTERESSES de determinada empresa, junto aos seus prospects e clientes.

 

Nesta condição, com raríssimas excessões, o trabalho deste profissional sempre é visto com ressalvas, pois ele estará sempre defendendo os interesses das sua empresa.

 

Já o Business Engineer sempre irá defender a melhor alternativa custo x benefício do comprador.

 

Qual a melhor tecnologia, considerando a cultura do cliente, quais os inibidores da alternativa A, quais os facilitadores da Alternativa B, quais os fatores devem ser objeto de um maior cuidado, na elaboração das cláusulas contratuais. 

 

Ele vai ajudar a projetar o ROI, e contribuir na definição das alternativas de aquisição. Se compra direta, locação, financiamento externo ou leasing.

 

Esta figura, vai se tornar o advogado de defesa do cliente, frente as várias alternativas. 

 

Mas então ele nada mais é do que um consultor.

 

Não, porque ele não será remunerado diretamente pelo cliente,  e sim pelo fornecedor que satisfazer as melhores condições definidas na RFP. (Acordo transparente, com percentual previamente acordado entre as partes e do pleno conhecimento do cliente).

 

Quem serão estes profissionais? 

 

Normalmente, executivos com larga experiência na indústria alvo, senior negocial, expert em gestão,  processos e sempre alinhado com as mais novas tecnologias do segmento.

 

No principio eles serão olhados com desconfiança, pois toda a novidade naturalmente gera desconforto.
 

Mas com o passar do tempo, e por decorrência natural da qualidade do seu trabalho, as empresas irão se sentir bem á vontade e abrirão espaços para que esta relação se solidifique, propiciando uma verdadeira relação ganha ganha.

 

Naturalmente ele irá normalizar as ofertas dentro da real necessidade e dos recursos do cliente.  Sempre zelando para o fiel cumprimento do acordado. 

 

Eles devem trazer a cultura do SLA para negociações, que normalmente não se utilizam desta prerrogativa, aumentando desta forma, as garantias dos seus clientes, de que tudo o que foi negociado, será realmente entregue, dentro dos prazos e condições negociadas.

 

Pensem nisto, quando um Business Enginer bater á sua porta.

 

Tem uma corrente, que prefere o termo  Solutions Hunter o que neste caso vira sinonimo.

 

Como nerotizar um vendedor em dois passos

Neurotizar um vendedor é umas das tarefas extremamente simples e muito em voga ultimamente.

Vamos lá, primeiro você contrato o vendedor, fala maravilhas do seu produto, da sua empresa e principalmente do fabuloso mercado potencial que ele terá.

Enaltece as fantásticas vendas e por decorrência as comissões que ele vai receber.

Coloca um gás no pobre, que ele sai flutuando, já pensando aonde irá gastar toda aquela grana.

Bom, no dia seguinte, ele acorda ás 5 da manhã, já em 3.500 Rpm. É o primeiro a chegar, pois sua jornada rumo ao tão sonhado e deseja sucesso chegou.

O chefe chega duas horas depois, reclamando do trânsito, e chama o vendedor com mais tempo de casa, e encosta o novato, para ele aprender os macetes.

O futuro semi-quase neurótico, fica um pouco frustrado, pois esperava um treinamento formal, com explicações, demonstrações, apostilas dos produtos / serviços, argumentos de concorrência, vantagens e benefícios.

Mas nem tudo é perfeito. Bom vamos para o campo.

Primeiro cliente visitado, o vendedor antigo leva um baita esporro, por conta de promessas não atendidas, sai quase corrido.

Segundo cliente, outro esporro, por atraso na entrega.

Terceiro, quase apanha, por não arrumar um  produto em garantia.

Quarto, verifica que seu preço é o mais caro, das três propostas existentes.

Mas como os vendedores são otimistas por natureza, pois caso contrário, não seriam vendedores, ele pensa: bom tudo de ruim já aconteceu , amanhã melhora.

A semana passa, e vem a primeira reunião de avaliação, que na empresa é denominada de "Arrocha Testículos".

Chefe entra e secamente, pergunta pelo NÚMERO de cada um, mijando todos os que estão abaixo da cota, sempre lembro que o certo é (quota.)

Bem, aí começa o processo de NEUROTIZAÇÃO, o qual consiste em não dar condições e nem informações e COBRAR, COBRAR MUITO.

Que o digam o bancários, sim aquele Vendedor, digo gerente que lhe atende e sempre tenta lhe oferecer um seguro, Fundos de capitalizações, Aplicações em renda fixa, Consórcios e o escambau.

Vocês não tem noção do que é uma reunião de avaliação deles.

Bom não é atoa que o número de suicídios aumentou em 25% nos dois últimos anos.

Sabem qual é a razão de tudo isto?  Planejamento Estratégico mal elaborado (quando existe).
Metas super dimensionadas, Desconhecimento do mercado, subestimação da concorrência, ausência de capacitação, informações e recursos, e PRINCIPALMENTE Gerentes despreparados para a função.

Pensem nisto, antes de arrochar os testículos e alguém na próxima reunião.

Há, só para esclarecer a razão da figura acima.

Trata-se de um vendedor tentando marcar uma reunião com um provável cliente, que não estava atendendo aos seus telefonemas .