Tipo de Compras

Tipos ou Modelos de Compras:

Os Departamentos de Compras das Corporações, adotam várias metodologias para comprar os produtos ou serviços que necessitam.

A metodologia mais comum é a do menor preço, existem compradores que são medidos pelo volume mensal de descontos que conseguem extrair dos vendedores.

Existem cursos para qualificar compradores ensinando-os a extrairem o máximo dos vendedores.

Nesta modalidade, toda a negociação vira uma guerra onde o único objetivo é o de ganhar mais desconto e normalmente ambos perdem.

Não existe nehuma preocupação com a saúde financeira da empresa vendedora, e por causa disto muitas empresas já quebraram.

Graças á tecnologia, temos os pregões eletrônicos, os quais uma vez parametrizados, realizam com perfeição a tarefa de extrair o menor preço.

Mas também existem empresas, que já entenderam que existe outros métodos de adquirir seus produtos e ou serviços.

Estas empresas, que o "Paretto"afirma serem apenas 20% do mercado, implantaram metodologias de Desenvolvimento e Manutenção de Fornecedores, por serem empresas evoluídas e já se encontram plenamente estruturadas e profissionalizadas.

São processos que medem vários quesitos do fornecedor, os pontuam e os classificam em um ranking.

Caso exista espaço para crescimento, a empresa compradora, incentiva através de bonus, este crescimento.

Ex.: Caso o fornecedor obtenha a certificação ISO 9000, ganha mais x% nos contratos existentes;

Caso o fornecedor, tenha 100% do seu quadro de técnicos formalmente contrados, ganha mais y%

Caso todos os operários técnicos sejam certificados Senai ou Abramam, ganha mais t%

Caso o fornecedor consiga uma redução de tempo e poupe recursos o Cliente paga um bônus de z% sobre o valor do contrato....

Depois, estes fornecedores são medidos a cada negociação, quanto a cumprimento de todas as cláusulas contratuais etc..

No final eles obtem uma classificação mensal, que são publicadas.

O que acaba promovendo uma interessante disputa entre os concorrentes, onde cada um deles tenta melhorar mais que o outro.

Ao final deste processo, a empresa terá os melhores fornecedores disputando suas oportunidades ao longo do ano fiscal.

Outro processo, infelizmente mais raro, é o da parceria.

Ele existe em várias organizações, onde o fornecedor, conseguiu um nível de qualidade, preço e relacionamento ao longo do tempo a cima do normal, de tal forma que a empresa compradora não vê nenhuma vantagem em permitir que outro fornecedor se instale.

Quando isto acontece, normalmente o fornecedor designa seu melhor profissional para atender a conta compradora quase de forma exclusiva.

Via de regra, existe uma reunião mensal do responsável pela conta junto com seus diversos contatos dentro da empresa.

Toda a entrega vira naturalmente um projeto com cronogramas, etapas e atividades e responsáveis, que são medidos semanalmente.

O Responsável pela conta, vira um Gerente de Projeto e "advogado de Defesa" do cliente dentro da sua empresa fornecedora.

Ele "briga" para que seu cliente tenha todas as facilidades dentro da sua empresa, e normalmente ele tem linha direta com a alta direção da sua empresa, para agilizar processos.

Este para mim, é o melhor método, mas extremamente raro de se encontrar.

Ele exige um alto grau de profissionalismo de ambas as partes, Comprador e Vendedor devem ser altamente éticos e extremamente aderentes aos altos valores profissionais e de comportamento.

Talvez o maior entrave para a adoção deste modelo, seja a ortodoxia dos compradores que ainda pensam que não é salutar uma maior aproximação com os vendedores, que estes devem ser tratados á distância para que não exista uma corrosão do processo.

Pelo lado dos vendores, em alguns caso o que atrapalha é a Lei de Gerson, infelizmente ainda não revogada.

Vamos pensar nisto e quem sabe crer que existem outro meios de relacionamento mais produtivos e realizadores entre compradores e vendedores. Neste caso ambas empresas conseguem estabelecer a tão sonhada relação Ganha Ganha.

Amanhã falamos sobre capacitação em Vendas Corporativas.

Um bom dia e bons negócios para todos.