Metodologias de Gestão de Vendas Corporativas

Qual a importância de uma metodologia para gestão de Oportunidades em Vendas Corporativas?

É sabido que o atingimento de resultados positivos em Corporações, é uma tarefa bem complexa. Independente do produto ou serviço, negociar em grandes corporações, envolve muitos decisores, com variados objetivos e desejos de diferentes resultados.

Alinhar tudo isso não é uma tarefa fácil.

Para maximizar as chances de sucesso, reduzir as incertezas e os tempos médios de negociações, é que foram definidas metodologias, composta de processos lógicos encadeados entre si, para evitar que erros ou negligências possam ser cometidas e com isso não atingir o objetivo da venda.

As metodologias vencedoras, foram desenvolvidas a partir da observação de milhares de negociações, delas foram extraídas os pontos fortes e fracos, resultando em processos vencedores, que uma vez assimilados auxiliam o trabalho de gestão das oportunidades em negociações com Corporações.

É muito comum que o vendedor se envolva emocionalmente com a negociação, que eleja interlocutores amigáveis, mas nem sempre os decisores corretos.

Também é muito comum o Sales Account rejeitar metodologias, pois não consegue ver os benefícios, apenas enxerga o policiamento da gerência sobre seu trabalho, o que é uma pena e um sério inibidor para o seu sucesso.

Quantos negócios foram perdidos por não ter sido acessado algum dos decisores, ou pelo discurso ter sido trocado (falar de atributos técnicos com o decisor financeiro, por exemplo.)

Ao se adotar uma metodologia, temos questionamentos que nos farão ir em busca das respostas, reduzindo as chances do nosso erro, e minimizando o sucesso da concorrência.

A maior vantagem, na adoção de uma metodologia é permitir que sejamos os condutores do projeto, fazendo com que a concorrência sempre esteja reagindo as nossas ações e não o contrário.

Principais metodologias que aplicamos:

• TAS- Target Account Selling
• Sales Solution
• CHAMP

Sendo que a última é voltada para gestão de Canais de Distribuição Indireta - Parceiros.

Se você quer ter o controle do seu Funil e Forecast, eleja uma metodologia e gerencie seu canal.

Caso contrário você sempre gerenciará achismos...

Ps.: Por favor não tente inventar uma metodologia própria, vai perder um precioso tempo reinventando a roda....

Pensem nisto e Bons Negócios

Nivelar Procedimentos

O Ensino á Distância tem servido não penas para a capacitação convencional de cursos formais á distância, mas também para nivelar procedimentos corporativos.

Equipes de Vendas Diretas ou Indiretas (Partners) podem ser treinadas através desta tecnologia.

Com a grande vantagem de não necessitarem de deslocamentos, gastos com hotéis e o mais importante, sem abandonar sua atividade de vendas.

Ainda existem empresas que montam periodicamente

convenções de vendas, retirando por dois ou mais dias, equipes inteiras do campo de batalha, abrindo espaços para a concorrência agir.

A Internet tem melhorado muito com relação a velocidades, e vai melhorar ainda mais.

Hoje temos muitas localidades bem atendidas, com velocidades até 15 Mb.

Lembrando que para viabilizar um aprendizado utilizando o sistema EaD, podemos fazê-lo a partir de 600Kbps de conexão, (uma conexão 3 G via celular).

Os controles são totais, e permite que seja implantado o conceito de certificação, registrando formalmente todos os treinandos que lograram aproveitamento na capacitação. Seja de técnicas de vendas, ética ou até vantagens e benefícios de produtos ou serviços.

Da próxima vez que um vendedor destes serviços, solicitar uma reunião, atenda, pois caso contrário você poderá ser correlacionado com a paródia do Índio.

Existia um chefe de uma tribo, parado a frente da sua tenda, com arco e flexa na mão dizendo ao seu índio auxiliar que não poderia receber o vendedor, pois tinha uma batalha para vencer.

Só que o vendedor trazia metralhadoras para vender...

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INICIATIVA

INICIATIVA

Alguns profissionais que tem muita iniciativa e pouca ACABATIVA.

Não conseguem concluir ou materializar suas idéias e metas acordadas.

Talvez lhes falte ferramentas, conhecimentos, talvez sejam apenas superficiais e se percam na implementação.

O problema é que isto tem um alto custo para as empresas que uma vez seduzidas por um belo plano (Iniciativa), não vê o resultado desejado (Acabativa).

