Qual a importância de uma metodologia para gestão de Oportunidades em Vendas Corporativas?
É sabido que o atingimento de resultados positivos em Corporações, é uma tarefa bem complexa. Independente do produto ou serviço, negociar em grandes corporações, envolve muitos decisores, com variados objetivos e desejos de diferentes resultados.
Alinhar tudo isso não é uma tarefa fácil.
Para maximizar as chances de sucesso, reduzir as incertezas e os tempos médios de negociações, é que foram definidas metodologias, composta de processos lógicos encadeados entre si, para evitar que erros ou negligências possam ser cometidas e com isso não atingir o objetivo da venda.
As metodologias vencedoras, foram desenvolvidas a partir da observação de milhares de negociações, delas foram extraídas os pontos fortes e fracos, resultando em processos vencedores, que uma vez assimilados auxiliam o trabalho de gestão das oportunidades em negociações com Corporações.
É muito comum que o vendedor se envolva emocionalmente com a negociação, que eleja interlocutores amigáveis, mas nem sempre os decisores corretos.
Também é muito comum o Sales Account rejeitar metodologias, pois não consegue ver os benefícios, apenas enxerga o policiamento da gerência sobre seu trabalho, o que é uma pena e um sério inibidor para o seu sucesso.
Quantos negócios foram perdidos por não ter sido acessado algum dos decisores, ou pelo discurso ter sido trocado (falar de atributos técnicos com o decisor financeiro, por exemplo.)
Ao se adotar uma metodologia, temos questionamentos que nos farão ir em busca das respostas, reduzindo as chances do nosso erro, e minimizando o sucesso da concorrência.
A maior vantagem, na adoção de uma metodologia é permitir que sejamos os condutores do projeto, fazendo com que a concorrência sempre esteja reagindo as nossas ações e não o contrário.
Principais metodologias que aplicamos:
- TAS- Target Account Selling
- Sales Solution
- CHAMP
Sendo que a última é voltada para gestão de Canais de Distribuição Indireta - Parceiros.
Se você quer ter o controle do seu Funil e Forecast, eleja uma metodologia e gerencie seu canal.
Caso contrário você sempre gerenciará achismos...
Ps.: Por favor não tente inventar uma metodologia própria, vai perder um precioso tempo reinventando a roda....
Pensem nisto e Bons Negócios
