Um pouco de Terminologia

Suspect - São empresas que possuem o perfil para se tornarem seu cliente.

Estão inseridas nos segmentos de mercado alvo, e também dentro da geografia de atuação pretendida pela sua empresa.

Eles podem ser selecionados através de vários meios:

• Banco de Dados especializados
• Internet
• Balanços Publicados
• Indicações de fornecedores
• Relatórios especializados
• Eventos
• Midia em geral...

Qualify - Processo de qualificação dos Suspect´s, ou seja, levantamento de todo o conjunto de informações necessário á tomada de decisão, se vale ou não a pena se investir nesta conta.

Em caso positivo, este cliente se torna um

Prospect - Clientes que pelo processo de qualificação, são entendidos como potencial compradores dos nossos produtos ou serviços, por possuirem um potencial financeiro e o mais importante, pelo valor agregado nas nossas soluções.

Base Instalada - Esta denominação é usada para definir os clientes antgos.

Quando dizemos devemos cobrir nossa base instalada, significa que devemos atender, visitar, dar atenção aos nossos clientes.

Novo Cliente - O Próprio termo, por sí só já se define, mas é importante salientar que desenvolver um novo cliente, normalmente custa 40% mais caro do que manter um já cliente.

Bons negócios

Venda Consultiva

Venda Consultiva

Toda a Venda de projetos para corporações, necessita de uma metodologia de Gestão Estratégica.

Necessita do correto dimensionamento dos problemas que estão fazendo com que o cliente considere a possíbilidade de ADQUIRIR alguma coisa que RESOLVA o seu problema.

Ningém compra nada porque você quer vender, e sim porque necessita ou tem a persepção de que vai melhorar ou resolver algum problema.

(Sempre que você tiver que dedicar esforços para convencer alguém que ele necessita do seu produto, aconselho a sair fora, custa muito caro e muito tempo...)

Aí entra o Vendedor Consultor, ele vai prospectar, observar, colher informações que evidenciem os danos indesejáveis que o clientes está sofrendo.

Feito isto ele retorna para sua empresa e realiza sua lição de casa:

Após compiladas as informações e lançadas no CRM, ele parte para a SOLUÇÃO, ou seja, o remédio que vai eliminar as dores do Cliente, os Efeitos Indesejáveis, que falamos.

Aconselhamos que neste momento que o vendedor consultivo, promova uma reunião interna para APRESENTAR sua solução para seus pares, validando com eles toda a solução, técnica e financeira.

Lembre-se que acertar sozinho, até pode ter algum mérito, mas errar sozinho é burrice.

Passo seguinte, agendar uma reunião com o cliente com o objetivo de CONSISITIR a solução com ele, validando todos os aspectos técnicos.

Neste momento NÃO cabe entrar em custos, só após a validação técnica.

Após as devidas anotações de todas as observações do seu cliente, você terá enfim o desenho final da solução.

SOMENTE agora, você reúne todas as informações para GERAR A PROPOSTA COMERCIAL E TÉCNICA, nunca antes.

Neste momento você está convencido de que esta é a EQUAÇÃO ÓTIMA, a melhor alterantiva e com melhor relação custo benefício.

Ficará fácil defendê-la em qualquer nível, seja técnico ou comercial.

ACONSELHAMENTO, não ceda as pressões para logo no início dos trabalhos sair GERANDO PROPOSTAS.

Eu costumo dizer que quando temos que refazeer uma proposta gerando revisões, a lição de casa não foi bem executada.

Tenho visto propostas com Rev 06, isto para mim é inaceitável.

Pensem nisto...