Tempo e recursos perdidos.

É cada vez mais difícil, o profissional que faz as coisas acontecerem.

Quando os encontramos, devemos reter estes talentos, pois são cada vez mais raros.

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Terceiras Partes

A difícil tarefa de ter uma cultura forte de Venda Direta, e ter que criar também uma venda Indireta.

Tem uma máxima que diz:

Ao se ter um Canal Direto forte, terás, por decorrência, um Canal Indireto fraco.

É impossível ter os dois fortes.

Normalmente 50% das Vendas virão do canal direto

25% da venda Mista (Direto suportando o Indireto)

25% do Canal indireto.

Como gerenciar conflitos? Em primeiro lugar com uma Política Comercial justa, clara, perene e publicada.

E como fidelizar o canal indireto? Bom está é fácil. Basta endereçar apenas a dois requisitos:

1) O Canal tem que ganhar dinheiro com você

2) O Canal tem que ser feliz com você.

E como fazer isto? Bom isto já é uma outra história.

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Entregar o Básico

Hoje em dia é muito comum se falar em valor agregado.

Tem que encantar o cliente. A agência de viagens não vende pacotes turísticos, eles vendem sonho...

Mas na maioria das vezes esquecem de entregar o básico.

De que adianta uma sala de espera com ar condicionado, água gelada, cafezinho, jornais do dia, televisão de 40 polegadas, se o serviço contratado, for mal feito, demorar horas a mais do que o combinado e no final o preço não for o estimado?

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Imponderável

Imponderável:

Toda a Venda, e principalmente a venda Corporativa ou Estratégica, possui muitos fatores que não estão sob o nosso controle.

Normalmente quando questionado sobre o status de uma venda o vendedor reproduz SUAS impressões e sensações de como ele está naquele momento.

Ele acha que está bem, que o (s) comprador(es) querem o seu produto ou serviço, que o seu preço está bem posicionado, que o concorrente não tem chance, que ele tem credibilidade com o cliente...

E quando perguntado sobre qual percentual de possibilidade de fechamento em determinada data ele chuta x %.

A menos que ele, vendedor use uma metodologia de GESTÃO DE OPORTUNIDADES, a qual tem por objetivo guiar o responsável da conta, pelos tortuosos caminhos da negociação, REDUZINDO os imponderáveis, trazendo grande parte dos controles para a sua mão e com isso, fazendo com que a concorrência REAJA aos seus movimentos, ele vai continuar no achometro.

Os compradores, quando são bons, sabem muito bem embaralhar as informações, confundindo o vendedor, sempre disponibilizando cenouras ao longo do caminho, mantendo a chama da esperança acesa, até que ele comprador decida quem vai ser contemplado.

Para evitar isto, é que as metodologias foram criadas.
Eleja uma delas, em use-a em suas negociações estratégicas.
Só não pode é continuar vendendo como antigamente no FEELING.

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Computação em Nuvem ou Cloud Computer

A Computação em Nuvem, tem gerado restrições em um grande número de gestores de TI. Desconfiam quando os dados ficam fora das suas vistas. Temem o vazamento das suas informações sigilosas.

Já vi este filme, quandos os primeiros sistemas de contabilidade, necessitavam retirar os dados das fichas diário e razão, dos arquivos cardex, para os cartões perfurados ou fitas magnéticas.

Foi um desespero dos contadores. Como eles iriam ficar sem poder tocar nos seus dados? e o sigilo, quem garantiria?

Quando acessamos nosso Home Bank, pensamos que os servidores e os dados, estão dentro dos prédios dos bancos.

Errado, eles estão guardados nos Data Center´s, os mesmos que na grande maioria das vezes armazenam nossas páginas web.

São verdadeira fortalezas, com redundância de tudo, e com replicação remota de todas as operações havidas.

Os dados estão sim muito mais seguros do que sob nosso domínio. Lembro de um amigo que perdeu um DVD de Backup de um empresa , deixando no balcão de um MacDonalds...

Fiquem tranquilo, pois a segurança dos dados tem o mesmo nível de proteção de uma operação bancária, depende exclusivamente de nós.

Vamos nos acostumar, pois os seus dados irão sim parar em uma nuvem, muito mais rápido que você pensa.

Bons negócios

A quarta Onda

Estamos vivendo a quarta onda.
Onda da instantaniedade das informações e do cloud computer.

