Tipos de Compradores

Em toda a negociação normalmente existem quatro compradores.

São eles:

- Comprador Técnico;

- Comprador Econômico;

- Comprador Usuário;

- Comprador Consutor.

Características de cada um deles:

- Comprador Técnico, normalmente ele é analítico, é centrado em soluções, é objetivo e detesta perder tempo. Tem o poder veto, mas não tem o poder de aprovação.

Normalmente, é um escudo do Comprador econômico, ele se preocupa com os aspectos técnicos, se são ou não atendidos pelos produtos ou serviços que vendemos.

Fica claro que o discurso a ser adotado será o das competências técnicas da nossa solução.

- Comprador Econômico, o mais importante deles, igualmente analítico objetivo, e sua maior preocupação são os aspectos econômicos da operação, quando irá ocorrer o retorno dos investimentos? Ele não se preocupa com os aspectos técnicos.

O discurso para este Comprador, deverá ser centrado nos aspectos econômico, planilhas de ROI, opções de financiamentos locais ou internacionais, locações ou Leasing...

Jamais tentar entrar em aspectos técnicos, a menos se solicitado, pois normalmente não é uma área do seu interesse, para esta atividade ele já delegou o Comprador técnico.

Muitos Vendedores alegam extrema dificuldade em contatar o Comprador Econômico, será que não é pelo nosso discurso sempre centrado no produto. Tentem falar a línguagem da Economia, estudem, se preparem com um discurso diferente, montem uma planilha de retorno de investimentos e solicitem uma reunião com este objetivo. Duvido que não sejam recebidos.

- Comprador Consultor, este pode ser uma empresa externa, ou um profissional ou ainda um amigo de extrema confiança do decisor econômico.

É com ele que se aconselha na tomada de decisão.

Ele pode estar dentro ou fora da empresa. Caso não exista, cabe a você procurar construir um, que poderá ser você, no futuro.

- Comprador Usuário, normalmente mais amigável e sua preocupação é quanto a funcionalidade da nossa solução, o que ele ganha com a nossa solução? vai facilitar a vida dele? muitas vezes negligenciamos este Comprador não dedicando atenção a ele.

Já ví muitas negociações serem desfeitas por causa da pressão dos Compradores Usuário.

Amanhã trataremos dos tipos de Compras das Corporações.

Um bom dia e bons negócios para todos os profissionais da nóbre arte da NEGOCIAÇÃO.

Vendas Profissão Estigmatizada

Vender é uma arte milenar, embora a maioria dos mortais não tenham consciência, diariamente eles vendem, idéias, conceitos, crenças, paixões e em alguns casos produtos ou serviços.

Mas odeiam quando são chamados de Vendedores, pois imediatamente associam a vendedores chatos e sem noção, que não respeitam o cliente e insistentemente tentam "empurrar" suas traquitandas indesejadas..

Por esta razão, muitas organizações trocaram a denominação de vendedor para:

- Gerente de Conta;
- Gerente de Negócios;
- Supervisor de negócios;
- Relacionamento com o Mercado, este acho bem apropriado e mais moderno, pois reflete com toda abrangência, o real trabalho atual do Vendedor Corporativo.

Quantos talentos são perdidos apenas por causa do estigma? Quantos engenheiro (a)s foram convidado(a)s a assumirem posições de vendas e as regeitaram por puro preconceito?

Vejamos o outro lado:

O profissional de Vendas, é antes de mais nada alguém á frente do seu tempo, um inovador, cabe a ele levar as mensagens dos avanços que acabaram de ocorrer ou deverão ocorrer em breve.

Ele é o profissional que ajuda a resolver os problemas de uma empresa. Existem várias metodologias que procuram auxiliar no desempenho desta atividade, destaco a algumas de sucesso:

- Sales solution;
- Strategic Sales.

Igualmente, milhares de páginas tem sido escritas para tentar auxiliar no sucesso á esta atividade, mas de nada adiantam se a cabeça do profissional estiver cheia de preconceitos...

Alguma das metodologias fazem uma analogia do cliente a um paciente, que tem alguma DOR e cabe ao vendedor descobrir qual (is) o (s) remédio(os) que uma vez ministrados podem eliminar esta DOR.

Vejam que uma vez eliminada a DOR, o paciente(cliente), naturalmente deverá desenvolver alguns sentimentos nóbres pelo seu salvador (vendedor(a)), tais como:

- Gratidão;
- Confiança;
- Preferência;
- Consideração...

De tal forma que em face de um novo problema, ele paciente (comprador) naturalmente procurará ser atendido pelo mesmo médico (vendedor(a)) que lhe solucionou seu problema (DOR), permitindo a multiplicação dos negócios entre as duas empresas.

Em outra oportunidade iremos focar os vários tipos de Compradores corporativos e suas peculiaridades.