Cobrança de Resultados

Cobrar resultados


Cobrar resultados no grito, na intimidação, na emoção nunca funcionou e nem vai funcionar.

Mas que dá a impressão de que existe controle e comando a isto dá.

Primeiro nada deve ser imposto, tudo deve ser negociado.

Quando se contrata um vendedor novo, deve ser feito um Plano da Posição deste vendedor.

Este plano de posição, básicamente consiste em um formulário, onde existe uma descrição sumária da posição, a quem se reporta, qual sua área de atuação geográfica, quais produtos ou serviços este vendedor está habilitado ou certificado a vender.

Quais as cotas mensais e os desvios sazonais aceitáveis.

Além da definição dos critérios de avaliação e a definição da data em que será realizada a primeira avaliação.

Chegando no ítem cotas, o futuro colaborador deve realizar um exercício junto com o seu gestor, da viabilidade da realização dos números que estão sendo postos na mesa.


O gestor tem a necessidade da realização dos números, e o vendedor deve ter a percepção da real possibilidade do cumprimento das cotas apresentadas..

Ele deve conhecer o mercado, os segmentos, a geografia e as prováveis contas alvo...

Caso ele discorde, deve ponderar, junto ao seu gestor, explanando seu ponto de vista e argumentando as razões que o levaram a esta convicção.

è melhor um pequeno estresse na largada do que arrastar uma cota irrealizável ao longo do ano fiscal.

Esta é a grande diferença entre um Senior e um Junior, o primeiro não aceita simplesmente, ele contesta, negocia, e quando o número finalmente é definido, as chances do cumprimento da cota são muito grandes.

O grande problema é largar com número que são quase impossíveis de serem concretizados, pois os vendedores até tentam, mas mensalmente teremos um rol crescente de criativas desculpas..

Negociado bem, a gestão futura fica muito fácil e profissional de ser realizada.

Teremos metas mensuráveis definidas e mensalmente serão apresentados os resultados e tratados os desvios ocorridos.

Normalmente, quando ocorrem desvios para menos, superior ao aceitável acordado, a permanência do responsável é questionada.

Só lembro que o período mínimo para evidencias de resultados em vendas é um trimestre ou até um semestre, dependendo do produto ou serviço em questão...

"Não mudar nada e esperar resultados diferentes é loucura", já dizia Sócrates há dois mil anos ...

Bom trabalho e sucesso a todos..

Ps.: Olhem o site http://www.realcorp.com.br/ vale a pena