Lembrando:

• primeira onda, éra da enchada, trabalho braçal;
• segunda, a do trator (industrialização);
• terceira, a do computador;
• quarta, a do Network, computação em nuvem.
  

Na primeira, uma informação podia levar meses para chegar do velho continente, vinha normalmente de navio junto com os desbravadores.

Na segunda, um pouco mais rápido, dias com os telegramas.

Na terceira, quase instantânea, com o advento das comunicações, satélites...

Na quarta, instatâneamente, via redes sociais.

Hoje nossa vida pessoal, se mistura com a profissional, via redes sociais, uma oportunidade de negócio pode ser imediatamente tratada, mediante facebook, com imagens e informações sendo transmitidas em tempo real.

Temos que usar os Linkedins (redes focadas em assuntos profissionais) para divulgar nossas competências, produtos e serviços.

E tudo isto pode ser realizado a partir de um smartphone, a custos bem acessíveis.

Me sinto um dinossauro esclarecido, pois tive o privilégio de trabalhar com os primeiros computadores, e certamente, os senhores não tem a menor noção do avanço que eu presenciei.

Vamos nos preparar para adotar toda esta tecnologia de Cloud Computer, que temos á nossa disposição, podemos fazer coisas incriveis, desde a gestão de toda uma força de vendas até uma gestão de uma corporação, e tudo isto quase de graça, apenas usando os recursos já disponíveis na Web.

Pensem nisto e bons negócios

Ética

A ética é o maior patrimônio de uma pessoa, e normalmente é adquirida através do exemplo do seus pais, depois complementada com sua formação educacional e evidenciada no seu dia a dia, através dos diversos papéis que realizamos:

Papel de Profissional, de colega, de amigo, de pai ou mãe...
Minhe experiência de vida, me permite concluir que este é o valor mais procurado por todos os empresários. Colaboradores éticos, as vezes não brilhantes, mas éticos.

Os conteúdos são aprendidos, mas a ética tem que se ter no DNA, deve ser evidenciada todo o tempo.

Parodiando o nosso já falecido ex futuro semi-quase Presidente Tancredo Neves, " O EXEMPLO É MAIS IMPORTANTE QUE O DISCURSO" .

Pensem nisto e jamais transijam ou abdiquem de seus valores éticos.

Bons Negócios

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

COMODITIZAÇÃO DA VENDA

Grande empresas estão aderindo massivamente aos ERP´s padrões de mercado cujo mais presente deles é sem dúvida o SAP.

Estes ERP´s disponibilizam módulos padrões de compra, através de portais onde os fornecedores são obrigados a se cadastrarem para terem a oportunidade de serem convidados. Tem algumas empresas que estão cobrando por este cadastramento. Questiono este processo, na medida em que é muito difícil a equalização de propostas de serviços por exemplo. Não raras vezes são comparados alhos com bugalhos. O relacionamento "face to face" simplesmente desaparece. O conceito de parceria some, e toda a decisão vira preço. É a típica relação PERDE X PERDE. Vira uma carnificina que temporariamente é vantajosa para o cliente, mas no médio prazo ele vai descobrir de forma dolorosa que o custo de propriedade do produto adquirido ao longo do tempo ficou mais caro que o esperado. Mas aí já é tarde. Fico com pena das empresas que medem seus compradores pelo volume de descontos que eles conseguem extrair dos fornecedores. Os americanos nos ensinam que "Global Agreements" são possíveis e extremamente vantajosos para ambas organizações. Uma típica relação GANHA X GANHA.

Pensem nisto e Bons Negócios.

Mediocridade

Não há coisa mais perigosa que a Mediocridade incompleta! "Firedrich Habell"

Infelizmente encontramos muitos medíocres em nosso caminho.

Grandes empresas obcecadas pela redução de custos, contratam gerentes medíocres, que tomam decisões medíocres, que por decorrência acabam provocando prejuízos nada medíocres.

Como eles conseguem se perpetrarem nas posições? Por várias razões:

1. Seus chefes também são medíocres ou preguiçosos, esta última opção é a que mais ocorre. Eles deixam as decisões para seus subordinados medíocres, para não ter que se incomodar
2. O gerentes medíocres são disponíveis trabalham muito, não tem hora, viajam constantemente, ficam até altas horas e estão sempre assoberbados de trabalho.
3. Ao chegarem em uma Unidade remota da Corporação, eles fazem barulho, cobram aspectos operacionais, eles não tem uma visão global.
4. Sempre elegem um problema para colocá-lo em evidência, e certamente ferrar com algum desafeto, normalmente mais inteligente que ele.
5. Criam atas, definido responsáveis, copiam toda a diretoria, gerando as evidências do seu comprometimento e deixando mal os responsáveis pela unidade.
6. Voltam para a corporação para colher os louros da sua competência.
7. É normal os medíocres passarem e-mails de madrugada ou em fim de semanas...

