Venda Consultiva

Venda Consultiva

Toda a Venda de projetos para corporações, necessita de uma metodologia de Gestão Estratégica.

Necessita do correto dimensionamento dos problemas que estão fazendo com que o cliente considere a possíbilidade de ADQUIRIR alguma coisa que RESOLVA o seu problema.

Ningém compra nada porque você quer vender, e sim porque necessita ou tem a persepção de que vai melhorar ou resolver algum problema.

(Sempre que você tiver que dedicar esforços para convencer alguém que ele necessita do seu produto, aconselho a sair fora, custa muito caro e muito tempo...)

Aí entra o Vendedor Consultor, ele vai prospectar, observar, colher informações que evidenciem os danos indesejáveis que o clientes está sofrendo.

Feito isto ele retorna para sua empresa e realiza sua lição de casa:

Após compiladas as informações e lançadas no CRM, ele parte para a SOLUÇÃO, ou seja, o remédio que vai eliminar as dores do Cliente, os Efeitos Indesejáveis, que falamos.

Aconselhamos que neste momento que o vendedor consultivo, promova uma reunião interna para APRESENTAR sua solução para seus pares, validando com eles toda a solução, técnica e financeira.

Lembre-se que acertar sozinho, até pode ter algum mérito, mas errar sozinho é burrice.

Passo seguinte, agendar uma reunião com o cliente com o objetivo de CONSISITIR a solução com ele, validando todos os aspectos técnicos.

Neste momento NÃO cabe entrar em custos, só após a validação técnica.

Após as devidas anotações de todas as observações do seu cliente, você terá enfim o desenho final da solução.

SOMENTE agora, você reúne todas as informações para GERAR A PROPOSTA COMERCIAL E TÉCNICA, nunca antes.

Neste momento você está convencido de que esta é a EQUAÇÃO ÓTIMA, a melhor alterantiva e com melhor relação custo benefício.

Ficará fácil defendê-la em qualquer nível, seja técnico ou comercial.

ACONSELHAMENTO, não ceda as pressões para logo no início dos trabalhos sair GERANDO PROPOSTAS.

Eu costumo dizer que quando temos que refazeer uma proposta gerando revisões, a lição de casa não foi bem executada.

Tenho visto propostas com Rev 06, isto para mim é inaceitável.

Pensem nisto...