Primeiro para se gerenciar uma cota ela necessita ter sido bem elaborada. Deve ter considerado o mercado, seus segmentos, sua geografia de atuação e o tamanho das empresas alvo.
Vemos na ilustração a esquerda, uma representação gráfica destas variáveis.
Considerando que a cota tenha sido bem elaborada, coisa rara no mundo real, temos establecido nosso objetivo de vendas distribuido em um perído de tempo durante o ano fiscal vigente.
Próxima pergunta: Em quais clientes novos vou realizar estes números? Neste momento uma boa base de dados atualizada é fundamental, pois ao se colocar filtros, selecionando os segmentos, tamanho de empresas (faturamento anual) e geografia, teremos como resultante uma lista de próspects (provaveis clientes).
Como já deve possuir uma carteira de clientes antigos, é possivel montar processos para manter os clientes antigos (manutenção da Base Instalada) e ganhar novos clientes.
Neste momento, uma planilha excel é fundamental, imagem á direira, pois devemos montar um plano de trabalho que objetive a realização das visitas, para tal, nada melhor que um cronograma contemplando clientes, datas e objetivos, se qualificação, se apresentação de soluções ou de propostas ...
Este trabalho sempre deve considerar o volume financeiro de cada cliente, distribuidos nas diversas oportunidades que cada um possa ter ao longo do ano fiscal.
Através do faturamento anual de uma empresa, e conhecido o % de investimentos no seu(s) produto(s), podemos calcular o porcentual estimado de compra que esta empresa poderá realizar no ano...
Exemplo: Cliente A, volume estimado de compra no ano fiscal de x$, data provável de conclusão dd/mm.
Lembre-se de que este é em primeiro lugar um planejamento estimado, mas que já deve contemplar com folga os números necessários para o atendimento da cota.
Existe um modelo de previsão (forecast) que pode auxiliar muito, imagem superior direita.
Caso desegem o original em excel, é só solicitar pelo e-mail antonio.louzada@realcorp.com.br
terei o maio prazer em fornecer.
Este modelo coloca foco nas dez maiores negociações em andamento nos próximos 90 dias. Ele também permite calcular o chance de fechamento da cota nos 30; 60 e 90 dias.
Permite visualizar a falta de negócios para 60 ou 90 dias, permitindo uma rápida ação para reverter este quadro.
Não posso gerenciar nada que não possa medir e não posso medir nada que não consiga reduzir a atividades constantes em uma agenda.
Mensalmente podemos acompanhar e tratar os desvios ocorridos.
Tenham um bom dia e Ótimos Negócios
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