Só que os problemas por ele levantados, são SUPERFICIAIS, não irão provocar as mudanças que seriam necessárias para efetivamente resolver os problemas.

O medíocre não enxerga estes problemas, por que seu pensamento é imediatista e com visão meramente operacional . Falta-lhe a visão estratégica de médio e longo prazo.

O estrago que os medíocres fazem em uma corporação é imenso, e na maioria das vezes pode ser quantificado, e pasmem, facilmente os prejuízos por eles causados, pode passar a casa dos milhões de reais.

E o pior, o medíocre NÃO tem consciência da sua condição. Ele se acha o cara, indispensável para a corporação.

Leva muito tempo para ser diagnosticada sua condição.

Por isso, não insista com um medíocre, troque de cliente, pois dificilmente você terá sucesso tratando com um medíocre.

A menos que sua solução também seja medíocre.

Pense nisto e bons negócios.

Despertar o Interesse

Como despertar o interesse do seu produto ou solução em clientes alvo?

Você sabe que seu produto/solução é tudo o que o cliente necessita, mas ele é muito grande, com muitos departamentos e pessoas envolvidas.

Muitos interesses conflitantes, e na maioria das vezes, colaboradores não comprometidos em solucionar o problema, e sim endereçar seus próprios interesses.

E ainda por cima, escudados em processos de gestão de compras que tem um único objetivo, garantir o menor preço. Não abrindo nenhuma margem para inovações, tais como endereçamento de opcionais que possam diferenciá-los dos seus competidores. Normalmente o objetivo final de suprimentos ou compras é ter todas as propostas extamente com os mesmos ítens para ficar mais fácil a tabulação e definição do ganhador.

Como agir nestes casos?

Sempre que possível, tentar construir uma relação de confiança com os decisores técnicos, pois eles são os filtros que podem colocá-lo entre os três finalistas, e também podem lhe passar detalhes importantes para que você possa montar uma boa proposta.

Montar uma proposta que deixe muito claro seus valores agregados e diferenciais competitivos.

Detalhar o porque um decisor iria escolher sua proposta em lugar de uma outra, quais as vantagens e benefícios que o comprador teria se escolhesse sua proposta.

Em muitos casos não ajudamos o comprador a decidir em nosso favor.

Não municiamos ele comprador, de informações que possam embasar sua decisão a nosso favor.

Lembrem, que tudo que um comprador quer é ter evidências que ele possa provar que a solução que ele está escolhendo é a mais aderente ao edital.

Normalmente nenhum Comprador vai se comprometer.

Também não custa nada, tentar uma reunião com níveis decisores mais elevados, caso você tenha a certeza de que sua proposta não será aceita, mesmo que na sua opinião ela seja a melhor alternativa para seu cliente.

Pensem nisto e Bons Negócios

Repensar

Todo o negócio.

Todo o inicio de ano começa meio devagar , principalmente no Brasil, onde normalmente nada de importante acontece antes de passadas as férias e o carnaval.

Para quem ainda não fez, é uma ótima oportuniadade. REPENSAR O SEU NEGÓCIO

Se questionar, refletir como está o mercado, seus concorrentes...

Simular mudanças:

- Governo, que com um canetaço pode editar uma medida provisória e acabar com seu negócio, ja vimos isto acontecer com os calçados, derivados do leite, turismo ...

- Politica , qualquer instabilidade politica pode gerar instabilidade social e neste momento o capital some, o crédito desaparece e os investidores e compradores idem...

- Mercado, o seu mercado pode ser invadido por novos players, internacionais ou nacionais que podem adotar uma politica de compra de mercado e suas margens simplemente sumirem.

Já pensou em seu produto virar commoditie?

Para estes casos, é importante que exista um plano B, você tem um?

Não tem? eu ficaria preocupado, pois a pior coisa que um empresário pode desejar é ter de tomar decisões de cabeça "quente", ao inves de apenas abrir a gaveta e implementar o plano B...

Pensem nisto, se preparem e Bons negócios em 2011

Até a próxima

Antonio Louzada

www.realcorp.com.br